Esté siempre enterado de los comportamientos
reales resultando de un paquete de remuneración de las ventas.
Los resultados negativos pudieron tomar la forma de figuras
pobres de las ventas, de satisfacción de cliente que declinaba, de
aumentos de sus competidores, o de otros motivos de preocupación por
el negocio. Además, aunque, usted puede ser que encuentre
algunos resultados negativos dentro de su equipo sí mismo.
Mirada de Let.s en algunos de los resultados de los paquetes de
remuneración mal diseñados o administrados de las ventas:
-
Rédito De Ventas Que declina. Quizá
it.s realmente una declinación en su entusiasmo para vender sus
productos o servicios.
-
Márgenes Gruesos Que disminuyen. Quizás
hay una carencia de la atención a las negociaciones debido a la
presión de moverse encendido.
-
Carencia de las amplias ventas de la lista del producto. El plan de la remuneración pudo conducir solas
ventas del producto.
-
Porcentaje de averías De Producto Nuevo. La calidad de la entrada de orden es quizá pobre debido a
horario sobrecargados.
-
Concentración en el número limitado de clientes. Pudo haber un refuerzo limitado para prospectar o un
sobrenivelar en clientes existentes de mantenimiento.
-
Encuestas sobre Pobres La Cliente-Satisfaccio'n. Quizás su plan de la remuneración está haciendo a sus
vendedores no hacer caso de preocupaciones, de requisitos, o de
timelines del cliente.
-
Aumentos Del Competidor. Algunos planes
conducen a vendedores para buscar la fruta de..low-hanging. y para
permanecer lejos de cuentas donde hay actividad competitiva.
Desafortunadamente, éstos las cuentas evitadas son generalmente
los clientes con el potencial más alto.
-
Ciclos Largos De las Ventas. Quizás hay
demasiado de una zona de la comodidad y no bastante incentivo para
mover una venta con las ventas completa un ciclo rápidamente.
-
Número excesivo de oportunidades falladas. El plan de la remuneración que usted pone juntos pudo
haber conducido a los profesionales para extenderse demasiado al punto
de poder identificar nuevas oportunidades bien, pero no poder moverlas
con el proceso de las ventas. A veces, son overrecognized para la nueva
identificación de la oportunidad, pero no hay refuerzo negativo para
que la falta coloque la organización para ganar la oportunidad.
-
Opinión externa de la negativa de las ventas
profesionales. En este caso, usted puede encontrar
los comentarios negativos que son hechos por otros departamentos sobre
su acercamiento de las ventas team.s..shoot-from-the-hip.. o su
tendencia de ser hombres de..yes... Sus sistemas de la
recompensa necesitan quizá tener un poco de añadido que apoye una
actitud más positiva sobre el equipo de las ventas por las funciones
tales como la ingeniería, servicios técnicos, y personal de
contabilidad.
-
Resistencia al cambio. Esto se puede
causar por salespeople.s que tiene una preconcepción de resultados
negativos posibles. Es decir no habrá red debajo de ellos si el
trabajo del cambio doesn.t. En la mayoría de los casos, los
profesionales de las ventas se sienten como si hayan dominado con
éxito su mundo. Cualquier cambio podría poner en peligro ese
éxito, que tendrá un efecto negativo en metas corporativas,
profesionales, y personales.
-
Alto Volumen de ventas. El plan puede
colocar demasiado en el riesgo en un ambiente muy volátil. Es
decir la renta de salespeople.s fluctúa demasiado para ellos siempre
para sentir un sentido de la sociedad y de la seguridad.
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Evitación Del Riesgo. En este caso, los
profesionales de las ventas se oponen el tomar de ocasiones con una
cuenta porque temen que haya un contragolpe negativo si el riesgo
falla. Compruebe su plan y haga una poca simulación.
¿Cuál sería las consecuencias a un vendedor si ella pasó
tiempo en desarrollar un acercamiento del nuevo mercado o un nuevo
proceso de la entrada de orden? Su plan debe apoyar y animar el
riesgo que toma cuando no pone a compañía en el riesgo.
-
Interrupción Cruz-De organizacio'n De las Comunicaciones. Quizás su equipo de las ventas no trabaja con otros
departamentos. ¿Si caída de los miembros del equipo 2 por
ciento ponen en cortocircuito de su objetivo de ventas pero han hecho
una contribución importante a los procesos corporativos de la mejora
de calidad, se castigan?
-
Sigilo, carencia de la información que comparte, y
ningún Teaming. Quizás su plan no anima partnering
entre, y a través, el equipo de las ventas. ¿Los miembros del
equipo se parecen vacilantes incluso decirle en lo que están
trabajando? Un plan mal diseñado de la remuneración puede
causar overcompetitiveness y desconfianza en el ambiente de
organización.
-
Cólera, frustración, y conflicto. Esto
es causada generalmente por los planes de la remuneración de las
ventas que son duros de entender, siempre-cambiando, y percibida como
siendo injusto