Medios de consolidar al equipo de las ventas

Con el paso del negocio hoy, no hay tiempo para reclinarse sobre sus laureles o para sentarse detrás y para gozar de las frutas de sus trabajos. Excepto que para su retiro. Como encargado de ventas en el ambiente de negocio actual, usted debe esforzarse siempre mejorar funcionamiento con iniciativas bien definidas para consolidar al equipo de las ventas. La competición está llegando a ser diferente o está consiguiendo mejor, los clientes son el cambiar su desean y las necesidades (incluso si no están enterados de él), su propia compañía están cambiando su foco y direcciones regularmente, y el contexto general del negocio está cambiando de puesto

El Fuertes Crecen Más fuertes

Hay dos maneras que usted puede acercar a esta necesidad de la mejora continua. Primero, usted puede mirar las necesidades de proceso del equipo de las ventas mientras que se relaciona con el resto de la organización y con la base de cliente. Esto está generalmente, pero no siempre, una cuestión para los tecnólogos.

En segundo lugar, usted puede mirar maneras de mejorar las habilidades individuales de los miembros del equipo de las ventas. ¿Cómo puede usted ayudarles a realizarse en su potencial máximo individual cuando el mundo se parece desear sostenerlos en un funcionamiento medio? El entrenamiento se estandardiza demasiado a menudo; los planes de la remuneración permiten la variación muy pequeña; y los clientes conducen productos y servicios a un formato de ofrecimiento de la materia para reducir riesgo. Toma de Let.s una mirada en las maneras de mejorar a sus equipos

Ligar Procesos De organización

Si usted se siente a veces como si you.re no una parte de la organización entera, you.re no solamente. Algunos de los mejores analistas y escritores del negocio de America.s han hablado de la organización de las ventas que era una operación separada y distinta del negocio que se liga mal a los otros departamentos. Mientras que compra, recibe, almacenando, operación, envío, investigación y desarrollo, y comercialización que todo se parece compartir un sentido del oneness, ventas se parece ser un diverso animal.

Tanto como usted quisiera poner la culpa en otras para este comportamiento, la causa se arraiga generalmente en la mentalidad de las ventas. Puesto que una de las cualidades más grandes de vendedores acertados es creatividad, se describirán probablemente en mucho la misma manera que la otra gente creativa describe ellos mismos. Cuando usted pregunta a pintor cómo él pintó una gran pintura, él le dirá that.s justo cuál él does.he es artista. Esta respuesta realmente doesn.t nos ayuda a entender lo que él hizo para ser acertado. Igual va para los vendedores. Cuando están preguntados cómo alcanzaron una gran venta, dicen probablemente es justa cuál él do.they es grandes vendedores.

El resultado es una organización que tiene muy poco comprensión del proceso de las ventas o de cómo un vendedor debe trabajar difícilmente para alcanzar el pináculo del éxito. Los procesos de las ventas se ligan muy raramente al resto de la organización, ni es el resto de la organización ligada al proceso de las ventas. Si usted debe alcanzar grandes cosas como encargado de ventas, usted debe integrar a su equipo de las ventas en las operaciones totales del negocio, apenas como usted ha ligado su esfuerzo de las ventas en la operación total de su negocio de customer.s. Let.s exploran algunas áreas

Seleccionando y poniendo tecnologías en ejecucio'n críticas

Cualquier discusión impresa de tecnologías está patinando en el hielo fino. En el paso actual del desarrollo, las tecnologías se habrán desarrollado probablemente en algo nuevo. Hay, aunque, algunas cosas a considerar.

La tecnología nunca ha hecho un vendedor pobre mejor. Si un vendedor doesn.t la tiene en él o ella a vender, ayuda de la tecnología won.t.
Después, su departamento de la tecnología de información o ELLA vendedor no debe ser el que esta' para seleccionar la tecnología para la organización de las ventas. Eso no significa que la gente en ÉL don.t sabe su trabajo. Apenas don.t saben su trabajo de las ventas. Su mundo es muy diferente del mundo típico de las ventas, y necesitan la dirección proactive del equipo de las ventas.
Nunca ponga la tecnología en ejecucio'n apenas a la mirada sofisticada. Cerciórese de que tenga cierta ventaja para el personal de ventas y para la base de cliente apuntada.
Nunca ponga la tecnología en ejecucio'n que pondrá tales demandas en el personal de ventas que tendrán menos tiempo para vender. Céntrese en lugar de otro en las tecnologías que les darán más hora de hacer lo que él hace lo más mejor posible.
Permanezca siempre alerta a lo que está desplegando la competición en tecnología. Que el medio de doesn.t usted debe seguirla. Evalúelo cuidadosamente y determine sus fuerzas y debilidades.
Explore siempre las tecnologías que su segmento de mercado de blanco está desplegando para identificar las oportunidades para la conectividad.
Busque las tecnologías que son evolutivas, no revolucionarias.

Como usted busca tecnologías para poner en ejecucio'n, considere las preferencias de la personalidad y los valores de sus miembros del equipo. No son toda en la misma etapa de la aceptación de la tecnología. Tenga en cuenta algunas variaciones pequeñas

Tecnologías y software de desarrollo que entienden

La tecnología puede significar muchos de diversas cosas a los muchos de diversa gente. Para los propósitos de la discusión, we.ll refieren a dos áreas primarias: medios del software y del hardware y de la transmisión.

La configuración de software/hardware se está convirtiendo en una parte menos visible de nuestro mundo tecnológico. Era alrededor 1984 que las computadoras de escritorio primero fueron desplegadas a través del ambiente de negocio general y se convirtieron en una herramienta de las fuerzas de ventas por todas partes, generalmente en los usos tempranos del análisis de la escritura y de hoja de balance de la oferta. Eran máquinas por su tiempo, pero algo limitadas increíbles. Las líneas exactas de palabras, de códigos especiales, y de surtidos impares de caracteres fueron requeridas para ordenar la computadora para hacer una tarea específica. Su previsibilidad y confiabilidad eran a veces difíciles de alinear con el pensamiento humano.

Apenas algunos años más adelante, las computadoras de escritorio están en sus generaciones pasadas y llegarán a estar extintas en los pares siguientes de años. Su descendiente, la computadora portátil o la computadora portable, está dentro de algunas más generaciones de ver su fallecimiento. A la hora de esta escritura, la ayudante digital personal, o PDA, está asumiendo el control muchos de los papeles de la ayuda de las ventas realizados por sus precursores. Pero hay algo que viene sobre el horizonte que substituirá probablemente mucho de lo que usted sabe hoy.

Si usted mira la historia del análisis y de las comunicaciones, el papel primario de computadoras, los saltos principales era los interfaces disponibles para el usuario humano. Ciertamente cuando los seres humanos podían primero registrar sus pensamientos aplicando el carbón de leña o los pigmentos a las paredes de la cueva, era un gran salto adelante. Los datos, en la forma de dibujos y de handprints animales (los miembros probablemente de registración del grupo o de la familia), se podrían almacenar y no eran tan confiados en memoria y la palabra de la boca.

Aunque estas paredes de la cueva se convirtieron en eventual tabletas de la roca o de la arcilla, su utilidad fue basada en su permanecer en una sola pieza. Si usted cayó un expediente de los datos, pudo todos los fragmentos lejos, limitando su eficacia. La invención de los papeles y del papiro tempranos del arroz, junto con los dispositivos de la escritura, avanzó grandemente el control y el flujo de la información. Esta capacidad newfound de almacenar datos en algo que podría ser movido convenientemente alrededor era la generación siguiente de la movilidad (familiar sano?). Los datos se podían registrar, rodar para arriba, y transportar en la caravana más cercana.

Cuando el teclado QWERTY, el teclado estándar que todos sabemos, fue convertido, los seres humanos tenían un método constante para interconectar con una máquina a registrar y a comunicarse. De hecho, era tan bueno que hizo la transición del mundo mecánico de máquinas de escribir al mundo electrónico de computadoras.

El salto grande siguiente era los interfaces utilizador gráficos y el ratón asociado. Ligado no más de largo a las líneas de comando basadas en el razonamiento de another.s, usuarios podía comenzar a personalizar sus movimientos. Más bien que las viejas líneas del comando, todas del DOS que ahora fue requerida eran mover un cursor a través de la pantalla y chascar encendido un pequeño icono lindo del carácter. Todos los comandos necesarios fueron ocultados fuera de vista. Las computadoras llegaron a ser de uso fácil.

Ahora estamos en la etapa siguiente del ser humano para trabajar a máquina interacciones: reconocimiento de voz. El reconocimiento de voz ha sido limitado por el tamaño de las virutas de memoria que almacenarían los algoritmos para recordar no solamente los significados de palabras, pero hacer asunciones en cuanto a el intento del significado. Por ejemplo, si alguien hablara los hechos de la frase..bare.. podría ser reconocido en los formatos del contexto diversos que tendrían varios diversos significados. Hasta muy recientemente, las virutas podían almacenar solamente bastantes variaciones para capturar algunas palabras y acentos individuales del argot. Esto es no más largo verdad. Los sistemas del reconocimiento de voz, junto con los dispositivos de la proximidad, son hoy disponible que moverá tecnología en una nueva dirección entera. No requerirán a los usuarios, para la primera vez, ser conectados físicamente con un..box... ¿Una vez que haya no más largo una conexión física, por qué necesitamos una computadora en nuestra vista en todos? Movimiento de Let.s fuera de la visión y la incorpora en el Internet. Entonces, dondequiera vamos, un ambiente nos reconocerá y proporcionará toda la inteligencia necesaria para el negocio diario y las actividades personales.

Un efecto secundario interesante de esta nueva realidad que computa virtual es que los que odian o temen las computadoras y tecnología no quieren ningún hallazgo más largo la necesidad de utilizarlas. Apenas hablarán a un ambiente familiar y de uso fácil que se ha personalizado para sentir más como un amigo que un device.When electrónico usted combina los tres elementos del reconocimiento de voz, el Internet, y la tecnología sin hilos, usted tienen la base para la tecnología ideal para las organizaciones de las ventas.

Recognition=Personalization de la voz de computar
Información de Internet=Unlimited
Technology=Mobility sin hilos

Los profesionales de las ventas, dentro muy cercano del futuro, habrán personalizado accesibilidad a toda la información pertinente almacenada a través del Internet, independiente de donde están o de cuando puede ser que lo necesiten. Para todos los intentos y propósitos, la tecnología será invisible puesto que usted requerirá no más de largo un acoplamiento al hardware físico. Los edificios de oficinas, los lugares públicos, y las residencias privadas todos serán conectados con el Internet.toda la hora. Todos los profesionales de las ventas necesitarán hacer deben identificarse (verbalmente o a través de una viruta personal de la proximidad del identificador) y solicitar los datos que entonces filtrarán en la información requerida para hacer opciones sabias.

Cómo se organiza y se almacena esto, aunque, llegará a ser más una cuestión de las ciencias del software. Esto, es también un campo rápidamente de desarrollo. Toma de Let.s una mirada en tres variaciones del software que podrían y afectarán a equipo de las ventas.

Software De la Gerencia Del Contacto (CMS). Este software ha estado alrededor por un rato y se ha desarrollado de un programa hardware-basado a un programa Internet-basado compartido. El concepto detrás de él es capturar tanta información sobre interacciones del cliente como sea posible. De muy simple a muy complejo, estos paquetes recogen y organizan la información sobre perfiles del cliente, datos anteriores del contacto, ediciones futuras de los horario del contacto y de las expectativas, de las ventas, de la tasación, y otro.

El CMS puede, si bastante es sofisticado, los profesionales de las ventas de la ayuda analizan y dan la prioridad a su territorio. Los resultados individuales se pueden también mezclar con los resultados del CMS de otros vendedores para ayudar al encargado de ventas a mejorar funcionamiento y a pronosticar resultados y a proveer de encargados mayores y de ejecutivos la información pertinente y oportuna de las ventas.
Software De la Gerencia De la Relación Del Cliente (CRM). Un desarrollo más reciente en el software para el profesional de las ventas ha sido el crecimiento de los programas de CRM. Esto es un software de la gerencia del contacto del excedente del avance importante debido a su capacidad de ligar los procesos dominantes del cliente a través de la organización para realzar el nivel de la intimidad del cliente. Para la primera vez, los profesionales de las ventas tienen acceso a todas las interacciones que han ocurrido entre sus clientes y su compañía. Por ejemplo, pueden ver la información generalmente de la gerencia del contacto y, además, recopilar datos sobre sus interacciones de los clientes con su servicio, finanzas, y departamentos del cuidado del cliente. Además, pueden conectar ventas con campañas de la comercialización, la publicidad, el etc.

Este software modular no prohibe a organización la oportunidad de comprar y de desplegar solamente los módulos pertinentes requeridos en ese entonces, de tal modo abastecimiento los ahorros financieros esos los acoplamientos a la utilidad. En una fecha futura, los módulos adicionales pueden ser agregados cuando están juzgados beneficiosos.
Software Empresa-Ancho. El extremo superior del espectro es software empresa-ancho. Este software muy avanzado conecta todas las partes del negocio, incluyendo ventas, al funcionamiento de la medida y planea más con eficacia para los requisitos de recurso. Esencialmente, para la primera vez, todos los departamentos de una organización se pueden ligar a una plataforma común para el análisis y al intercambio de la información dominante.

Aunque no pensó en como software de las ventas, la mayoría de los programas tienen módulos de las ventas que se liguen excepcionalmente bien al resto de la organización. Quiera no más de largo las ventas que el departamento se considere una organización separada y distinta, solamente una que ahora se ligue estratégico a todos los componentes del negocio

Usar tecnología como punto de la diferenciación

Hay varias buenas razones de no poner nuevas tecnologías en ejecucio'n. La verdad es, aunque, que hay varias grandes razones de hacer apenas eso. Algunas ventajas incluyen:

La necesidad de cortar a través una cantidad de información abrumadora para conseguir al conocimiento que usted necesita ser acertado en ventas
La necesidad de continuar con los adelantos en sus productos y usos que están viniendo más rápidamente y más rápidamente
El número de aumento de oficinas virtuales u hogar-basadas
Organizaciones nacionales de las ventas que cruzan diversos zonas de tiempo y geographies
Ventas globales que implican diversas perspectivas e idiomas culturales

Al seleccionar una tecnología de la fuerza de ventas, una pregunta es crucial: ¿Esta ayuda del hardware o del software distinguirá a mi equipo de las ventas y a mi compañía en los ojos del cliente? Si sí, proceda con su análisis. Si no, reconsidera. Al pedirlo ayuda de su la organización, tiene las respuestas a estas preguntas listas hacer un uso más eficiente de su tiempo invertido:

¿Qué información ayudaría al personal de ventas a ser más acertado?
¿Cómo el personal de ventas preferiría recibir esa información?
¿Hay limitaciones o las restricciones gente necesita saber?

Ahora usted tiene cierta información a llevar sus especialistas del tema

Iniciativas eficaces del desarrollo y del entrenamiento

Hay un cambio significativo que va encendido en América corporativa que pertenece al desarrollo, a la puesta en práctica, y a la medida del conocimiento y habilidad-fija la mejora. Está no más de largo el entrenamiento concebido con la misma perspectiva que teníamos en nuestros días de la High School secundaria o de la universidad, cuando nos sentamos en sillas tiesas y teníamos teoría después de que la teoría golpeara en las nuestras cabezas sin importar su valor a nosotros en ese momento en tiempo. Los profesionales de las ventas saben que para ser acertados en mundo de today.s, deben aprender el contenido que empareja necesidades inmediatas y que, en el mismo tiempo, alinea con los objetivos totales de la organización. Esto ha presentado un enigma para el encargado de ventas. Los programas de entrenamiento internos son costosos y carecen a veces la frescura del conocimiento necesaria para el éxito externo. Las organizaciones externas del entrenamiento carecen a menudo el foco único de la industria o de cliente necesario para los participantes. ¿Qué ? Eso estará hasta usted.

Usted, el encargado de ventas, está asumiendo una mayor y mayor responsabilidad del éxito de desarrollo de los programas de entrenamiento. Ese medio de doesn.t usted tiene que actuar independientemente, pero usted es el quién entiende lo más mejor posible las necesidades de la organización total. ¿De dónde usted consigue este conocimiento? ¡Su estrategia! Primero, usted analizaba las metas de la organización y donde sus prioridades pudieron estar. Después, usted se determinó lo que deben ser sus metas a corto plazo, intermedias, y a largo plazo para la organización de las ventas. Finalmente, usted desarrolló una serie de capacidades y las cualidades necesarias para el éxito de las ventas. Con éstos en mente, el entrenamiento se debe desplegar para resolver estos objetivos y metas. Como tal, siga este pensamiento:

Traduzca las prioridades estratégicas al entrenamiento de la capacidad.
Tenga una visión clara de las medidas deseadas del resultado y del éxito.
Identifique el nivel de la capacidad residente dentro de cada vendedor.
Ponga el entrenamiento deseado dentro de un contexto del negocio del éxito de las ventas.
Ligue el entrenamiento a las recompensas y a las evaluaciones.
Desarrolle las sociedades del entrenamiento que pueden apoyar sus requisitos únicos, y desarrolle los programas los cuales confiará para proveer del conocimiento actual, exacto, y aplicable que mejorará, y se alinee, sus metas de organization.s y objetivos.
Considere los acercamientos múltiples a aprender (audio, visual, táctil, etc.).
Desarrolle una metodología que entrena del poste-entrenamiento para cementar el cambio del comportamiento deseado dentro del funcionamiento del di'a-hoy.
Desarrolle una medida para la evaluación del entrenamiento

Determinación de fuerzas y de debilidades de los miembros individuales del equipo de las ventas

Una de sus actividades dominantes como encargado de ventas debe muy probablemente determinar las fuerzas y las debilidades de cada miembro del equipo de las ventas. En la ejecución de este proceso, usted debe cerciorarse de usted base justa de don.t sus opiniones sobre sensaciones personales. Sea objetivo. Base de Don.t sus opiniones sobre una sensación positiva total para la persona o una sensación negativa total para la persona. Don.t las basan en rumores o la información sin confirmar y la base de don.t ellas en la comparación con otras en el equipo. En lugar, base sus opiniones en las necesidades del negocio y en su plan estratégico. Además, báselas en sus metas a corto plazo, intermedias, y a largo plazo, tan bien como en potencial del territorio y las necesidades continuamente que cambian de los clientes de la blanco. Apenas como importante, base sus opiniones en su experiencia que entrena con los miembros individuales del equipo y el comportamiento observado y en el S.W.O.T de continuación. del vendedor.

Mire las áreas en el proceso de las ventas que se parece presentar el desafío más grande a sus vendedores. A través de la gerencia del embudo de las ventas proceso, usted encontrará generalmente que hay un punto que da a profesionales de las ventas la mayoría de los problemas y que es a menudo el punto donde pierden a mayoría de sus oportunidades.

Al repasar las necesidades de entrenamiento del personal de ventas, analice sus fuerzas y debilidades como se relacionan con las capacidades específicas requeridas para el éxito. Reconozca que cada día el vendedor es más elegante que el día antes, e incorpore estos cambios en cualquier plan

Crear los planes individualizados para el crecimiento

La frustración en la preparación de un plan del entrenamiento para los individuos en el equipo de las ventas es que son muy diferentes a partir del uno otro en el exterior, y aún más diferente de uno a en el interior. Tienen diversos valores y sistemas de la creencia, diversas metas personales y profesionales, y diversas maneras de aprender. Los tres acercamientos que aprenden primarios a tener presente son:

Audio: Los que prefieren aprender por la instrucción verbal y técnicas que escuchan.
Representación visual: Los que prefieren mirar otros vender o mirar videos en habilidades de la capacidad.
Táctil: Los que desean intentarla hacia fuera para sí mismos para ver cómo él..feels...

Además, tentativa de don.t de mover la organización entera con un programa de entrenamiento en el mismo paso y desde el mismo punto de partida. Son todos que empiezan con un diverso grado de entender y de maestría. Como tal, requieren un plan individualizado para el desarrollo que tomará en la consideración su estilo preferido de aprender y las etapas del adelanto.

La trampa típica debe elegir un modelo de funcionamiento estandardizado e intentar moldear cada uno en ella. Esto no es eficaz y puede traer a la tabla los talentos individuales únicos de su equipo. Recuerde, un equipo es una colección de individuos que persiguen las mismas metas.

Un punto pasado: Los encargados de ventas son grandes en entrenar y el asesoramiento. El entrenamiento formalizado es una habilidad especializada que los encargados de ventas deben dar probablemente apagado a otra persona. No es tan fácil como mira, y el encargado de ventas está a veces también cerca de la situación a ser objetiva. También, los vendedores encontrarán la tensión adicional en estudiar debajo de su propio encargado de ventas. Necesitan un ambiente riesgo-libre. Excepto sus sesiones de la transferencia del conocimiento para entrenar

Conseguir las ventas Professional.s..Buy-In..

Enviar a vendedores apagado al entrenamiento, en cualquier forma toma, no es a menudo acertado por varias razones. Entre ellas esté:

Pueden no sentirse que lo necesitan.
Pueden no sentirse que es importante.
Pueden pensar que los están discriminando contra.
Pueden sentirse que está en conflicto con su vida personal.
Pueden estar asustada que su ignorancia del tema será puesta en ridículo.
Pueden sentirse que van a estar lastimados financieramente.

Trabaje con el proceso con el vendedor identificado. Hágale una pieza de su o su plan anual, además de objetivos del contingente. Tome las medidas siguientes:

Repase el plan estratégico con cada vendedor.
Consiga a cada uno la entrada de person.s de las capacidades requeridas para tener éxito.
Pida cada evaluación de person.s de donde él o ella está en vista de cada capacidad.
Pida evidencia de apoyo (según lo medido por qué?).
Ate las recompensas al logro de la capacidad.
Cree un rato de entrenamiento riesgo-libre.
Se cerciora de usted demostración cómo el entrenamiento apoyará metas personales y profesionales de cada person.s.
Ayude a tender a los fuegos caseros mientras que los vendedores están ausentes, y cerciorarse de sus clientes se toman cuidado de

esto es un artículo agregado por Lidia Spencer