Retorno de la Inversión de venta
Desde el punto de vista del cliente, un representante de ventas de consulta es una parte integral de cada venta. A diferencia de los vendedores de productos, que se identifican como parte de su propia empresa y por lo tanto no estar de acuerdo con la venta de su producto o servicio, los vendedores de consulta están incorporados en sus sistemas y son "empaquetadas" junto con ellos. A pesar de una pieza de equipo puede soportar más tiempo que el vendedor del equipo lo hace, el vendedor de consulta general, sigue haciendo una importante contribución a beneficio de los clientes mucho después de que el sistema original se ha instalado. La durabilidad del vendedor con un cliente acertadamente define el papel vital de un vendedor juega por encima de los demás elementos de un sistema de consulta. La venta consultiva no es la venta de productos o equipos. Tampoco es el regalo de los llamados "servicios de valor añadido", que son en realidad los servicios de coste añadido, ya que su valor en dólares añadido a las operaciones de los clientes es casi siempre desconocido y su costo es casi siempre irrecuperable por los intentos de los precios. La venta consultiva es la venta de un retorno positivo de la inversión del cliente: el impacto económico de lo que se vende y no a los componentes de la propia venta. El reto más difícil para los vendedores de consulta es a dejar de vender productos y empezar a vender los valores agregados financieros que puedan contribuir a los negocios de un cliente. Esto requiere más que la mera sustitución de un vocabulario para otro, sino que significa la sustitución de un modo de pensar de otra. Antes de esto se puede hacer, sin embargo, primero debe someterse a una desensibilización a la afiliación de productos tradicionales. La mayoría de los representantes de ventas se transforman en consultores a través de un proceso de dos etapas. La primera etapa es abandonar la orientación función a beneficio de la orientación beneficio económico. Esto es similar a la conversión características clásicas-contra-todos los beneficios que se someten los vendedores. Es el siguiente orden de magnitud. Pero en la venta consultiva, los beneficios de rendimiento son razones suficientes para que un cliente compra. beneficios de rendimiento describir lo que un producto es; son sus especificaciones de funcionamiento. La venta consultiva requiere un vendedor para describir lo que un producto hace; estas son sus especificaciones financieras. Se trata de la realización final de beneficios de rendimiento de un producto que debe venderse. La segunda etapa en la traducción de beneficios de rendimiento a las prestaciones económicas es el cálculo de sus valores en dólares. Estos valores, denominados beneficios adicionales, son acciones que el vendedor de consulta en el comercio. desensibilización del producto comienza con la conciencia que la venta de sistemas es un diálogo traducido. Todos los componentes de los sistemas, incluido el vendedor de sistemas, debe traducirse en un valor para el cliente. Colgando una larga lista de componentes de sistemas no tiene sentido a menos que su contribución individual a los beneficios adicionales de los clientes se cuantifica. La mención de productos, la elaboración de la superioridad tecnológica de los equipos, exaltando sus características de construcción o de otras cualidades, todos tienen sentido a menos que su contribución incremental a la capacidad del sistema para la mejora del beneficio se cuantifica. Traducción de los beneficios producto de alto rendimiento en beneficios beneficio incremental es el camino consultores deben pensar. "¿Cuál es la contribución a la utilidad de los clientes?" es la pregunta clave. Ellos mismos sensibilizar a pensar en la línea de fondo porque han aprendido que el pensamiento intermedio línea de no lograr dos objetivos fundamentales: a la posición de sus clientes como clientes, ya que un cliente se beneficia la línea de fondo, y de posicionarse como consultores, ya que una consultor es un proveedor de beneficios netos. Nada va a deposición de un vendedor de una posición de consulta más rápido o más seguro que se vuelva a caer a una preocupación con el producto. Es pecado mortal el vendedor de consulta y una trampa siempre presente. En un cliente de primer nivel, puede ser fatal. La palabra producto en lugar de fines de lucro está a punto de hábito a largo en la punta de la lengua la mayoría de los vendedores, dispuestos a deshacer. La mejor manera de evitar resbalones de la lengua es aprender a utilizar el nuevo marco de referencia en paralelo con el antiguo y traducir sobre la marcha. Cada vez que un producto se menciona, lo definen de inmediato en términos de su contribución al beneficio del cliente. Esto es lo que los clientes hacer, que escuchar los números. vendedores Consultivo debe ser sensible a esta necesidad y entregar los beneficios que los clientes buscan: la cuantificación de los valores en dólares que recibirá no, la enumeración de los productos o sus especificaciones de funcionamiento presentado por Edgar Woldenbach
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