Remuneración De la Fuerza De Ventas

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Uno de los primeros desafíos debe crear un plan que apoye profesionales experimentados y nuevos hires.

Los veteranos experimentados se sienten generalmente que contribuyen más al éxito de las ventas que les recompensan por y se están sosteniendo de alguna manera detrás o están siendo conducidos a una mediocridad por los planes de la remuneración que se capsulan en un nivel demasiado bajo. Y usted va probablemente a compensar nuevos hires en un nivel que sea lejano más que ellos vale en los primeros tiempos de sus carreras.

Tenga siempre presente que los profesionales de las ventas venderán los productos y/o los servicios de la manera reforzada por su remuneración planean. Esto no es necesariamente una mala cosa puesto que permite que usted cambie direcciones rápidamente apenas cambiando el plan de la remuneración. Pero, por favor, cambio de don.t él tan a menudo que usted desalienta la producción de las ventas. Su plan de largo alcance debe ser proporcionar un plan total de la remuneración que conduzca a sus profesionales de las ventas para sobresalir más allá de lo que usted le paga.

Los desafíos implicados en desarrollar un plan acertado de la remuneración son muchos. Para una cosa, el dinero no es la única forma de recompensa deseada por muchos individuos. Sus metas personales y profesionales, junto con la necesidad de la reunión o de exceder metas corporativo-dirigidas, se deben tomar en la consideración. Algunas formas adicionales de remuneración pueden incluir las primas, ventajas, autoridad creciente o la responsabilidad, la visibilidad creciente, la autonomía y la independencia creciente, los costos reembolsados, o cualesquiera de una miríada del otro personal desea y las necesidades basadas en tipo de personalidad y sistema del valor.

La parte fácil de remuneración de la fuerza de ventas del planeamiento implica el decidir de cuánto deben ganar sus vendedores en dólares totales; la suma necesita ser bastante atractiva para que usted reclute y conserve talento. La parte dura se está determinando qué porción de eso total debe ser fijo contra qué porcentaje debe ser la paga del funcionamiento o de..at-risk... Este equilibrio entre la remuneración fija y de..at-risk.. depende de varios factores, incluyendo:

• Las necesidades de la compañía. ¿Cuánto de su margen puede la compañía permitirse para retener para el costo de las ventas? ¿Cómo el plan de la remuneración de las ventas se percibe en lo referente a otras funciones importantes de la compañía? ¿Cuál es la condición actual de la compañía, y cuáles son sus perspectivas a largo plazo?

• Las necesidades del vendedor. ¿Cuál es el coste de la vida a la vida de la calidad en el área en la cual el vendedor vive? ¿Cuanto tiempo tomará para que ella haga ejecutantes superiores si ella es un nuevo hire? ¿Qué sobre el levantamiento costes médicos y dentales? ¿Qué sobre planes de retiro?

• El nivel del vendedor que usted desea atraer. ¿Usted está buscando a alguien para caminar inmediatamente en una situación vendedora de alto nivel y para producir resultados inmediatos? Usted está buscando quizá a nuevo, inexperto vendedor que tendrá la época de crecer en el papel. ¿Usted está requiriendo las ventas profesionales tener conocimiento o experiencia de preexistencia, tal como ciertos grados o certificaciones?

• La capacidad de Salesperson.s de influenciar la venta. ¿Es el ir del profesional de las ventas a ser requerido para mantener existente y los clientes establecidos o lo requerirán haber refinado altamente la venta de habilidades para abrir puertas nuevas del cliente y cierra nuevas ventas? ¿el concentrado del vendedor más en cultivar actividades para crecer el rédito con cuentas existentes o él será más de un cazador, buscando hacia fuera nuevas perspectivas?

• El tipo de producto o de servicios vendió. ¿Es el producto una materia como, por ejemplo, las toallas de papel, o es él una completa, la solución multifaceted al negocio complejo del cliente desafían como software empresa-ancho? ¿Cuál es la longitud de los días de las ventas cycle.two o de dos años? ¿El producto o el servicio requerirá comisiones after-sale significativas del tiempo del vendedor?

• Los comportamientos o las capacidades específicos necesarios para el éxito. Piense de las capacidades requeridas en la actividad del planeamiento que usted hizo anterior. ¿Hay nuevas capacidades o cualidades del comportamiento requeridas, incluyendo tecnología o habilidades científicas, análisis o las habilidades financiero de la contabilidad, habilidades de alto nivel de la presentación, y así sucesivamente?

El plan de la remuneración debe ser claro, sucinto, y mensurable a todos los partidos implicados a la derecha del principio. En su forma más básica, envía una señal fuerte al resto de la organización referente al énfasis que es colocado en su equipo de las ventas. Puede definir a su compañía como teniendo una posición del mercado orientada hacia el profesionalismo de su equipo de la relación con el cliente, o puede comunicar una actitud de..we tiene que tolerar vendedores, pero las aren.t ese importante alrededor de aquí... Los company.s ponen en cortocircuito y foco a largo plazo, el valor del departamento de las ventas, el valor del producto o servicio, y la relación deseada con el cliente toda viene a través en el plan de la remuneración