Sucesión y herencia de Planificación
En la mayoría de los casos, el profesional de ventas de salida posee ciertas competencias y atributos que los han hecho con éxito. Muchos gerentes de ventas, cuando se enfrentan a la tarea de sustituir a esta gente, buscar a alguien como ellos. Esto es un error. Planificación de la sucesión es el enfoque adoptado para evaluar las necesidades cambiantes de la asignación de ventas. Revisar y analizar lo que exige que el vendedor último que se presentan y determinar lo que ha cambiado. Es la competencia diferente? Es la forma diferente? ¿Son sus productos y servicios? ¿Es la tecnología necesaria diferente? ¿Qué tal tamaño y complejidad del territorio y el mercado? ¿Qué pasa con los problemas mundiales? Lo único nuevas competencias y atributos se necesita el vendedor entrar en el trabajo que el vendedor pasado podría sobrevivir sin causa de su experiencia y años de servicio? Legado de planificación, En cambio, es diferente. Una de las principales conclusiones que surgieron de la reducción significativa de la década de 1980 y 1990 fue el hecho de que la mayoría de los conocimientos sobre cómo hacer el trabajo desapareció con la persona que se redujo. Tal vez algunos de los primeros en reconocer esto fueron los encargados de las agencias federales durante el mandato del presidente Reagan en el cargo. A medida que se reduce la plantilla, su efectividad disminuye. Organizaciones operan en tres niveles de comunicación. El primero es el proceso formal basado en un diseño de organización. Estos son los SOPSs (Procedimientos Operativos Estándar) o M & P (Métodos y prácticas). El segundo es la comunicación informal que los procesos de derivación formal de hacer el trabajo más rápidamente. Esta conversación está en la sala o en la máquina de café, y aporta una cantidad significativa de la funcionalidad de un negocio. De hecho, los estudios han demostrado que este es el canal por el cual se hace la mayor parte de la obra. La tercera es la red social o las relaciones que existen dentro de un negocio. Red de amigos y los amigos se ayudan. Sólo ver que va a comer juntos o por partes juntos fuera del trabajo. No se dan cuenta de la cantidad de comunicación relativas a las funciones de negocios tienen lugar en este entorno, pero la cantidad es impresionante. Tenga en cuenta la última vez que usted o sus socios jugaba al golf. temas de negocios son parte de la conversación todo el día, y una gran cantidad de elementos de acción salió del dieciocho hoyos. Para resolver este problema, los administradores de excelente seguimiento del desarrollo de la carrera de su personal de ventas y determinar cuándo es probable que se mueven fuera de la organización. En preparación para este evento, hay un plan puesto en marcha para capturar lo que hacen estas personas para tener éxito en sus territorios o en las responsabilidades asignadas. Tal vez tutor de una persona más joven. Tal vez documentar los patrones históricos de los clientes. Cualquiera que sea el proceso, asegúrese de que la captura de lo que saben antes de que salgan. Esto es legado de la planificación presentado por Ivo Lucas
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