El cambiante mundo de la gestión de ventas

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¡Qué mundo de cambio corrientes de negocios en el que vivimos! ¿Cómo se puede esperar para cumplir con sus objetivos de gestión de ventas cuando la marea del cambio se han convertido en una condición constante? A veces, estas mareas se mueven en forma constante, y otras veces nos sorprenden, ya que de repente aumento frente a aguas desconocidas. Por alguna razón, sin embargo, parece que nunca para hacer una pausa y descansar. Cuando estas mareas del cambio se producen, a menudo puede ser un desafío sólo para evitar quedar arrastrado por su impulso. Puede ser difícil de visualizar su dirección o predecir dónde va a llevar a usted y su equipo, aunque sea por un período transitorio. Uno espera, con un sentido de desesperación, que la marea se mueve previsiblemente hacia una nueva realidad, pero eso no puede ser el caso. Toda esta incertidumbre se ha colocado una nueva carga sobre los gerentes de ventas. Podemos resistir a estas fuerzas de cambio o podemos aprovecharlas para obtener mayores beneficios. Pero primero tenemos que saber dónde están y hacia dónde van.

Una de las primeras fuerzas motrices del cambio es la tecnología. No hace mucho tiempo, sus clientes sabía sobre los productos o servicios que su organización ofrece a través de ferias, promociones, o los contactos personales con profesionales de ventas. Ahora, sin embargo, la tecnología ha dado a los clientes la capacidad de buscar proveedores de cualquier parte del mundo. Con un grupo de proveedores ampliada, los clientes exigen múltiples canales de acceso a su corporación y de múltiples niveles de apoyo. Esto ha llevado a los planes de reducción de proveedores, alianzas estratégicas con proveedores y cumplir con los procesos de selección-me-in-the-middle. Los clientes quieren saber menos sobre las características y funciones de su oferta y más sobre lo que toda su organización puede hacer para resolver sus problemas percibidos negocio.

La fuerza impulsora es el siguiente ritmo de los negocios. Se ha acelerado con tanta rapidez que no es poco, en su caso, tiempo para descansar en los laureles. Una nueva idea o un enfoque nuevo a su base de clientes se convierte rápidamente en obsoletas debido a las cambiantes demandas del mercado direccionable. Si no puede, o no, responder a las expectativas cambiantes de los que compran de usted, que pasará a otro distribuidor de valor similar antes de saber lo que está pasando. Esto significa que alterna distintas empresas y organizaciones deben estar en un estado de reinvención continua sólo para mantenerse, incluso.

También puede agregar en factores como la globalización, la evolución de la competencia que se ve muy diferente de sus competidores tradicionales, cambiando los estilos de vida y la demografía, el aumento de la movilidad de los empleados y clientes, la personalización en masa y los mercados de uno, los mercados direccionables que se están segmentadas y fragmentadas, etc Y no nos olvidemos de la migración a la venta virtual o casa-oficina-basado.

Mientras todo esto ha estado ocurriendo, cambios en la economía, junto con las realidades del medio ambiente, han llevado a las organizaciones a replantearse su estructura burocrática y comenzar a recortar distancia a los excesos percibidos. El resultado ha sido la eliminación de muchas capas de la gestión que se consideraron''capas traducción.''Este personal crítica pasó la mayor parte de su tiempo de mensajería información que llegue a ellos desde arriba o por debajo de la lengua y la traducción en un formato que le permitiría ser entendido por los próximos en la fila para recibirlo. El resultado de la eliminación de estas capas ha sido un aplanamiento de la modelo de la pirámide para la mayoría de las empresas. Muchas grandes compañías fueron de hasta dieciséis capas de gestión a cuatro o cinco. Pero sin estas capas de traducción, los administradores de sobrevivientes han sido llamados a llenar el vacío de comunicación o el análisis y las propias traducciones-a veces en áreas funcionales de la empresa que sabían poco o nada.

El resultado final es que hoy los gerentes de ventas de dedicar menos tiempo a la mejora de las habilidades de venta de sus vendedores o ser implicado personalmente en el proceso de venta de lo que hizo en el pasado. Hoy en día, el gerente de ventas eficaz es el que piensa y actúa como un miembro del equipo directivo de la organización. Él o ella proporciona crítica realidad de la situación a los estrategas y tomadores de decisiones, mientras que la estructuración de los requisitos de la organización en un formato que se adapta por aquellos en el punto de relación con el cliente.

Para cumplir con este reto, el gerente de ventas efectiva competente debe asumir muchos papeles y, a veces, incluso pensar en otros nuevos que conduzcan a un mayor éxito. Éxito en el pasado personal de ventas es de menor importancia para la organización de la capacidad de analizar, conceptualizar y desarrollar estrategias. El gerente de ventas de hoy deben entender la transformación del mercado, la competencia, el entorno empresarial general, los proveedores, las características únicas de todos los miembros del equipo, mecanismos de apoyo de toda la Organización, y, lo más importante, la misión y visión de la organización creada por el el equipo de liderazgo. En otras palabras, para ser un gerente de ventas con éxito, usted debe ser''el chico más listo de la cuadra.''

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