Establecer objetivos y medidas del funcionamiento

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Una cosa a tener presente es que usted no puede hacerlo..the la misma vieja manera... Eso sería como intentar conducir un viejo coche de lujo de gran tamaño a partir de los años 50 hoy. Puede ser hermoso mirar y cómodo montar adentro, pero la calidad, el kilometraje del gas, y la escasez de tecnologías harán inútil para todo menos un objeto expuesto auto antiguo.

Hay cuatro áreas a considerar al crear o fijando objetivos del funcionamiento. Éstos son:

1. Necesidades del negocio

2. Necesidades del funcionamiento

3. Necesidades de entrenamiento

4. Necesidades del ambiente del trabajo

¿Usted nota la secuencia? La pedido de soluciones se ha encontrado generalmente para trabajar lo más mejor posible cuando usted sigue la secuencia antedicha. Recuerde, las ventas que el departamento no es una isla a sí mismo. Usted está realizando las ventas funciona para resolver un cierto need(s) organizacio'n-ancho, así que comience con las necesidades del negocio y progrese a las necesidades del ambiente del trabajo. Como usted mira cualquier objetivo deseado del funcionamiento, construya un análisis de la mejora de proceso.

Paso 1: ¿Cuál es el nivel de funcionamiento actual de la organización?

• ¿Cómo sus medidas se comparan a donde deben estar ahora? ¿Cómo está su ejecución total de la organización contra sus objetivos y metas indicados? Si usted aren.t seguro, se sienta abajo con la dirección y descubre.

• ¿Cuál es la contribución actual de las ventas organization.s al funcionamiento actual total de organization.s? Sea honesto y explore este tema pues usted desarrolla su plan de la mejora del funcionamiento. Sea realista de una manera que sea relevante a todo en cuestión. Don.t niegan o reducen al mínimo su contribución de department.s a un déficit en el logro de meta de la compañía. En el mismo tiempo, caída de don.t en una espada que no está de su creación. Sea honesto de modo que todos le perciba como miembro verdadero del equipo de la gerencia de organization.s.

Paso 2: ¿Cuál es el nivel de funcionamiento actual del departamento de las ventas?

• Identificación del funcionamiento actual y de obstáculos de organización. Ahora que usted sabe qué niveles de funcionamiento usted necesita tener como organización de las ventas, heche una ojeada donde usted ahora está. Don.t generalizan con los conceptos tales como..we aren.t muy bueno. o..we don.t hacen bastantes ventas... Sea específico. ¿En qué funcionamiento las áreas usted está careciendo actualmente, y por cuánto ventas usted está faltando exactamente? Este análisis le dará un punto de partida al éxito de la medida en los meses y los años que vienen.

  También, sea realista sobre los obstáculos de organización que pudieron hacerlo difícil de mejorar. Apenas porque existen estos desafíos, sin embargo, no significa que usted puede tratarlos como excusas. Si era ése fácil, cualquiera podría hacer su trabajo. Le están pagando para atenuar o para encontrar una manera alrededor de los obstáculos.

• Importancia relativa de todos los resultados del funcionamiento. Como usted mira el funcionamiento actual resulta, los identifica y categoriza bastante para poder darles la prioridad o alinear en su importancia para resolver los requisitos de funcionamiento deseados exigidos por sus respuestas al paso 1. Cada uno es limitado por el tiempo, el dinero, las herramientas, y la gente. Cerciórese de que usted esté trabajando en los estándares de funcionamiento que tendrán el impacto más grande en el logro acertado de sus metas. Esto trabaja para usted de dos maneras. Primero, ayuda a subsistencia la organización entera que apoya sus planes. En segundo lugar, mantiene a su equipo de las ventas contratado puesto que la mejora del funcionamiento que usted requiere de ellos se liga directamente al éxito de organización y no se percibe como apenas trabajo ocupado.

• Habilidades actuales a realizarse según lo requerido. ¿Pregúntese específicamente, qué son las habilidades actuales de los miembros del equipo de las ventas (o de ésos realizando actualmente la función de las ventas) en las áreas que tienen un impacto en las prioridades más altas identificadas en la pregunta pasada? Si usted ahora tiene un equipo de las ventas, analice cada uno de ellas individualmente, no en equipo. Esto permitirá que usted desarrolle un plan de la mejora del funcionamiento para cada uno, más bien que agrupándolas todas juntas en una iniciativa mal definida.

• Obstáculos al funcionamiento. Se cerciora de usted considerar cualquier obstáculo actual que necesite ser tratado al alcance su, y el organization.s, metas. Sea realista desde algunos de ellos, tales como modelos actuales de la remuneración, los programas de ventajas Hora-controlados, lista inadecuada del producto, tecnología de apoyo escasa, piscina disponible del talento, declinación en mercados direccionables, pudo afectar su éxito.

• Boquetes de la habilidad. Este punto es muy importante. ¿De acuerdo con su análisis de cuál es necesario realizarse en el nivel requerido para resolver la organización o los objetivos corporativos y el nivel actual que el funcionamiento es en hoy, cuál es el boquete? Si está por las ventas persona o por el equipo entero, usted ahora tiene un punto de partida, una línea de final, y una distancia que usted tiene que atravesarse para ser acertado. Este boquete le ayudará fijó las metas y los jalones intermedios de la medida para comunicarse al mundo que usted está haciendo un gran trabajo.

Paso 3: ¿Cuáles son los objetivos del funcionamiento de Organization.s?

• Identificación de las metas y de los desafíos internos de negocio. Un encargado de ventas debe ser centrado siempre en las metas, los objetivos, y los desafíos de organization.s. Se cerciora de usted tener una comprensión muy clara de la visión para el futuro llevado a cabo por la dirección de su negocio, asociación, u organización. Don.t hacen asunciones, han preconcebido ideas, o salte a las conclusiones basadas en datos parciales. Siéntese abajo con sus líderes y pregúnteles que qué nivel de funcionamiento tienen gusto específicamente de ver la realización de la organización. No apenas el equipo de las ventas, pero la organización entera. Cerciórese de que discutan sus opiniones de qué obstáculos o desafíos pudieron mentir de la manera.

• Identificación de las metas y de los desafíos del cliente. Además, repase su S.W.O.T. en el segmento del cliente usted está apuntando. Considere las metas y los desafíos de sus clientes más importantes. Más que algunos encargados de ventas acertados han contratado su mercado apuntado al proceso funcionamiento-que fijaba para su equipo de las ventas.

• Entendiendo las implicaciones del funcionamiento según lo visto por la gerencia funcional y el cliente. La acción siguiente para el paso 3 es explorar la manera su gerencia de organization.s que el equipo percibe la contribución que la organización de las ventas puede hacer para alcanzar el objetivo de organización total. ¡Esto es crítico! Usted debe entender su opinión del papel de ventas. Puede ser que le sorprenda.

Paso 4: ¿Qué debe el departamento de las ventas alcanzar para resolver estos objetivos?

• Identificación de los resultados requeridos del funcionamiento. Ahora, descubra su contribución requerida al logro de meta total de organization.s. Usted oso de can.t la carga entera en sus hombros, sino como el departamento que inicia para las nuevas órdenes, usted comparte una porción significativa de la carga para el éxito de organización. Sea realista sobre qué niveles de funcionamiento de ventas se requieren de su equipo y don.t consiguen empantanados en el..we can.t hacen ése. modo del pensamiento. Usted puede hacer apenas sobre cualquier cosa si usted trata realidades en su planeamiento. Ligue su contribución de team.s a una cierta forma de evaluación de funcionamiento que sea clara, sucinta, y mensurable. Despeje los medios que cualquier lector podrá entenderla. Los medios sucintos está al punto sin wordage rimbombante. Los medios mensurables usted puede determinar el impacto. Puede ser que sea un aumento específico en márgenes gruesos en la venta media. O puede ser que sea un aumento en la reducción de costes con un aumento en calidad de la entrada de orden según lo medido por órdenes vueltas. Podía ser ediciones relacionadas con la retención del cliente según lo medido por tarifa perdida del cliente. Puede ser que incluso sea una reducción en conflictos internos entre el departamento de las ventas y otros departamentos de organización según lo medido por exámenes cruz-de organizacio'n. Recuerde, si usted medida de can.t él, él doesn.t pertenece en los estándares de funcionamiento.

• Identificación del modelo de funcionamiento requerido customer.s. Pase una cierta hora con sus clientes más importantes, ésos que usted can.t produce perder, y descubren lo que requieren en un profesional de las ventas que proporcione soluciones a sus desafíos del negocio. Se cerciora de usted foco en el campo y el nivel hierarchal que usted está vendiendo en, por ejemplo ÉL gerencia o los directorships empresa-anchos, así que los datos estarán claros sobre el punto de la interacción.

• Identificación del modelo de funcionamiento requerido management.s mayor. Aquí estamos analizando, en sociedad con nuestra gerencia mayor, los requisitos para un modelo de funcionamiento de ventas. Es decir entendemos de preguntas anteriores cómo perciben el departamento de las ventas en vista de su contribución al éxito de organización total. ¿Pero qué diseño o modelo departamental requieren? En algunas organizaciones, la accesibilidad de las demandas de la gerencia mayor o de la dirección al equipo de las ventas con una cierta forma de capacidad de influenciar actividades diarias. En otras organizaciones, la gerencia mayor prefiere que el equipo de las ventas sea parte del departamento de la comercialización o del servicio de cliente. En otras, usted puede ser que tenga la autonomía e independencia completas. Usted forma de can.t las ventas perfectas modela y establece simplemente objetivos del funcionamiento sin entrada mayor de management.s en un modelo departamental requerido o deseado.

• Acuerdo con el personal de ventas para las acciones del desarrollo de las habilidades. Si son nuevos cabritos fuera de la puerta o de los viejos veteranos chevronnés, usted ahora tiene la base para comunicar a su personal de ventas un plan para mejorar las habilidades que son necesarias resolver metas y objetivos de la organización, conforme a planes de la mejora del funcionamiento individual. Usted conseguirá una mayor aceptación del plan y un acuerdo de su equipo a ser medido por los nuevos estándares del funcionamiento porque se ligan directamente a las metas de la organización en su totalidad.

• Acuerdo con la gerencia mayor para las acciones del desarrollo de las habilidades. Asegurar la ayuda y la confianza de su equipo de la gerencia mayor, así como ayuda cruz-de organizacio'n, gana el acuerdo de su dirección a su plan de la acción específico de mejorar resultados del funcionamiento. Pues usted puede ser que esté enterado, los líderes no tienen gusto de sorpresas, y si encuentran cualesquiera, usted don.t quisiera seguramente que vinieran de su plan de las ventas.

Paso 5: ¿Qué Factores Ambientales Fuera De Su Control Están afectando Resultados Del Funcionamiento?

• ¿Cuál es el estado actual de su organización? ¿Pues usted camina detrás y mira su compañía o asociación, cuáles son las realidades? Me han llamado en muchas veces de trabajar con las compañías que están en la declinación debido a una carencia del interés por la propiedad o un mercado de blanco que desaparece. I.ve también llamado adentro a las situaciones donde desafían a las compañías globales a comunicarse con eficacia en culturas diversas, donde hay una demanda para diversos acercamientos al éxito en mercados localizados. I don.t significa que apenas damos para arriba en estas situaciones, pero debemos incorporarlas en un plan que considere cualquier realidad que necesitemos trabajar alrededor y a través si deseamos lograr éxito.

• Tecnología (hardware y/o software)

• Globalization

• Competición

• Clientes

• Demographics

• Formas de vida

• Psychographics (sentimiento del consumidor)

• Firmographics (sentimiento del negocio)

• Economía

• Prácticas reguladoras

• Prácticas de negocio

Sea honesto y explore cada uno de las preguntas anteriores pues usted desarrolla sus planes de la mejora del funcionamiento, y como usted lo hace, hacerse las preguntas siguientes:

• ¿Cómo bueno es su intento del negocio? ¿Está en la alineación completa con todas las realidades?

• ¿Cuáles son los conductores dominantes del negocio mencionaron previamente que tendrán el impacto más grande en éxito?

• ¿Qué usted sabe sobre el ambiente interno? ¿Usted necesita saber más, y donde usted irá a conseguir esa información?

• ¿Qué usted sabe sobre el ambiente externo? ¿Usted necesita saber más, y donde usted irá a conseguir esa información?