Autorización de la caja dos con valor agregado
Los encargados de la caja dos tienen un sistema simple de necesidades:
Para colocarse para la venta consultiva, usted debe poder demostrar a los encargados del cliente que usted puede ayudarles a conseguir sus manos en el dinero, que usted pueda ayudarles a conseguirlo pronto, y que usted pueda proveerlas de una corriente constante de las oportunidades de inversión que les permitirán hacer más dinero. Éstas son las características y las ventajas de autorización que le harán compellingly partnerable. Mientras que sus productos y servicios se repliegan más de cerca por la competición, sus características y ventajas pueden no más de largo se distingan bastantes para ordenar un precio superior. Esto pone la carga de la diferenciación en usted. ¿Puede usted ayudar a encargados del cliente hizo o excepto más dinero que pueden sus competidores? ¿Puede usted ayudarles a hacerlo o a ahorrar más rápidamente? ¿Puede usted hacerlos más seguros trabajando con usted? Las respuestas son sí su ventaja competitiva única porque proporcionan la ventaja competitiva única de sus encargados del cliente. Los vendedores venden preguntando a encargados que compran en el nivel de la caja tres dejaron a vendedores hacen su trabajo: "compra a mí." La venta de los consultores ayudando a sus socios de la caja dos hace sus propios trabajos mejor: "triunfo con mí. Si usted pone su dinero para trabajar con mí, "la posición del consultor dice," usted tendrá más parte posteriora del dinero más pronto y más seguro." En el mismo tiempo, usted tendrá una mayor cuota de mercado de un mercado actual, o usted habrá ganado la entrada en un nuevo mercado, o usted tendrá una carga reducida del coste en una operación importante o una mayor productividad. Usted estará competitivo advantaged como líder de la cuota de mercado o como el estándar de la industria del valor como el productor barato. La conexión de la caja dos es vital. Es la conexión esencial que trabajo vendedor consultivo de las marcas. Sin él, los vendedores siguen siendo vendedores en el nivel de la caja tres, como estos comments.typical de intentar vender consultivo a un inexperimentado y unpartnered comprando function.show:
El valor verdadero de las ventajas competitivas que usted trae a los clientes está no en los nuevos beneficios ellos mismos sino en su valor de la inversión cuando los ponen para trabajar. ¿Cuánto pueden hacer más en lo que acaban de hacer con usted? De los fondos trabajo de la búsqueda siempre. La ociosidad incurre en coste de oportunidad. Por esta razón, usted debe tener su oferta siguiente de la inversión en su cadera pocket.actually, en su penetración de cuenta Plan.ready al presente tan pronto como su proyecto actual haya alcanzado reembolso. Esto mantiene su posición en ángulo recto en el flujo de fondos mientras que simultáneamente colocar a sus clientes de nuevo para el redondo siguiente de estar competitivo advantaged por su sociedad con usted. Pues sus socios del cliente le colocan, usted es una oportunidad de inversión opcional. Éste es cómo usted debe venir a través a ellos. Le dice cómo usted debe definir la naturaleza de su negocio con ellos:
Usted debe ser un promotor del beneficio, socio que maestría y experiencia en los negocios de los clientes pueda ayudar a los clientes a aumentar la cantidad, la velocidad, y la certeza de los beneficios que contribuyen a sus encargados de la tapa-grada en la caja una. Usted debe entender el mundo en el cual su socio vive. Si consisten "en la fabricación" y la consideración de la robótica, viven en un mundo de los contribuidores del coste. ¿Cuáles de ellos puede usted ayudar al control de los clientes? Sus contribuciones son sus boletos de la entrada en su mundo. Cuánto usted puede contribuir, cómo pronto, y cómo se determinará confiablemente si a le invitarán que viva en el mundo de sus clientes como su socio o apenas pasará a través.
esto es un artículo agregado por Edgar Woldenbach
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