El Proceso Vendedor Consultivo

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Comienza con una base de datos del valor en los valores que usted agrega normalmente a las operaciones del cliente. Su values-added.your normal "norms".are derivó de la base de datos del valor.

Comparando réditos y costes del cliente contra sus normas, una base de datos del plomo es creada automáticamente. Una oportunidad del plomo existe dondequiera que sus normas ofrezcan una ventaja competitiva sobre el funcionamiento actual de un cliente.

Los plomos de Proposable fluyen en ofertas cerradizas. Los resultados de cada oferta cerrada se retroactúan en la base de datos del valor para fertilizar sus normas.

El proceso culmina con a partnered el plan de la penetración que las cerraduras en su sociedad consultiva y traban hacia fuera la competición.

Para muchos surtidores, tales como fabricantes de componentes y de subsistemas a los fabricantes de equipos originales (OEM), la venta consultiva es su tolerancia del ahorro. Sin ella, hacen vendedores por defecto, mientras que hacen una pausa desamparadamente y miran sus productos disappear.and sus márgenes junto con them.inside equipo de sus clientes del OEM.

"somos una parte tan pequeña del producto final," ellos nos lamentamos. "el usuario nunca nos ve. A menos que vaya algo mal, él nunca sabe que estamos allí." O "debe haber centenares de surtidores que podrían comprar en vez a nosotros. Si intentamos subir nuestro precio, nos van."

Sistemas de control de Honeywell una vez dichos estas mismas cosas. Entonces, aplicando estrategias vendedoras consultivas, Honeywell ha comenzado a cuantificar los valores agregados que pueden traer. Han venido para arriba con una lista de comprobación de las ventajas do'lar-valiosas para sus clientes del OEM, cada de quienes puede formar la base para las ventas del alto-margen:

Promotores Del Rédito Del Cliente

1. Un tiempo más rápido del start-up del producto nuevo

2. Producción mejorada del producto

3. Calidad mejorada

4. El programar asegurado de la producción

Ahorradores Del Coste Del Cliente

1. Tiempo reducido de la instalación

2. Tiempo reducido del mantenimiento

3. Trabajo reducido

4. Tiempo muerto de proceso reducido

Honeywell también ha preparado una lista de comprobación de los valores agregados que se pueden ofrecer por OEMs a sus propios clientes como resultado de las contribuciones hechas por los controles de Honeywell:

Promotores Del Rédito Del Cliente Del Cliente

1. Uniformidad del producto

2. cumplimiento de la orden del Mismo-di'a

3. Una garantía más larga del término

4. Tiempo muerto reducido

Ahorradores Del Coste Del Cliente Del Cliente

1. Costes energéticos reducidos

2. Costes de fabricación reducidos del ciclo

3. Penas ambientales reducidas

4. Costes reducidos del desecho y de la reanudación

Los controles de Honeywell todavía siguen siendo no vistos a menos que haya apuro. Pero las contribuciones de Honeywell a los beneficios del cliente ahora se hacen inmediatamente visibles, antes de la instalación, en un análisis de costes y beneficios de PIPWARE. Equipando las fuerzas de ventas de sus clientes de sus propios análisis de costes y beneficios y entrenándoles para vender consultivo, los surtidores como Honeywell pueden ayudar a crear los flujos de liquidez que podrían nunca de otra manera efectuar y socio de la lata con sus OEM en compartir las ventajas. "podemos señalar por lo menos a $65 millones en negocio creciente," dice la comercialización VP Ralph Genesi, "y de que es probablemente bajo."

La misma estrategia se puede emplear con los distribuidores, las distribuidores, y los revendedores de valor añadido de tercera persona (VARs). De esta manera, los surtidores que son bajos en una cadena de valor pueden prolongar su alcance a los usuarios del extremo a quienes el de valor añadido es la más alto y a quienes aumentos son los más grandes.