La Serie de Capacitación de Ventas: Cómo cerrar una venta verdad

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No se puede cerrar una venta? Tal vez nunca lo abrió sus puertas!

Has seguía intentando, y la perspectiva finalmente ha aceptado hablar con usted. Pero dejó claro que sólo puede dedicar cinco o 10 minutos en su apretada agenda. Así que intenta decirle lo antes posible sobre todas las glorias de su empresa y sus productos. En otras palabras, la entierran en un vertedero de datos, ya que cientos de vendedores han hecho antes. Y cuando te vayas, nunca querrá poner los ojos en ti otra vez.

Hasta que no han hecho preguntas bien, usted no sabe cómo presentar su producto.

Los vendedores cometer un error fatal cuando saltan directamente en un campo de producto. ¿Por qué? Debido a que está disparando en la oscuridad, sin tener idea de las necesidades únicas del cliente potencial o deseos. Cuando haces eso, sus productos y servicios se convierten en mercancías indiferenciadas que suenan como las decenas de los mismos otros vendedores están presionando.

La única manera de diferenciar sus ofertas en el mercado actual es el primero en diferenciarse. Es decir, usted, el vendedor, tiene que ser visto como una parte singular de la solución que usted está vendiendo. Las perspectivas sólo se convertirán en clientes si ellos te ven como consultor con un propósito, el propósito es obtener un compromiso una vez que el cliente y entender cómo se puede servir a sus necesidades más importantes. Cuando usted asume que ya sabe cuáles son esas necesidades, usted está dejando el cliente de este importante proceso.

Si usted tiene sólo unos minutos de tiempo de una perspectiva, no los utilizan para hablar de uno mismo. Úsalos para preguntar acerca de la perspectiva. En la acción de venta gestión de ventas sistema, los Actos 2 y 3 se trata de establecer relaciones y hacer las mejores preguntas para descubrir las necesidades claves de la perspectiva y las preocupaciones. No fue sino hasta la Ley 7 si alguna vez presentar su producto.

La razón es simple: Hasta que no han pedido a las mejores preguntas, usted no sabe cómo presentar el producto a esta posibilidad como algo más que un producto genérico. Se puede decir que usted está vendiendo "soluciones" en lugar de "cosas", pero no puede hacerlo. No es hasta que han descubierto los problemas específicos a resolver.

¿Tienes un minuto? Buena. Se usa para actuar como un asesor de ventas con un propósito. Preguntar, no decir, y usted puede descubrir que las perspectivas de tener más tiempo para usted de lo que pensaban.

En el campo:

Los vendedores en la industria farmacéutica trabajo duro en conseguir aunque sea unos minutos de tiempo de la cara con los médicos ocupados. Un novato representante de ventas de Schering-Plough se consideraba afortunado cuando un médico accedió a darle cinco minutos, y cinco minutos cada vez, a "me da su perorata."

La entrega de un rollo es exactamente lo que el representante normalmente lo habría hecho. Sin embargo, este vendedor se había convertido en apenas Acción de venta certificados. En lugar de lanzar los productos, el representante de preguntas sobre la práctica del médico. Él no actuaba como un hombre tratando de vender algo. Él actuó como un consultor que estaba interesado realmente en saber si el doctor había ningún problema que pudiera ayudar a resolver.

La conversación de cinco minutos se extendía a 15. Y terminó con el médico de aceptar el nombramiento de un almuerzo-que había sido el objetivo del vendedor de compromiso para la reunión de todo el tiempo. "Durante la cita del almuerzo envuelto una venta importante", dijo el representante. "Esto no habría ocurrido sin la certificación de competencias de acción de venta."

Biografía del autor:

Duane Sparks es director ejecutivo de The Board Sales, Inc. y creador del sistema de acción de venta. Acción de ventas vendedores enseña cómo dominar las cinco habilidades críticas de ventas dentro de un proceso de gestión de ventas demostrado que coincide con el proceso de toma de decisiones del comprador. Su fuerza de ventas aprenderá a aumentar las ventas, Proteger los márgenes de beneficio, preguntar a los mejores preguntas y generar una mayor lealtad de los clientes. Para obtener más información acerca de capacitación en ventas o este autor, por favor http://www.thesalesboard.com visitar o llamar a 1-800-232-3485.

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