La serie de ventas de Formación: Cómo responder a las preguntas de los clientes

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Cada día un sinnúmero de ventas se pierden porque los vendedores decir abruptamente las respuestas simples a lo que erróneamente ven como simples preguntas de los clientes. El hecho es que muchas preguntas de los clientes, si se responde de inmediato, hará descarrilar el proceso de venta. Dos errores de ventas clásica se puede producir al responder a la pregunta equivocada demasiado rápido. En primer lugar, la cuestión puede lanzar su presentación fuera de secuencia. Por ejemplo, el cliente puede preguntar por el precio antes de haber tenido la oportunidad de identificar las necesidades o establecer el valor de su solución.

Si usted no sabe la razón detrás de la pregunta, la sonda para obtener más información.

El segundo error se produce cuando una pregunta inocua aparente es, de hecho, cargado, y usted no tiene suficiente información para responder correctamente. Porque usted no sabe la razón detrás de la pregunta, su respuesta apresurada puede terminar en problemas. Por ejemplo, ¿alguna vez has caído en una trampa así?

Comprador: "El producto suena muy bien. Ahora, si vamos con usted, ¿cómo manejar el envío a nuestra planta? "

Usted: "Enviamos a través de Cartways Unidos. Nos dan buenos precios, porque los usamos de forma exclusiva. "

Comprador: "¡Oh. Hemos tenido algunas malas experiencias con Cartways Unidos. Son generalmente lento, y cuando hay un problema que tardan una eternidad en el seguimiento de nuestros envíos. Creo que vamos a seguir con nuestro actual proveedor. "

Claro, todo lo que hizo fue dar una respuesta rápida y honesta a un "simple" pregunta. Pero miren lo que pasó. La solución es la punta de prueba de la razón detrás de la consulta del cliente, respondiendo a la pregunta con otra pregunta:

Comprador: "Ahora, si vamos con usted, ¿cómo manejar el envío a nuestra planta?"

Usted: "Usted me dice, Carol. ¿Cuál es su método preferido? "

Comprador: "Estamos contentos con el servicio que recibe ahora de Ameritruck. Son un buen equipo. "

Usted: "¿Ha usado Cartways Unidos?"

Comprador: "¡Oh, sí. ¡Nunca más! Su servicio era horrible. Nos dieron encaja ".

Usted: "¿Qué te gusta de Ameritruck"

Comprador: "Ellos siempre están a tiempo, y son excelentes en el seguimiento de los envíos. la entrega confiable es fundamental para nosotros. "

Tú: "Bueno, entonces, que el plan de utilizar Ameritruck. ¿De acuerdo? "

Comprador: "¡Está bien!"

En estos dos escenarios, que descubrió alguna información importante acerca de un cargador que puede ser alienante cualquier número de clientes de su empresa. La diferencia es que cuando se responde a la pregunta con otra pregunta, el descubrimiento no le costará una venta. Siempre que sospeche que puede haber más a la pregunta de un cliente de lo que parece (y se debe sospechar esto a menudo), la sonda de trampas explosivas, respondiendo a la pregunta con otra pregunta. Usted rescatar a una gran cantidad de ventas.

En el campo:

"Mis representantes dan módulos cuestionamiento de acción de venta de críticas muy favorables", dice Barbara Wright, gerente de ventas área de Redes de 3M/Media en Nueva York. "Acción de venta establece el enfoque más lógico y sensato que el proceso de venta que he visto nunca. Y el programa de capacitación nos ha permitido personalizar los módulos de preguntas a nuestro negocio en particular durante el taller. "

"Arquitectura abierta" Acción de venta permite a gestión de ventas para adaptar la formación a la situación específica de la venta de cada vendedor. Los estudiantes desarrollan sus habilidades de interrogatorio por parte de conectar las preocupaciones y los problemas de los clientes actuales, mientras que la práctica y aprender.

"Debido a que las competencias están dirigidas a cuestionar la división, la acción de ventas es el único programa que he visto que permite el aprendizaje para transferir directamente en el campo", dice Wright. "El programa mantiene la derecha en la formación de los estudiantes después de dejar el taller."

Biografía del autor:

Duane Sparks es director ejecutivo de The Board Sales, Inc. y creador del sistema de acción de venta. Acción de ventas vendedores enseña cómo dominar las cinco habilidades críticas de ventas dentro de un proceso de gestión de ventas demostrado que coincide con el proceso de toma de decisiones del comprador. Su fuerza de ventas aprenderá a aumentar las ventas, Proteger los márgenes de beneficio, preguntar a los mejores preguntas y generar una mayor lealtad de los clientes. Para obtener más información acerca de capacitación en ventas o este autor, por favor http://www.thesalesboard.com visitar o llamar a 1-800-232-3485.

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