Desafíe el status quo

Los líderes de las ventas buscan oportunidades de hacer cosas diferentemente cuando ven una ventaja potencial para el cliente. Pueden jugar dentro de las reglas para lograr lo que ven como necesario. Uno de los vendedores que conozco vino adentro asumir el control una cuenta de cliente existente. El cliente tenía valor $50.000 de los productos inusitados que él deseó para volver. El didn t’del vendedor hace a los reembolsos, pero a vendedor mirado la situación creativo y vino normalmente para arriba con una solución que era conforme al cliente y a la compañía. Más bien que apenas yendo de nuevo al cliente y diciendo al cliente qué couldn’t hágase, él buscó una manera de guardar el negocio’futuro del cliente s y de mantener la ayuda dentro de la compañía. Este wasn’t un desafío grande al status quo, pero estos tipos de iniciativas puede deletrear la diferencia entre guardar y perder al cliente. Pierda a cliente aquí y un cliente allí y ella agrega para arriba. Incluso uno es uno también muchos si hay una manera razonablemente de acomodar las preocupaciones’del cliente s.

Cree y comunique una visión emocionante

La calidad está entregando qué fue prometida al cliente. La mayoría de las compañías se esfuerzan entregar un producto o un servicio de calidad. No todos tienen éxito. Mientras que no es el trabajo’del vendedor s entregar el producto, los líderes de las ventas no dejan nada chance. No pueden supervisar cada paso del proceso de la entrega, sino que no van a ser sorprendidos por una llamada de un cliente trastornado que se queja por un envío último o incorrecto. Desean aseguramiento que el producto o el servicio esté entregado el tiempo y según lo prometido. Estacan su credibilidad en ella. Conseguirán a la gente adecuada si hay un problema y convencerla que sea en cada uno’el mejor interés de s para que ella rectifique rápidamente el problema. Ganaron’arreglo de t él ellos mismos excepto en casos raros, pero se cerciorarán de que sea fijo. Especialmente para las nuevas cuentas o las nuevas órdenes, guardarán el descuido de la pedido’del cliente s a través del proceso, o tienen alguien que confían en lo hacen, y la cabeza de un problema antes de ella ocurre. Una vez más mientras que esto no se escribe en su trabajo, saben que la voluntad del cliente, las remisiones, y las ventas futuras van a depender de todo que va sin un tirón.

Él’s no bastantes apenas para tener una gran visión. Esa idea tiene que ser comunicada para poblar de una manera que puedan entender e internar así que pueden actuar en ella. Es una cuestión de construir una base de la ayuda para poner la visión en ejecucio'n. La comunicación necesita ocurrir en una variedad de maneras y de foros de reforzar el mensaje. Una vez no pueden estar bastantes.

La ayuda, anima, y reconoce ésos que persiguen esa visión

Sin importar si usted está trabajando en una venta a corto plazo o una venta a largo plazo, más grande, usted necesita asegurar a esa gente que trabajen en la oferta puedan contribuir según sus talentos únicos. Esto significa que usted debe crear la clase de ambiente donde está dispuesta la gente a ir más allá de las maneras cotidianas de hacer cosas de modo que su equipo pueda diferenciar para el cliente.

¿Cómo usted crea un ambiente del crecimiento? Aquí están tres maneras.

• Haga de lo que usted puede asegurarse que usted se aproveche de las habilidades y motivación que puebla traiga a la tabla. ¿Qué habilidades o actitudes usted necesita en su equipo de las ventas para que sea acertadas? ¿Qué habilidades únicas puede cada miembro del equipo contribuir? Pida.

• Cerciórese de que la gente se comunique con eficacia, si eso está con reuniones cara a cara o a través de las conferencias video o audio, con E-mail, de mensajería inmediata, de los informes, o de las notas.

• Cuando usted gana una nueva cuenta, hace una venta grande o inusual, o pierde una venta, interrogue el acontecimiento. ¿Qué ayudó? ¿Qué didn’t? Capture los puntos relevantes de modo que t ganado’gente incurra en la misma equivocación otra vez.

El servicio de NNR Aircargo (los E.E.U.U.) inc. es un expedidor internacional del flete aéreo. NNR ganó una cuenta con un fabricante de equipo médico grande con la distribución mundial y ha proporcionado servicio a ese fabricante por un número de años. El cliente dicho NNR lo tuvo gusto de su servicio porque son “proactive, encontrando maneras de quitar las barricadas a las ineficacias que otros expedidores pueden aceptar como la manera de hacer negocio.” Pedí Andy Hadley, encargado de cuentas global, cómo su compañía sabe bastantes para no aceptar el status quo. Él dijo: “Nos sentamos abajo y escuchamos los requisitos del cliente. Al principio, la mayoría del tiempo, usted oye, ‘todo está muy bien.’ ¿Pero después nosotros pida, ‘es allí algo ese su isn actual t’del surtidor que hace que usted espera?’ En este caso, el cliente dijo, ‘nuestro actual surtidor ganado’t se desvía fuera de su norma; no hay flexibilidad.’ Vimos que como una oportunidad, y nosotros les dijo que podríamos hacerla la manera que desearon. Esta compañía particular fija la barra alta para nosotros, en términos de lo que esperan, pero tenemos gusto de eso porque nosotros’re capaz de saltar sobre él.’Ve ahora conseguimos un buen proceso en lugar, pero siempre tenemos que estar dispuestos a caminar detrás y a cambiarlo. Tenemos que seguir siendo flexibles.”

La flexibilidad en necesidades de cliente de la reunión era la llave al éxito en este caso. Es una ventaja competitiva en la cual NNR Aircargo confía. Esa flexibilidad confía en una actitud de estar abierta a hacer cosas diferentemente que “la manera” normal. Muchos surtidores consiguen cogidos para arriba en hacer cosas su manera y aren también’t abierto a modificar su servicio para requisitos particulares al cliente. Compañías más grandes especialmente pueden encontrarlo difícil de hacer cosas diferentemente de la norma porque se centran a menudo en estandardizar servicio y ser eficientes. Esa postura da a compañías más flexibles una abertura en la cuenta.

Los vendedores pueden caer en la misma trampa cuando tienen una agenda predeterminada para lo que desean para vender al cliente. Cuando el cliente responde con una diversa necesidad, discuten para su solución en vez de intentar entender lo que desea el cliente realmente. Él’s una trampa fácil a caer en. Pero si usted’re ir a ser acertado, usted tiene que poder poner a un lado su accesorio a cierta solución y encontrar otro que todavía trabaje para el cliente. El escuchar y empathy es dominante a poder hacer eso.

Los líderes de las ventas ven la realidad

Los líderes están mirando siempre para los cambios y las oportunidades de que sus clientes pueden aprovecharse. Hacen esto obrando recíprocamente con los clientes; escuchando la regeneración de la gente más cercana a los clientes, a las ventas y a la gente del servicio; trabajo con los ingenieros y la gente de la investigación; y mirando tendencias en negocio. Los líderes no pueden siempre ser primeros para identificar la oportunidad, sino que si aren’t animarán a otros que hagan tan y después escuchen sus ideas.

Sepa Qué Necesidad De Clientes Antes de que Lo hagan

Los líderes de las ventas saben a partir de años de la experiencia y de entender qué trabaja y qué doesn’t. Nunca saben para esperar para ser dicho algo que deban saber ya. Las compañías ponen’t prosperan simplemente resolviendo sus necesidades’ de clientes en el mercado actual. Eso se convierte en rápidamente una desventaja competitiva. El salir delante de saber—del mercado qué necesidad de clientes antes de que lo hagan—es una estrategia que los líderes utilizan. Esa estrategia conduce las decisiones que afectan todo que lo hace el cliente, incluyendo crecimiento, personal, y los productos. Entendiendo qué necesidad de clientes antes de que lo hagan requiere tener una presencia fuerte y entender de su negocio mientras que pudiendo caminar detrás y mirar objetivo su situación. Su objetividad, juntada con su maestría, permitirá que usted considere las cosas que pueblan quiénes están cerca del problema y que ponga’t posea su t ganado’maestría ven.

Qué seguidores desean de líderes

Las dos calidades que los seguidores desearon más de líderes eran honradez y capacidad. Observe que both.of.these calidades se relacionan con la confianza. En efecto, la gente desea ser conducida por alguien que ella puede confiar en, alguien ella sabe hará la mejor cosa y no la conducirá abajo de una trayectoria que vaya en ninguna parte. Los clientes desean la misma cosa. Desean confiar en a su vendedor para manejar su relación con honradez y capacidad. Desean a líder.

Pruébelos Mal

La próxima vez que le hacen frente con una situación donde la gente aren’t le convenció que pueda lograr algo, más bien que discutiendo, enfurruñándose, o retirando, pruébelos mal. Golpee ligeramente en la reserva enorme del conocimiento y de la fuerza que miente dentro de usted, desarrollan un plan, y después se mueven a continuación elegante con una determinación enfocada para lograr su meta, manteniendo siempre una actitud positiva.