Saber las realidades del negocio: Análisis Circunstancial

El análisis circunstancial es simplemente lo que dice: analizar la situación. Antes de saltar en cualquier acción, el encargado de ventas debe analizar las realidades del negocio para determinarse cuáles sería la mejor acción. Además, después de que se haya terminado la acción, otro análisis se debe hacer para determinar el impacto de la acción en todos los tenedores de apuestas en cuestión y qué, si cualesquiera, acción adicional deben ser tomados. ¿Qué situaciones usted como un encargado de ventas necesita recoger datos encendido y analizar? Aquí están algunos:

• Su industria

• Su corporación u organización

• Su unidad, subsidiario, unidad de negocio estratégico, división, etc.

• Su equipo de las ventas

• Sus individuos de las ventas

• Sus productos y/o servicios

• Sus canales de distribución

• Su departamento de la comercialización

• Los recursos cruz-de organizacio'n requeridos para satisfacer sus objetivos

• Su market(s) direccionable y su industria

• Los mercados apuntados de sus clientes direccionables primarios

• Sus competidores primarios

• Los competidores primarios de sus clientes primarios

El ambiente general (el contexto en el cual todo el negocio debe los operate)Perhaps la herramienta más simple y más eficaz para analizar las realidades del negocio es el S.W.O.T. El soporte de las letras para los trengthsde S, los eaknessesde W, los pportunitiesde O, y los hreatsde T. Este acercamiento proporciona claridad, no obstante claridad no perfecta, a muchas de las realidades dominantes alrededor de las cuales usted construye sus planes. Usted no puede tomar una decisión de gerencia de ventas sin saber estas realidades. Además, las respuestas no se tallan en piedra, sino líquido y continuamente cambiar. Mientras que usted está pasando a través de cambio, están tan sus clientes, los competidores, los surtidores, y el ambiente general. Planee repasar regularmente y hacer los ajustes basados en toma cambiante o nueva de information.Let.s una mirada en algunos de los s más importantesde S.W.O.T:

• Su organización o unit/division/subsidiary (cualesquiera o todos)

• Su equipo de las ventas

• Sus productos y/o servicios

• Su competidor primario
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• Su customer(s) primario o mercado direccionable (su opción)

Descripción de las letras de S.W.O.T.:

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S: Fuerzas de lo que usted está repasando. Esto es interno a la blanco que es analizada. Tiende para ser controlable y se centra en la situación actual o actual. ¿Aquí y ahora, cuál es fuerte sobre la blanco? ¿Tiene una base de cliente grande y leal? ¿Son sus finanzas buenas? Quizás la compañía tiene un copyright o una tecnología que le den fuerza.

W: Debilidades de lo que usted está repasando. Esto es también interno a la blanco que es analizada. Tiende para ser controlable y actual, también. Un ejemplo aquí pudo ser que la compañía tiene un modelo pobre de la distribución, una lista del producto que envejece, o una carencia de la identidad de la marca de fábrica.

O: Las oportunidades consideran qué pudo ocurrir en el futuro para la blanco de su análisis para ganar mayor éxito, particularmente si fija sus debilidades y leverages sus fuerzas. Esto es externo, menos controlable, y futuro-enfocado, y pudo incluir la extensión global, calificar la dominación, y la adquisición de los competidores o de los abastecedores deseados del producto del lugar que podrían ampliar la lista total del producto. Recuerde, la compañía que can.t alcanzan estas condiciones a menos que corrijan sus debilidades.

T: Amenazas para este éxito actual y futuro de target.s, particularmente si no fija sus debilidades y no leverage sus fuerzas. Esto, es también externo, menos controlable, y futuro-enfocado. Aquí encontramos las situaciones indeseables tales que las tomas de posesión hostiles, las bancarrotas, y pérdida de cuota de mercado.

Nota.

Acerque a este análisis como si usted fuera un consultor exterior. Sea independiente en su pensamiento, e intento para no ligar cualesquiera de los estados o de las condiciones a cualquier otro negocio o acontecimiento condicional. Si usted está repasando a su propia compañía o equipo de las ventas, no termine el S.W.O.T. como usted compara a otros competidores. ¿Por qué? Porque usted podría hacer fácilmente autosatisfecho que usted es mejor que un competidor, pero en el customer.s eyes, usted es ambos que fallan. Es decir usted termina encima de medir la blanco contra la prueba patrón incorrecta. Termine su S.W.O.T. ¡en una evaluación individual solamente!

S.W.O.T. Ejemplo Su cliente primario o mercado direccionable

Fuerzas	Debilidades
Lista del producto	Base de cliente del envejecimiento
Reservas de efectivo	Vieja tecnología
Equipo de la gerencia	Red de distribución hecha fragmentos
Reputación estable, a largo plazo	Servicio de cliente pobre percibido
Identidad fuerte de la marca de fábrica	Márgenes que disminuyen
Opinión definida de la posición del mercado	Infraestructura global
Etc.	Etc.

Oportunidades	Amenazas
Línea de productos diversificada	Eliminación del mercado
Nuevas adquisiciones	Competición con una más nueva tecnología
Más nuevos, más jóvenes mercados	Márgenes cero debido también a muchos competidores
Mercados internacionales	Competidores internacionales con costes de trabajo bajos.
Alianzas estratégicas	Tirar-por ventas por servicio de cliente
Etc.	Etc.

A agregue el valor a su S.W.O.T.s, los artículos del círculo en las listas de sus eaknessesde W y los hreatsde T a la derecha. Está donde aquí necesidad de you.ll de concentrar su plan.

esto es un artículo agregado por Lidia Spencer

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