El Desafío De Leader`s De las Ventas

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El desafío del líder’s de las ventas es

• Para tomar la iniciativa

• No aceptar el status quo cuando la actual manera de servir a clientes es menos que él podría ser

• Para inspirar a otros que sigan su o su visión para alcanzar qué se parece ser imposible

• Para mantener confianza y control en la cara de la crisis y de la incertidumbre

• Para proporcionar la comunicación, la compasión, y la dirección cuando está necesitado

Los líderes de las ventas miran el status quo y preguntan porqué las cosas son la manera que son. Buscan para maneras de abordar lo que pudieron considerar otra tolerable o aceptable. Encuentran soluciones innovadoras.

Cambie Requiere La Dirección

En épocas del cambio, pueble la necesidad de hacer cosas diferentemente para acomodar o para aprovecharse de esos cambios. Cuando es necesario, cambio del iniciado de los líderes para crear soluciones mejores. Pueden efectuar el cambio dentro de sus organizaciones incluso si el doesn’t se parece evidente a cada uno que esos cambios son necesarios: si piensan tiene sentido de cambiar el modelo del negocio o la manera los organizan para servir a clientes, ellos . Si tienen una visión emocionante para los clientes de la porción en maneras innovadoras, defenderán esos cambios para los clientes. Conseguir a gente alineó alrededor de esos cambios es un papel de la dirección.

Hay un patrón fiable al proceso del cambio, según lo demostrado abajo. La llave es no conseguir sin fin pegada luchando lo que usted u otros ve como cambio indeseable pero a en lugar de otro trabaja a través de él para ver cómo usted puede darle vuelta a su ventaja.

• Negación: ¿Por qué esto está sucediendo (a mí)?

• Resistencia: ¿Quién puedo culpar?

• Aceptación: ¿Cómo puedo hacer el mejor de esto?

• Transición: ¿Qué puedo hacer para adaptarme?

• Funcionamiento: ¿Dónde puedo diferenciar?

• Crecimiento: ¿Cuándo necesito cambiar otra vez?

Utilice las preguntas siguientes para pensar de sus clientes y de sus negocios.

• ¿Cómo sus clientes han cambiado?

• ¿De qué maneras sus necesidades’ de clientes están cambiando?

• ¿Cómo sus clientes han cambiado?

¿Por ejemplo, cómo las cosas tales como tecnología, tratamiento de la información, comunicaciones, diversidad cultural, tasación, coste, presiones, seguridad, educación de la mano de obra, competición, globalization, la economía, y el Internet han afectado a sus clientes? Piense en cómo han afectado a le o a su compañía.

¿En qué medida lo hace el cliente percibieron estos cambios? ¿Esta compañía de la persona s’se ha aprovechado cómo bien de esos cambios? ¿Qué él o ella pensaron sucederá en el año próximo? ¿Qué impacto puede ser que tenga en la compañía? ¿De qué maneras el cliente ha respondido a estos cambios? ¿En qué otras maneras puede él o ella responder? ¿Algo está previniendo una respuesta?

Si usted’re no la parte de la solución, usted’re la parte del problema

Los líderes de las ventas son parte de la solución porque se esfuerzan entender el negocio’del cliente s. Los líderes de las ventas hacen expertos en su industria, su compañía, y sus productos o servicios. Son expertos en solucionar problemas e identificar oportunidades, continuamente desarrollando y con estas habilidades. Eligen desarrollar su maestría en profundidad de modo que los clientes puedan contar en ellos para ofrecer soluciones innovadoras.

El Iniciado, Influencia, Inspira

Los líderes de las ventas hacen su presencia sabida iniciando, influenciando, e inspirando. Iniciando discusiones con los clientes, consiguen cosas comenzadas más bien que esperando para ser dicho qué a hacer. Influencian no solamente a la gente en la organización’del cliente s pero a gente en su propia organización. Influencian otras por cómo comunican sus ideas para el cliente. Trabajan para crear entender, entusiasmo, y la ayuda en su organización. Respetan otros’ las preocupaciones y responden a ellos. Inspiran otra cuando el ir consigue áspero recordando a gente sobre los objetivos originales y los resultados que ella traerá a los clientes, y estando en los fosos cuando están necesitada.

En un ambiente altamente competitivo, usted desea siempre ser la persona que sus clientes piensan alrededor primero cuando piensan de llamar en alguien para ayudarles. Guardar “el frente de la mente” implica el iniciar, el influenciar, y el inspirar:

• Iniciado. Desafíe el status quo—buscan oportunidades de crecer su negocio ayudando a sus clientes crecen el suyos. Entienda los desafíos’y las estrategias del negocio del cliente s. Esté alerta a los cambios en las ventas (los falloffs leves que podrían ser precursores a pérdidas más grandes). Supervise los costes del cliente. (si usted pone’t proactively busque las maneras de reducirlas, algún otro voluntad.)

• Influencia. Demuestre cómo usted está confiado a sus clientes e influencíelos para estar según lo confiado a usted. Demuestre cómo usted provee de ellos los productos únicos, lo mantiene, lo apoya, o tasación. ¿(usted vende a cada uno, o es usted selectivo? ¿Qué sus clientes perderían si eran no más largos sus clientes? Qué hacen sus clientes ven como las ventajas del trabajo con usted?)

• Inspire. Los líderes inspiran a gente que haga cosas. Cuente una historia sobre cómo su compañía hizo una pausa a cliente en épocas resistentes; cómo usted fue la milla adicional cuando un cliente necesitó servicio; cómo usted fue manera más allá de expectativas’del cliente un s. Dé a gente una razón sólida de ser emocionalmente cómodo con y confiado a confiar en usted

Cada cambio presenta una oportunidad

Usted tiene que encontrar oportunidad en cambio. Y si el cambio aparece al principio afectarle negativamente, encontrando que la oportunidad presentará un desafío más grande. La razón es su marco de la mente. Si usted percibe el cambio como amenaza, usted va a buscar maneras de defenderse contra esa amenaza más bien que a encontrar maneras de aprovecharse de ella. O usted puede retroceder la amenaza, pensando que afectará otras pero no le. La historia es repleta con ejemplos de esto, pero el ejemplo más reciente es el Internet.

Cuando apareció el Internet primero, más compañías establecidas weren’t seguro cuáles era o cómo aprovecharse de él. Alguna de ellas lo despidieron como nonevent. Las nuevas compañías que fueron comenzadas debido a el Internet encontraron maneras de aprovecharse de él, tal como usarlo como canal de distribución para la mercancía (Amazon, eBay), no apenas para la información. Una vez que las compañías establecidas consideraran las ventajas del Internet para vender, la reducción de costes, o el contacto del cliente, trajeron recursos enormes a la tabla. Mientras que fundaron muchas de las compañías originales punto-COM en buenos conceptos, weren’t funcionado bien como negocios y funcionaron de fondos cuando la realidad fijó adentro. Ésos con los buenos modelos del negocio que se aprovecharon del Internet y tenían buena dirección sobrevivieron.

Si usted pone tiempo y energía en defender contra algo, él’s en absoluto probablemente que usted verá cómo dar vuelta a la amenaza a su ventaja. Si usted la despide y resulta ser una amenaza viable a su negocio, usted entonces tendrá que jugar el catchup. Una línea de conducta mejor es hacer que un grupo separado desarrolle un plan para construir una oportunidad de negocio alrededor de cambio.