Traer a clientes más cercano a sus normas
Como líder de la norma, usted puede ofrecer a clientes una ventaja demostrable sobre sus competidores trayéndolos más cercano a sus normas, que deben ser perceptiblemente superiores al promedio de la industria. Esta ayuda de ability.to sus clientes compite más cost-effectively.is su propia ventaja competitiva como consultor. Supera su precio y funcionamiento del producto, sus repartos y descuentos, las características y las ventajas, o cualquier otro aspecto de su negocio y de sus asuntos de las ventas. Es el valor agregado que sus clientes compran cuando compran a usted. Sin normas, usted no puede cuantificar a clientes anticipados. Usted puede poder aprender dónde lastiman; donde están sus "puntos del dolor". Pero usted no puede saber cuánto usted puede facilitar el dolor, si en todos, o cuánto tiempo puede tomar. Ni puede usted saber el valor que facilitando el dolor puede agregar a la operación de los clientes donde el hurt.or opportunity.is localizó. Si sus clientes son abastecedores del software de la gerencia de la cadena de fuente y usted provee soluciones a los negocios en el código 7372 de SIC, su experiencia le dice que deriven réditos sobre todo de licencias y de servicios del software tales como consulta, mantenimiento, y entrenamiento. Usted también sabe que sus dos centros de coste importantes son el R&D y las ventas, que explican cerca de dos tercios de sus costes totales. Usted es más probable apuntar sus plomos donde las fuentes principales de los clientes del rédito agrupan para arriba y donde los costes principales arraciman. Pero sin normas, usted puede terminar encima de pedir de todo que usted aprende, "tan qué?" ¿Qué si usted aprende que los réditos del cliente de honorarios de licencia han disminuido 38 por ciento a partir hace de un año? ¿Tan qué? ¿Si usted no tiene normas para el valor que usted puede agregar a las ventas del honorario de licencia, cómo puede usted hacer una oferta que obliga para aumentarlas? ¿Por cuánto puede usted educarlas normalmente? ¿Cómo pronto? ¿Cómo seguro puede usted ser? ¿Qué si el desarrollo de producto cuesta han estado aumentando en un año medio de 23 por ciento sobre año? ¿Tan qué? ¿Puede usted ayuda acelerar la duración de ciclo de la innovación de los clientes? ¿Puede usted ayuda ampliar el número de los productos commercializable que salen de su R&D? Usted no puede contestar a estas preguntas a menos que usted sepa cuánto valor agregan sus soluciones normalmente y pronto lo agregan normalmente. Dentro del contexto de sus normas, usted puede calcular sus asuntos del valor con la certeza máxima que pueden pagar apagado. ¿Si los beneficios de los clientes está viniendo más de turning.over licencia en los honorarios descontados en vez de altos márgenes de la unidad, puede usted ayudar? ¿Cómo seguro es usted? ¿Si su ciclo vendedor toma un promedio de doce meses, puede usted reducirlo? ¿Por cuánto? ¿Cómo pronto? ¿En qué valor a los clientes? ¿De acuerdo con el valor, en qué precio a usted? El nivel superior de su norma value.superior al promedio de la industria y al funcionamiento actual de su cliente en la contribución del dólar de una operación a profits.should le califica como el socio de la opción. Por el contrario, sus competidores que venden de normas de la industria venderán materias. Aunque pueden proponer la mejora del cliente, no pueden proponer la dirección. Mantener un margen superior de la norma es crucial a su calificar. Cada vez que usted se realiza debajo de él, usted lo baja; cada vez que usted lo baja, usted se vuelve al paquete de surtidores competitivos de la materia. Éste es su incentivo principal a trabajar en su mejor. También le advierte a que trabaje solamente con los clientes que desean tan gravemente como usted hace el crecimiento que su promesa de las normas, que tiene los encargados y los personales de ayuda que pueden socio aditivo con usted, y que serán referencias impresionantes para su expediente de pista como líder de la norma. Un sistema modelo de normas, en este caso "normas en una tarjeta," se demuestra abajo. La información sobre esta tarjeta de la tres-por-cinco-pulgada representa los ahorros normales que un surtidor automatizado de los controles de proceso puede hacer en los contribuidores principales del coste a las operaciones de un molino de la pulpa.
esto es un artículo agregado por Edgar
Woldenbach
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