Fabricación de las conversiones

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Los representantes de ventas del vendedor hacen vendedores consultivos haciendo tres conversiones en sus mindsets:

1. Deben convertir precio en la inversión. El precio es un coste. Como tal, tiene un valor negativo para el cual los clientes paguen lo menos posible obtener. Por otra parte, la inversión connotes una vuelta. La vuelta en la inversión es un valor positivo. Los clientes pusieron hacia fuera el dinero para recibir un valor comensurado en vuelta.

2. Deben convertir un producto o un servicio en el valor del dólar que viene de la aplicación a una operación del cliente. Los vendedores consultivos venden el de valor añadido por el uso (VABA), no el producto se aplica que o el servicio que lo aplica. Son monetizers del funcionamiento de su tecnología, el traducir beneficia como un tiempo más rápido al mercado o al tiempo muerto reducido o apresurado encima de la duración de ciclo en sus contribuciones del dólar a los beneficios de funcionamiento del cliente.

3. Deben convertir su foco en la fabricación de ventas independientes individuales en la fabricación de una lista de las ventas de continuación, cada de las cuales es una migración lógica de su venta precedente. La mejora del beneficio de un cliente no puede ser un acontecimiento esporádico, periódico. En lugar, debe ser un proceso en curso que afluencia continua de corrientes nuevas del efectivo es fiable. La confiabilidad de la mejora del beneficio es nombre medio de cada sociedad consultiva.

La conversión del precio en la inversión prepara a vendedor consultivo para proponer el dar del dinero a un cliente más bien que el tomar le del cambio de away.to cuál ha sido tradicionalmente la salida de efectivo de una decisión de la compra en la afluencia del efectivo del desembolso de una inversión.

La conversión del funcionamiento técnico en funcionamiento financiero define el tema de la consulta de las ventas: mejorar lo beneficioso de los clientes para realzar su ventaja competitiva.

La conversión de la producto-li'nea gerencia de ventas en la gerencia de lista del beneficiar-proyecto permite a vendedores consultivos integrar su misión con los encargados de funcionamiento del cliente que deben hacer sus socios. Planean largo plazo; deben tan los vendedores consultivos. Deben crecer sus bases del activo; deben tan los vendedores. Son pagada para su funcionamiento en la maximización del índice de la vuelta en los activos que emplean; deben tan los vendedores.

Mientras que se suplica a los representantes de ventas del vendedor que "muevan el hierro," los vendedores consultivos mueven el dinero. Mueven los fondos de capital de los clientes en inversiones. Mueven inversiones en vueltas. Mueven la vuelta desde cada inversión en una inversión siguiente. Como sus clientes, los vendedores consultivos hacen el dinero solamente cuando lo mantienen el circular las maneras que agregan a su valor. Las tres conversiones que deben experimentar se requieren mantener el dinero en el movimiento. El dinero ocioso representa tiempo muerto. Las inversiones improductivas son los equivalentes del desecho. Ambos toman fondos del cliente de la circulación, mientras que las inversiones adentro dar vuelta-sobre ofertas profitmaking llenan rápidamente fondos, inculcan la motivación gainfully para emplearlos, y aseguran a vendedores consultivos de una base de cliente perpetuo anticipada