Gerencia de ventas: Una foto de hoy

Share

|

Uno de los desafíos más grandes para que un encargado de ventas supere es la tentación de construir los planes basados solamente en la ambición egocéntrica o datos históricos anticuados. Sí, es verdad que si usted es inconsciente de errores de history.s, le condenan para repetirlos. Pero es aún más importante entender los cambios actuales o tiende el unfolding a través del lugar en el cual usted se está esforzando tener éxito. El punto de partida es construir una imagen clara de..today... Usted pondrá más adelante estas imágenes en el movimiento con análisis de tendencia, pero para ahora, let.s apenas piensan del ambiente actual. Hay varias perspectivas que contribuyen que usted podría repasar, solamente foco de let.s en el siguiente:

• Tecnología (hardware y/o software). La evolución de aceleración de la tecnología está poniendo la tensión mucha en la planificación de empresas por dos razones. Primero, la tecnología es costosa, así que it.s de la gran preocupación a todos en cuanto a cuánto tiempo cualquier generación seleccionada de la tecnología será aplicable antes de que llegue a ser anticuada. En segundo lugar, un planificador eficaz procura predecir las direcciones futuras, pero that.s asombroso difícil de hacer cuando uno intenta representar una tecnología que hasn.t inventado con todo y carezca los estándares que alinearán el campo de abastecedores potenciales. Uno tiene que pensar solamente de la historia de beta contra VHS, los modelos actuales del reconocimiento de la radio y de voz del excedente de las batallas, o (quizás) los estándares que vienen que fijan los requisitos del quántum que computan, proyección de imagen del holograma, y los biochips implantados de la proximidad para entender porqué son los fabricantes de decisión así que en cuestión.

• Globalization. El mundo no está consiguiendo realmente más pequeño, sino que seguro se parece esa manera. Vuelta justa su computadora de computadora portátil encima y mirada en todos los países que han contribuido a su diseño, construcción, y aprobación. Los contribuidores naturales que vienen importar pudieron incluir China, Japón, o Taiwán. Pero tome una mirada más cercana. Además de esos países, usted puede ser que sea sorprendido ver Turquía, Malasia, Singapur, Israel, la Argentina, el croatia, la India, Chipre, Lituania, Latvia, las Filipinas, o Eslovenia. Hemos practicado el comercio internacional para los millares de años, pero ha tomado tecnología para permitir una economía global verdadera, en tiempo real a la función. Ese presentes dos desafíos para las ventas manager/planner. Primero, usted debe ahora prepararse para competir contra los nuevos jugadores globales que vienen en su mercado interior, a menudo de un mercado interior bien-protegido su el propio que le da una cierta ventaja económica. Esto es desafiador en que usted no sabe a menudo bastantes sobre ellos para crear una estrategia contador-competitiva eficaz. En segundo lugar, sus propios clientes domésticos van globales, y esperan que usted los apoye, de una cierta manera, alrededor del mundo. El ir global puede sonar emocionante, pero tenga cuidado qué usted desea que for.you apenas pudo conseguirlo. El ir global puede ser mucho más desafiador que la mayoría de las organizaciones creen.

• Competición. En el pasado, usted sabía probablemente mucho sobre la competición porque sus competidores vivieron en el mismo..neighborhood.. como usted . En esos mercados más pequeños, geográficamente contiguos, nuestros rivales miraban a menudo, caminado, y hablado como usted. Pero eso ha cambiado todo como resultado el crecimiento de la tecnología y del globalization. Usted ahora se encuentra el competir contra los rivales virtuales que hacen estallar para arriba fuera de ninguna parte y presentan una cara impresionante, vía un sitio del Web, a los clientes que usted tenía pensamiento era su protegido. Sus rivales virtuales pueden parecer tan grandes como la IBM, pero son realmente el resolverse de apenas tres personas de un garage en el Brasil. ¡Los gracias al Internet y al FedEx, pueden proporcionar ofrendas a los clientes dondequiera en el mundo overnight.just como nosotros (quizá)!

  ¿Qué usted sabe tan sobre ellos? ¿Son poseídos parcialmente por un gobierno extranjero o considerados un tesoro nacional protegido, haciéndolo muy duro, en cualquier caso, para recoger la información competitiva sobre ellos? ¿Cómo importante es su producto de competición a su negocio total? ¿Cómo opinión, y cómo toman decisiones? ¿Cuál es su coste competente? ¿Su modelo de la estructura y de la distribución? ¿Cómo opinión nos?

• Clientes. Hace aproximadamente 100 años, el Henrio Ford desplegó el concepto de la producción en masa. I.m seguro él wasn.t realmente el primer, pero él consiguió ciertamente el crédito para él en la nueva edad industrial que florecía en ese entonces. Encima hasta del tiempo de Sr. Ford.s, los automóviles eran los playthings de los ricos, que eran los únicos que podrían producirlos. En poder aplicar la edad de oro de la fabricación a la ventaja del consumidor medio, Ford y sus pares requirieron consistencia absoluta en procesos entregar las nuevas ofrendas emocionantes en un precio razonable. Él ejemplificó lo más mejor posible la necesidad indicando que los compradores podrían tener cualquier color Ford que desearon mientras era negro. ¡Él estaba en control!

  Mientras que América creció, y cambiado, la gente como el Henrio Ford encontró más duro y más duro controlar los requisitos de un consumidor que se movía de las ciudades y en el pasto lands.better conocido como los suburbios. Los intermediarios eran necesarios cubrir este mercado más amplio, distribuido. Ford desplegó a distribuidores. Otros eligieron vender a través de minoristas, de comerciantes, y de distribuidores. Sutil, la energía cambió de puesto en la cadena de fuente de los fabricantes a los minoristas. Los consumidores comenzaron a cuidar más alrededor donde la compraron que sobre quién lo fabricó. Desearon la conveniencia en comprar, y los enchufes como se chamuscan, Graybar, y, un depósito más último, casero ganó la mano superior. Tan pronto como estos intermediarios reconocieran su nueva energía, exigieron que los fabricantes diseñen y creen los productos la manera que desearon venderlos o irían a un productor del ninguno-nombre a hacerles la manera desearon. Los americanos se movieron lejos desde la producción en masa y hacia el arreglo para requisitos particulares total. Incluso fueron en cuanto exigir sus propias etiquetas calificadas en productos produjo por otros (e.g., las etiquetas privadas de los Albert-hijos, boquete, y CVS).

  Durante la década pasada, aunque, ha ocurrido la cambio otra vez. Ahora, los gracias a la tecnología y al globalization, consumidores son un límite no más largo por las ofrendas de enchufes dentro de su área geográfica. Si los compradores anticipados don.t ven su arroz preferido y el cordero de pet.s guisar en un almacén local del animal-alimento, pueden ir en línea y encontrar a alguien en el mundo que tiene lo que él desea. Y, las gracias otra vez al envío de noche, pueden tenerlo en sus hogares u oficinas el día siguiente. Con esta energía new-found, los consumidores están diciendo el mundo que desean no más de largo ser tratados como cada uno ; desean ser vendidos adentro a una manera que sea única a ellos. No como sus parientes y no como sus vecinos. Ahora están exigiendo que los traten como mercado de uno. El problema para un planificador es entender cómo ese mercado de uno visión valor y cómo va sobre tomar decisiones de la compra.

• Demographics. Es casi imposible que un negocio integre las ventajas de la producción en masa, las variaciones del arreglo para requisitos particulares total, y la diversidad de mercados de uno en una estrategia competitiva de las ventas. Usted tiene que encontrar de alguna manera bastantes mercados de uno, incluso si contiguously no se localizan, para aprovecharse de técnicas avanzadas de la producción. El problema es que los viejos modelos del demographics del mercado están basados en modelos totales del arreglo para requisitos particulares y can.t explican la diversidad dentro de un grupo o de una categoría. Por ejemplo, el grupo demográfico cada vez mayor más rápido (y la minoría más grande) en los Estados Unidos es un..Hispanic dado derecho que agrupa... En el pasado, los negocios produjeron la publicidad Hispanico-orientada para cubrir este mercado apuntado. Pero pregúntese acerca de las semejanzas y de las diferencias entre los hispanos llevados y criados en Tucson, ésos llevados y levantados en Miami, y ésos llevados y levantados en Brooklyn. Las diferencias entre ellos necesidad de ser explorado tanto como sus semejanzas. Además de culturas, usted debe considerar género, edad, la educación, manías, intereses, profesiones, y tanto más.

  ¿Qué usted realmente sabe sobre sus clientes? ¿Cómo toman decisiones? ¿Qué conocimiento deben tener que para tomar una decisión en su favor? Los valores, los sistemas de la creencia, y los paradigmas del juicio no son el reino exclusivo del consumidor del extremo; son bien atrincherados en oficinas corporativas, también.

• Formas de vida. Una vez que usted decida lo que parecen sus clientes perfectos, usted necesita reconocer los cambios que están entrando encendido en formas de vida, no apenas en los Estados Unidos, pero alrededor del mundo. Por supuesto, la gente es más móvil y distribuida. Esa realidad pudo haberse hundido ya adentro mientras que usted maneja a vendedor virtual de Ministerio del Interior en otra zona de tiempo. Pero piense de este cambio de la forma de vida: la gente está viviendo más de largo. ¿La pregunta que se presenta nosotros es, qué parte de vida usted está extendiendo? Ciertamente no niñez o adolescencia o aún edad adulta temprana. La vieja edad se ha prolongado ciertamente, pero se parece haber otro foco actualmente. Cuando era un niño, usted se retiró en la edad 65 porque usted fue quemado hacia fuera. Por 70, usted estaba en un retiro o una clínica de reposo porque usted podría ningún cuidado más largo para se. ¿Años de oro no muy buenos, eran? Uno de los cambios más grandes de formas de vida actualmente es la extensión del soporte de la superior-medio-edad. ¿Cuánto el sixty-five- o el setenta-año-olds usted sin embargo encuentra activamente contribuir a una organización o aún comenzar su propio nuevo negocio? ¡Una porción entera de él! ¿Pero si ésa es la tendencia actual, cómo afectará su plan de las ventas? ¡También una porción entera!

• Psychographics (Sentimiento Del Consumidor). Hay muchos de variaciones alrededor de esta terminología, pero tengo gusto de considerarla el humor del consumidor. Cómo los consumidores se sienten sobre..things.. es extremadamente importante para la cadena de fuente. Si ellos aren.t feliz, en la mayoría de los casos ellos dinero de gasto de aren.t. Algunos expertos afirman que hay solamente dos grupos que no son para el final consumer.the afectados militares y el gobierno. Creo que afectan a esos dos grupos también porque los políticos saben que los consumidores votan con sus sensaciones emocionales sobre ediciones que perciben como afectándolas, así que tenían mejor manejar el gasto en línea con la mayoría de expectativas del consumidor.

• Firmographics (Sentimiento Del Negocio). Otra tendencia de considerar es la del humor del negocio, o más correctamente, de la dirección del negocio. A menudo las épocas, este humor está fuera de alineación con el humor del consumidor mencionado previamente. Por ejemplo, cuando la burbuja económica comenzó a estallar hacia el final del vigésimo siglo, los consumidores pensaron que era un gancho momentáneo y guardado en el gasto. Negocio leaders.at menos el ones.knew inteligente inmediatamente que estaban en apuro. Habían construido una infraestructura de organización o corporativa diseñada para apoyar las necesidades de la economía de la burbuja. Cuando la explosión de la burbuja, negocios era demasiado grande y demasiado costosa funcionar en la inclinación y la economía mala. Qué siguió eran los despidos, los restructurings, y las bancarrotas (además de las promesas quebradas hizo a los empleados y a los accionistas). Los negocios que usted vende a o a través que no comprará ni que comprará más hasta que su sentimiento mejora y es de nuevo alineado con el sentimiento del consumidor.

• Economía. ¿Aprisa, que la economía era mejor? ¿La economía de la burbuja de los años 90 o la economía basada-hacia fuera del 2000s temprano? ¿No seguro? Ni uno ni otro es yo. Se parece haber una vuelta en el horizonte, pero si viene, será lento debido a una carencia de la confianza generada de tan muchas promesas falsas por los pseudoexperts espousing pronósticos financieros poco éticos, forjados. La economía de la burbuja pudo haber aparecido ser mejor, pero fue condenada a la falta debido a la atención pobre al detalle, incluyendo planes de negocio malos o no existentes.

  Como encargado de ventas, cualquier manera usted la mira, es desafiadora calcular hacia fuera adonde va la tendencia actual en la economía y lo que puede ser que signifique a sus planes estratégicos de las ventas.

• Prácticas Reguladoras. No importa qué son sus leanings políticos, usted se parece vivir en un mundo cada vez más regulado. De consumidores a través de fabricantes, cada día trae pautas nuevas, regulaciones, y estándares. Para rematar si apagado, los gracias al globalization, usted pueden encontrar a sus productos, acercamiento del mercado, o personal que es regulado por gobiernos o comités de la industria a medio camino alrededor del mundo. La mirada justa en el excedente de la controversia que rabiaba genético modificó los alimentos o las guerras de la barrera comercial en la organización del comercio mundial.

• Prácticas De Negocio. De acuerdo con lo que usted acaba de repasar, hay muchos de presiones en el mercado en el cual usted está intentando vender. Hay también presiones en la compañía que usted trabaja para, sus surtidores, sus socios, sus distribuidores, sus competidores, y sus clientes. Mientras que estas presiones, de tecnológico a regulador, se han desarrollado, los negocios han procurado tratar los cambios con adaptaciones a la manera que practican su profesión. Usted ahora tiene cosas tales que computadora portátil y las computadoras de escritorio, las redes reunidas del recurso, las ayudantes digitales personales, E-mail, correo de voz, los acoplamientos sin hilos, los paginadores y las radios globales, las teleconferencias, los empleados del contrato, y Ministerio del Interior virtual o. La lucha ha sido incorporar estas nuevas prácticas en prácticas tradicionales. Desafortunadamente, la mayoría de los negocios han respondido a este cambio de la práctica confiando más en medidas actividad-basadas que en medidas de funcionamiento.