El cerciorarse de su plan de la remuneración conduce los objetivos deseados

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Una de las consideraciones más importantes cuando el diseñar y los planes de la remuneración que despliegan no es conseguir cogidos en una trampa de..legacy... Más de un encargado de ventas ha encontrado que ella heredó un plan que fue basado en a más allá del ambiente de negocio que requería un sistema muy diverso de capacidades y de comportamientos. Don.t dejaron esto sucederle. Repase y hágase las preguntas siguientes:

• ¿Cuándo el plan actual de la remuneración fue diseñado? Si es más de tres años de viejo, it.s anticuado con respecto a industria cambia.

• ¿Cuál era la complejidad de los productos o los servicios vendidos en ese entonces el plan fueron diseñados? ¿Su producto ha llegado a ser más complejo con opciones, agregaciones, o usos múltiples?

• ¿Cuál era el nivel requerido de las relaciones del cliente que el plan fue diseñado en ese entonces? Quizá en el principio su personal vendió a los compradores, pero ahora su producto se debe vender a los encargados departamentales o a los líderes corporativos. O, it.s el revés como su producto llegó a ser quizá altamente sustituible de competidores de..look-alike...

• ¿Cuál era el ambiente competitivo que el plan fue diseñado en ese entonces? ¿Había muchos competidores la vez última que usted cambió su plan de la remuneración? Usted tenía quizá el mercado a se en aquella 'epoca, pero ahora usted encuentra más y más mire -alikes que hace duro distinguir y recuperar las piezas aprovechables de sus beneficios.

• ¿Cuál era el paso del negocio que el plan fue diseñado en ese entonces? ¿Cómo urgente era la actividad de las ventas cuando el plan fue desarrollado? ¿Cualquier persona había oído hablar siempre de entregas justo a tiempo? ¿Cuántas cuentas eran los profesionales de las ventas requeridos mantener o vender? ¿Cuál eran el horario estándar de la entrega, y cómo tecnología ha cambiado expectativas del cliente? Cuánto tiempo hizo a nuevo vendedor tienen que convertirse en un..producer.. ¿en aquella 'epoca? ¿Hace eso cambiar?

• ¿Cuál era la utilización de la tecnología que el plan fue diseñado en ese entonces? ¿Cuándo su plan de la remuneración era el Last modified, era allí el recubrimiento de la tecnología en apenas alrededor de cada actividad que el vendedor se realizó (el paginador, E-mail, correo de voz, PDAs, célula telefona, teleconferencing, etc.)? ¿Recuerde que cómo el E-mail hicieron las secretarias extintas las computadoras, el correo de voz, y? ¿En el pasado, cuánto del tiempo de salesperson.s eran venta pasada y cuánto manejo del flujo de la información?

• ¿Ahora, what.s cambió? ¡Usted puede apostar que las cosas han cambiado! La revisión justa los conductores del negocio y considera cuánto y cómo rápidamente estas áreas han cambiado.

• ¿El plan actual de la remuneración refleja estos cambios? Apenas porque cambio de..things.., medio de doesn.t su plan es incorrecto. Quizás estaba tan bien diseñado en el pasado que una flexibilidad natural fue construida en ella. Usted necesita quizá realizar solamente cambios de menor importancia. ¡Por otra parte, usted necesita quizá sacudir fuera del programa entero y comenzar otra vez de rasguño!

Como el acoplamiento entre la gerencia mayor y las actividades de las ventas team.s en el mercado de blanco, es su responsabilidad asegurarse de que el plan total de la remuneración está siempre en línea con un ambiente de negocio continuamente que cambia. Hay tres áreas a considerar. Son:

1. Remuneración Directa. Sueldo o paga, funcionamiento o comisión fijado del en-riesgo, primas diferidas.

2. Ventajas. La Seguridad Social, la salud o el otro seguro, distribución de beneficios, opciones comunes, reembolso de la cuota, etc.

3. Costos Reembolsados. Costos de recorrido o permiso del coche, hospitalidad, comunicaciones, costos de la oficina o de la tecnología, etc