Cómo vender soluciones en el nivel más alto

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Las ventas ocurren en diversos niveles. Algunas ventas requieren lo que llamo el acercamiento del vendedor. Si I’m que compraba a un cepillo de dientes y al vendedor de almacén comenzó a preguntar por cómo a menudo y cuánto tiempo cepillo, funcionamiento’de I d. Apenas necesito un cepillo de dientes. Algunas ventas requieren el acercamiento del vendedor. Si I’m que compra una computadora, yo necesita comprar uno que me ayude con la clase de trabajo yo . Sabiendo el número del gigahertz y de los gigabytes de doesn’t ayúdeme mucho, excepto a asegurarme que él’s grande y rápido. Si estoy tomando decisiones estratégicas sobre mi negocio, deseo a alguien que lo entiende en su campo de especialización mejor que hago—a alguien que toma un acercamiento del consultor. Desafortunadamente, muchos vendedores toman también el acercamiento del vendedor cuando deben tomar el acercamiento del vendedor. Apenas piense de su propia experiencia en coches, computadoras, u otra que compran equipo moderado tasado. Cuando las ediciones del negocio están implicadas y usted desea establecer una relación de más largo plazo con el cliente, un acercamiento del consultor le ayudará a lograr eso.

Tres maneras de vender

Vendedor	Vendedor	Consultor
Características de las ventas	Vende needs/benefits	Vende soluciones del sistema
Toma la orden	Pide la orden	Crea la orden
Desea hacer la venta	Desea la venta siguiente	Desea la relación
El contacto es departamento que compra	El contacto es jefe de servicio	El contacto es ejecutivo
La preocupación del cliente es precio	La preocupación del cliente es funcionamiento	La preocupación del cliente es beneficio

Un informe del diario de Wall Street sobre un examen de las compras de la gente para la electrónica de consumidor demostró que los compradores ponen’t confían pesadamente en los empleados del almacén para la información. De los que fueron pedidas donde consiguieron la información sobre hacer compras para la electrónica de consumidor, muchos más dijeron que consiguieron la información de amigos o de parientes o el ads que del personal del almacén.

Generalmente, cuanto más alto es el nivel de ventas entran en contacto con, menos la preocupación allí es con precio. El ascendente cuanto más alto la venta se hace, mayor es la autoridad en tomar la decisión. Un agente que compra que ha limitado autoridad puede ver una compra $40.000 como riesgo grande que requiera la investigación y la implicación de otras y será tratado menos alrededor cuánto tiempo toma para tomar una decisión. Un ejecutivo que tiene amplia autoridad presupuestaria y que puede mover el dinero a partir de una imputación presupuestaria a otra o cambia el presupuesto, en caso de necesidad, puede no ver una inversión $40.000 como reparto grande cuando está visto contra la rentabilidad de esa inversión y deseará moverse lo más rápidamente posible convencido una vez sobre la vuelta en la inversión.

Tenga esto presente: cada nivel tiene su propio punto de la preocupación. Dependiendo de qué nivel usted está vendiendo, usted va a ver que preocupación reflejada por la persona que usted está tratando de.

• Para el agente que compra, tiende para ser precio.

• Para el usuario, tiende para ser funcionamiento.

• Para el ejecutivo, tiende para ser beneficio.

Su mejor línea de conducta debe ser preparada para vender en los tres niveles: demuestre cómo su solución producirá beneficios en el nivel del funcionamiento que los usuarios requieren en un precio competitivo.