Plomos De Templating Proposable

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La base de datos de un vendedor consultivo se debe dividir en compartimientos en tres módulos que él o ella pueda explorar a la izquierda a la derecha de apuntar los plomos proposable:

Norma Actual De Nuestro De la Norma De la Industria Cliente Medio De la Norma

Para el vendedor, nuestra norma debe ser mejor que la norma media de la industria para ser el líder de la norma. Nuestra norma debe también ser mejor que el funcionamiento actual de la norma del cliente para tener una oportunidad de la oferta, de mejorar a clientes al nivel del promedio de la industria o de traerlos más cercano a "nuestra norma."

Las normas dan a vendedor consultivo el vocabulario para hablar en negocio-ese como esto:

• Nuestra norma para el coste medio de mantenimiento de registros de las órdenes de compra, de la reconciliación del inventario, y de otras transacciones relacionadas en su categoría del producto es dólares de X. Su coste es tres veces más arriba que nuestra norma.

• Nuestra norma para las ventas medias por pie cuadrado en su categoría del producto es dólares de X. Sus ventas son cinco veces más bajas que nuestra norma.

• Nuestra norma para out-of-stock adentro su categoría del producto es tiempos de X por cuarto. Sus out-of-stock es seis veces mayor que nuestra norma.

Usando normas, un vendedor consultivo puede conseguir una manija en la opinión de un cliente de los valores que pueden ser agregados conduciendo diálogos desafiadores como éstos:

• "le toma 3.0 horas para terminar un ciclo del diseño. Nuestra norma es 1.7. Cuál es el valor a usted en los costes ahorrados y réditos más rápidos por cada 30 minutos podemos traerle más cercano a nuestra norma?"

• "le toma 72 minutos para hacer un cambio del dado. Nuestra norma es 46. Cuál es el valor a usted en los costes ahorrados y réditos más rápidos por cada 10 minutos podemos traerle más cercano a nuestra norma?"

• "le toma 3.6 años para introducir un nuevo modelo. Nuestra norma es 2.9. Cuál es el valor a usted en los costes ahorrados y réditos más rápidos por cada 30 días podemos traerle más cercano a nuestra norma?"

Sus normas son sus métricas del valor. Dicen que hay una manera mejor que la el cliente está practicando actualmente. La diferencia del beneficio entre la manera del cliente y su norma representa su valor agregado. Si usted puede permitir al producto nuevo de un cliente, por ejemplo, incorporar su mercado un mes de anterior que su plan, el valor del dólar de las ganancias de ese mes y el avance de un mes en la realización del reembolso del financiamiento del producto representan su valor agregado.

La primera cosa que usted debe proponer a un cliente es su norma para el negocio del cliente o la función del negocio. "si su operación conserva más de cerca acercamiento mi norma," usted puede decir, "algo o todo el valor agregado que representa la diferencia entre ellos puede ser el tuyo."

Qué usted no pide es tan importante como qué usted pide. Usted no pide, "usted desea mi producto, servicio, o sistema?" Ni usted pide, "usted desea mi solución?" o "usted desea comprar a mí?" Usted necesita solamente preguntar si los clientes quisieran que su operación aproximara sus normas más de cerca. Cuando usted hace esa pregunta, usted está proponiendo vender de una manera consultiva. Cuando los clientes preguntan cómo pueden hacer que su operación viene más cercano a su norma, han comenzado "a comprar" a usted.

Tan pronto como usted sepa que su ventaja normal en una uso-por-funcio'n o una uso-por-operacio'n o el por-proceso basis.they son todas las maneras de decir el mismo thing.you pueden utilizarlo en dos maneras:

1. Para apuntar los plomos ayune en operaciones del cliente donde está el funcionamiento del ingreso corriente debajo del nivel de sus normas o donde está el funcionamiento del coste actual sobre ellas.

2. Para conseguir a la oferta rápida presentando una ventaja preliminar que puede traer el funcionamiento actual de los clientes más cercano a sus normas.

Usted desea poder decir algo como esto ordenar la atención de un encargado del cliente:

Nos experimentan en mejorar la contribución a los beneficios hechos por su operación. Nuestras normas demuestran que los encargados que ponen nuestra solución en ejecucio'n pueden aumentar su contribución del rédito o disminuyen su contribución del coste por aproximadamente $x dentro del período de y del tiempo. ¿Cómo estas normas comparan con su funcionamiento actual? ¿Si la ejecución más cercano a nuestras normas puede hacerle más competitivo, qué si podemos trabajar juntos la manera estamos proponiendo alcanzar una mejora de $000 mínimos en el plazo de los 00 meses próximos?