Colocación como el Mixmaster

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Cada función del negocio del cliente es una mezcla de costes y de oportunidades. ¿Puede usted optimizar el mix.that del cliente es, puede usted permitirlo a entrega más casi su contribución óptima a los beneficios? Si usted puede aprender cómo dominar la mezcla del cliente cuesta en el proceso de fabricación de una industria, por ejemplo, usted puede asegurar su papel como el esta'ndar-portador de la industria.

Todos los clientes asignan ciertos recursos a cada uno de sus negocios y de sus funciones. Éste es su activo base.actually, su base de coste. Algunos de estos recursos se proveen internamente. Consisten en su propia gente y el capital que utilizan. El resto de sus recursos viene de productos, de servicios, y de los sistemas de outside.the que se adquieren de una variedad de surtidores. Tomados juntos, estos recursos internos y externos forman mezcla de funcionamiento de la corriente de los clientes la "." Para socio, usted tendrá que ayudar a crear una mezcla que pueda contribuir beneficios más altos.

Todos los negocios del cliente funcionan con una mezcla. Algunas mezclas son simplemente conglomeraciones de productos. Otros agregan servicios tales como entrenamiento o mantenimiento. Todavía otros se componen de sistemas que eso, alternadamente, se compone de subsistemas o, cuando están unida, que contribuyen a las redes. Usted debe determinarse dónde usted cabe en cada mezcla, qué valor usted puede agregar a él, y qué el valor de ese valor puede ser a usted y a un cliente.

La mezcla se convierte en su mercado. Es donde usted cabe, donde usted funciona, donde usted pertenece. Se convierte en la arena de su maestría. Usted debe saber hacerle beneficios del producto de la manera más rentable, y usted debe saber este mejor que cualquier persona otro. Usted debe dominar el pozo de la mezcla tan que usted puede colocar usted mismo con los clientes como mixmaster de su industria "."

Las mezclas de cliente se retrasan generalmente detrás de la mezcla óptima. Representan con frecuencia una inversión importante. Son también hidebound a la curva que aprende de un cliente. Pueble han aprendido cómo funcionar la mezcla actual y haber llegado a ser familiar con sus capacidades y sus caprichos. Los programas de entrenamiento se han construido alrededor de ella. El coste y los planes de fabricación se establecen para ella. Psicologicamente, se ha convertido en "la manera que hacemos cosas alrededor aquí," una parte de las gachas de la cultura corporativa. Debe ser acercado remediador pero respetuosamente. Usted no debe desear funcionar los negocios de sus clientes. Usted debe desear al socio con ellos de modo que puedan funcionarlos mejor.

Hay tres estrategias principales para optimizar la mezcla de funcionamiento de un cliente:

1. Usted puede suplantar unos o más elementos en la mezcla actual. Si la mezcla es dependiente de trabajo, por ejemplo, usted puede poder reducir el contenido de trabajo substituyendo un de proceso automatizada o eliminando una operación en conjunto. O usted puede poder combinar procesos múltiples tales como pronóstico y control de inventario, de tal modo eliminando el traslapo y costes duplicados.

2. Usted puede substituir su producto o proceso para un producto competitivo o procesarlos que sea parte de la mezcla actual del cliente. La base para su recomendación debe ser que las ventajas financieras mejoradas se acrecentarán al cliente si la mezcla es altered.not simplemente que ventajas más ventajosas del funcionamiento serán observadas.

3. Usted puede manejar la mezcla internamente como su integrador de los sistemas o encargado de las instalaciones, trabajando bajo contrato de la beneficiar-mejora con un cliente. Alternativomente, usted puede manejar la mezcla como su outsourcer.

Las estrategias específicas para partnering por medio de una mezcla de cliente óptimo dependen de la industria que usted sirve. Si usted vende productos personales del cuidado a las cadenas del supermercado y de la droga, usted puede penetrar optimizando la mezcla del número de los revestimientos que los almacenes asignan a sus productos comparados a los competidores, a las localizaciones de sus revestimientos, y al tipo de exhibiciones. La prueba de su optimización tiene que ser cuantificada en ventajas financieras, tales como mejora del beneficio por pie cuadrado, la mejora total de la contribución personal del departamento del cuidado por almacén, o de la contribución de beneficio mejorada de ventas relacionadas del artículo. O usted puede proponer optimizar una mezcla de cliente adquiriendo el papel del encargado de la categoría personal del producto del cuidado.

Si usted vende servicios financieros tales como acción y los enlaces, seguro, las inversiones de propiedades inmobiliarias, o los fondos de mercado de valores a los individuos afluentes, usted puede optimizar la mezcla de sus listas en términos del potencial de crecimiento, arriesga, y desembolso actual. La prueba de su optimización tiene que ser cuantificada en ventajas del dólar, tales como ganancias más altas, impuestos bajados, o valor neto creciente.

Preocupan a los clientes con crecimiento. En negocio, usted crece o muere. Sin crecimiento, los costes alcanzan le, el outmode de las nuevas tecnologías usted, y el outmarket de los competidores o le desbordan. Los encargados del cliente toman a socios exacto para cercar contra estos riesgos.

Todos los consultores descubren que es más fácil reducir los costes de un cliente que ampliar ventas, y es mucho más fácil cuantificar la mejora que resulta a los beneficios de reducciones de costes. Pero los consultores aprenden rápidamente que ningún negocio del cliente existe para controlar costes. Los clientes están en el negocio para hacer el dinero, y la única manera de hacer el dinero está con ventas. Un consultor se coloca que mientras que un reductor del coste puede ser importante para un cliente. Pero un consultor se coloca que pues un revelador de las ventas es vital.

Los nuevos beneficios del volumen de los clientes de aumento en el mismo margen o márgenes de aumento en el mismo volumen son la materia de la cual se hace el crecimiento. Consecuentemente, los clientes pueden controlar más de un mercado y hacer el líder del beneficio si no el líder en cuota de mercado. No hay nada mal con ser productores baratos. Pero si los consultores son expertos en la reducción de costes, deben aprender cómo traducir su impacto a su efecto en réditos para poderlos colocar como contribuidores del crecimiento.

Todas las reducciones de costes se pueden traducir a sus ventas equivalentes. Una reducción en el coste contribuyó por costo innecesario del inventario se puede interpretar como el equivalente de un aumento correspondiente en réditos de ventas. Esto es igualmente verdad para una disminución del coste contribuido por el desecho de la producción de la apagado-especificacio'n, de rechazos o la reanudación, de faltas a hace entrega del mismo-di'a, de la última facturación, y de la última colección de cuentas por cobrar. Si se reducen estos costes, su equivalente de las ganancias es los dólares ahorrados o evitados: Cuánto beneficio en el valor de cuántos dólares de cuántos vendieron las unidades sobre cuánto hora indicó como "el equivalente en beneficios de la venta de 500.000 cartones cada week.or 1.000 carretadas cada setenta y dos aviones adicionales de hours.or diez que funcionaban cada día en un factor de la carga de 80 por ciento."