Aliar La Caja Dos
Los vendedores consultivos tienen éxito o fallan en su capacidad de aliarse con sus contrapartes de la caja dos. No pueden vender sin ellos porque las ventas de la caja dos para ellos de las maneras que no pueden. Sus alianzas se fundan en crear una corriente en curso de las ofertas de la mejora del beneficio para que a los encargados del cliente vendan internamente, de tal modo obteniendo los fondos para apoyar las estrategias del vendedor consultivo. La caja una piensa, se siente, y actúa de las maneras que son funcionamiento de funcionamiento estándar para todos los encargados de la caja una, emuladas por todos los encargados de la caja dos que interconectan con ellos, y virtualmente desconocido todos . Encajone su uno mismo-descripcio'n de la posición es el de un encargado de dinero. Como encargado de dinero, la caja una se preocupa con la administración financiera, la gerencia del dinero de la gente. Esto implica el hacer las inversiones prudentes, debido diligentes, el control y el fractionalizing del riesgo en mordeduras pequeñas, survivable, y un estilo conservador de la gerencia que acentúe certeza sobre la ocasión para una ganancia inesperada, las brechas excesivas de los aumentos incrementales, y los flashes excesivos de la consistencia en la cacerola. Sus alianzas en el nivel de la caja dos dependen de los mismos estándares del funcionamiento que la alianza interna de sus contrapartes de la caja dos con su propia caja una: las contribuciones que usted hace al beneficio competitivo fabricación. Cuando usted trabaja en sociedad con los encargados de la función de la caja dos, la contribución agregada que usted les hace llega a ser incremental a la contribución han confiado para hacer para encajonar uno. Ése es porqué ellas socio de la voluntad con usted. El valor incremental de su contribución se convierte en su prueba de cuánto usted vale como socio. La definición del socio de negocio es por lo tanto la definición del encargado del cliente: alguien que puede agregar valor incremental a la contribución del encargado a los beneficios. Si usted va a calificar como socio del consultor, usted debe hacerse incremental el objeto de valor a un encargado de negocio. Esto significa que usted debe entregar uno o más de tres tipos de valor agregado:
Estos "deliverables" fijaron los estándares del funcionamiento para los vendedores consultivos. Las respuestas del encargado a tres preguntas le juzgará para su partnerability: ¿Cuánto valor usted propone agregar? ¿Cómo pronto usted propone agregarlo? ¿Cómo seguro puedo ser que usted agregará tanto valor como usted propone tan pronto como usted proponga agregarlo? Éstas son preguntas muy diversas las tradicionales levantadas en el interfaz que compra de la caja tres. Cuando los vendedores hacen sus llamadas de ventas allí, les preguntan cuánto funcionamiento pueden proponer y cómo poco precio ellos puede cargar para él. Pero encajone a dos encargados no compran productos; invierten en valor. No compran en todos; venden ofertas para obtener los fondos para sus propias operaciones. Los encargados de la caja una que venden a son últimos compradores de sus clientes. Compran las oportunidades de inversión que pueden poner su dinero para trabajar en las tarifas más altas para la vuelta más segura dentro de los períodos del tiempo más cortos. Juzgan a sus encargados de funcionamiento de la caja dos por cómo es bueno están como encargados de dinero. ¿"si le doy un dólar," ellos pide en efecto, "cuánto más usted me dará detrás? ¿Cuanto tiempo antes de que lo consiga? Cómo es seguro puede I ser?" Los encargados a que podría el socio con usted como su vendedor consultivo está apostando que usted puede ayudarles a realzar su funcionamiento permitiéndoles volver más dinero que ellos solamente, o volverlo más rápidamente, y lo vuelven más seguramente. Cuando usted reduce uno de los factores de coste críticos de los encargados de la caja dos, usted puede ayudarles a mejorar la contribución que vuelven de su operación. Cuando usted aumenta uno de sus factores críticos del rédito, usted hace igual. Éstos son los objetivos mutuos de sus sociedades cooperativas porque son los logros que mejoran sus beneficios mutuos. Llaman los encargados del cliente que resuelven los estándares del funcionamiento para el partnerability cooperativo los encargados de la alfa, los comanagers de los vendedores consultivos en el lado del cliente. Los encargados de la alfa son los dueños de la contribución de una operación del cliente. El nombre de la alfa se firma en sangre en el plan de negocio de la operación. Él funciona, las ayudas, o las fuentes una línea del negocio y no debe ser confundido con el vendedor que vende la lista generalmente de los sospechosos del barnyard como el zorro político, el ganso que entrena, o el gander del portero. Hay solamente un encargado de la alfa por vendedor consultivo por la operación del cliente. Esto hace le crucial al socio a encargado de la alfa; perdido una vez a un competidor, niegan el vendedor consultivo con eficacia la penetración esto es un artículo agregado por Edgar
Woldenbach
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