El poner a cero adentro en blancos consultivas

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Para poder mejorar la contribución de beneficio del negocio de un cliente o de la función del negocio, usted debe saber tres cosas:

1. Los valores de la corriente en el negocio o la función del cliente que usted puede los valores del dólar de affect.the de los costes actuales de un cliente, productividad actual nivelan, y las ventas actuales

2. Los valores anticipados del dólar que usted puede agregar

3. El valor neto de sus valores agregados del dólar cuando está restado de la inversión requerida realizarlos

Saber Valores De la Corriente Del Cliente

Todas las operaciones del cliente son centros de coste. Solamente uno, las ventas funciona, puede también ser un centro de beneficio si los beneficios de ventas exceden el coste de ventas. Los clientes tienen una opción de tres estrategias para manejar sus operaciones. Uno debe evitar o reducir costes mientras que mantiene productividad. Otro es aumentar productividad mientras que mantiene, reduce, o aún coste de aumento. El tercero es eliminar una operación en conjunto, haciendo girar la hacia fuera como centro de beneficio independiente para quitarlo de los libros corporativos u outsourcing él.

• Para consultar con un encargado del li'nea-de-negocio del cliente (PELOTA ALTA), usted debe ser experto en los mercados del cliente. Esto significa que usted debe tener tres clases de smarts. Usted debe ser elegante de proceso, bien informado en el flujo de los productos del cliente con sus procesos de la distribución y donde se agregan sus valores críticos. Usted debe ser usos elegantes, bien informados en cómo aplicar sus productos y servicios a las ventas del cliente y al proceso de la distribución para poder aumentar réditos o márgenes. Y usted debe ser validación elegante, bien informado en cómo cuantificar su contribución.

  "sabiendo medios del negocio de su cliente" que tienen tres tipos de smarts. En las áreas de su maestría, usted debe saber fluye el proceso de la distribución de un cliente. Usted debe poder planearlo de comienzo al final. Usted debe saber los 20 por ciento de sus factores críticos del éxito que contribuyan hasta 80 por ciento de su renta y ganancias. Usted debe saber el valor de estos réditos y beneficios. Usted debe saber sus normas para los productos y los mercados que explican a mayoría de beneficios y por cuánto se desvían las ganancias del cliente de ellos. Usted debe saber traer los beneficios del cliente más cercano a una norma si están debajo de ella o guardarlos sobre ella si el cliente está haciendo mejor que la norma. Usted debe saber por cuánto usted puede hacer esto y cómo pronto. Cuando usted sabe todas estas cosas, después usted puede decir que usted sabe el negocio del cliente por lo que los productos y los mercados que usted afecta. Cualquier cosa menos es venta del vendedor.

• Para consultar con un encargado de la función del cliente, que apoya o provee una línea del negocio, usted debe ser experto en su o su operación. Esto significa que usted debe tener tres clases de smarts. Usted debe ser elegante de proceso, bien informado en el flujo del proceso del cliente y donde los costes críticos arraciman. Usted debe ser usos elegantes, bien informados en cómo aplicar sus productos y servicios al proceso del cliente para poder reducir costes o la productividad pueda ser aumentada. Y usted debe ser validación elegante, bien informado en cómo cuantificar su contribución.

  "sabiendo medios del negocio de su cliente" que tienen tres tipos de smarts. En las áreas de su maestría, usted debe saber fluye el proceso de un cliente. Usted debe poder planearlo de comienzo al final. Usted debe saber los 20 por ciento de sus factores críticos del éxito que contribuyan hasta 80 por ciento de sus costes. Usted debe saber el valor de estos costes. Usted debe saber sus normas para estas operaciones y por cuánto se desvían los costes del cliente de ellas. Usted debe saber traer los costes del cliente más cercano a una norma si la exceden o los guarda debajo de ella si el cliente está haciendo mejor que la norma. Usted debe saber por cuánto usted puede hacer esto y cómo pronto. Cuando usted sabe todo el esto, usted puede decir que usted sabe el negocio del cliente por lo que las operaciones que usted afecta. Cualquier cosa menos es venta del vendedor.

Los vendedores tienen gusto de decir que son serpientes del valor. Con todo todo lo que puede cuantificar generalmente es el valor del coste agrega cuando las compras de un cliente de él. Raramente, si siempre, saben el valor de los costes del cliente que reducen o la productividad aumentan o los nuevos réditos y beneficios contribuyen a. Con todo éstos son los valores más cruciales de cada surtidor. A menos que usted los sepa, usted está vendiendo la persiana. Usted será solamente tan valioso como su descuento más reciente.

Peor uniforme, usted es costes de venta, beneficios no mejorados, cuando usted vend. Si usted no sabe el valor que usted agrega a un cliente, usted debe vender lo que usted sabe: coste y su justificación de su producto. Tan pronto como usted venda coste, usted vendrá bajo control de la función que compra del cliente, que propósito primario es control de coste. Le encarcelarán en venta.

Arreglo de una transferencia de valores

En términos vendedores consultivos, una venta es una transferencia de valores: Resources.time, talento, y money.are de un cliente transferido para la contribución a los beneficios del cliente hechos por los productos y los servicios de un surtidor. En los mismos términos, una llamada de ventas debe ser un intercambio de valores también. Los clientes deben venir lejos con nuevo conocimiento: Deben estar enterada de las normas del surtidor para la contribución de beneficio y cómo las contribuciones actuales de sus operaciones comparan con ellas. Los surtidores deben venir lejos con nuevo conocimiento también, consistiendo en datos sobre negocios del cliente o las funciones del negocio que contribuciones de beneficio se pueden traer más cercano al norms.in de los surtidores otras palabras, deben venir lejos con los plomos. A menos que los surtidores vengan a casa con los datos en los cuales basar una oferta de la mejora del beneficio, o con una oferta aprobada sí mismo, no han hecho una llamada de ventas. Han estado socializando el tiempo de la compañía.

Todo el valor es valor del cliente. El valor de adición no ocurre en la fábrica. Ocurre en el negocio de un cliente. Si usted va a agregar al valor de un cliente, usted debe primero saber cuáles es sin su adición. Éste es el cliente "antes." El nuevo valor será el cliente "después." La diferencia en medio antes y después es la de valor añadido por su negocio. En verdad, es su negocio. Es lo que usted hace y la razón por la que usted está en el negocio para hacerla.

Para los propósitos de la venta consultiva, el valor que usted agrega debe convertirse en el producto usted vende. Usted debe hacer vendedor de valor añadido. Esto significa que usted debe saber su "producto," el valor que usted representa.

En campo común con todos los productos, el valor tiene sus propias especificaciones. Éstos le dan su capacidad del funcionamiento, es decir, cuál puede hacer dentro del negocio de un cliente. Su capacidad del funcionamiento es cliente-dependiente y variará para cada uso del cliente. Cada uno de sus "productos" será único a su cliente. No hay dos valores iguales, excepto por la ocasión. Consecuentemente, usted podrá no más de largo imprimir una lista de precios. Pues los valores diferencian cliente por el cliente, moviéndose hacia arriba y hacia abajo dentro de la gama que establece sus normas, el precio que usted requiere en la forma de la inversión de un cliente para alcanzar cada valor también diferenciará.

El valor tiene tres especificaciones:

1. Tiene "muchness": Usted será capaz de agregar muchos de valor o solamente un poco.

2. Tiene "soonness": Usted podrá a agrega valor rápidamente o no por un rato.

3. Tiene "sureness": Usted podrá a agrega valor con un alto grado de la certeza o usted cercará.

Una mezcla del "muchness," "soonness," y "sureness" forma las ventajas del valor que usted podrá ofrecer a cada cliente. Usted debe poder cuantificar cada. Si no, si todos lo que usted puede decir es algo como, "somos bastante seguros que podemos proporcionar muchos de valor a su operación muy pronto," usted no diremos nada. Una vez que usted haya cuantificado su valor, después usted podrá saber su herramienta más importante de las ventas: qué su valor agregado vale a sus clientes.

Saber el valor de sus valores agregados

¿Si usted puede ofrecer a sus clientes el valor agregado de un dólar como resultado hacer negocio con usted, qué usted realmente le está ofreciendo? El dólar tiene tres valores. Uno es su valor del dinero. Un dólar es un dólar. Otro valor es su valor del tiempo. Un dólar vale hoy más que el mismo dólar valdrá mañana. Finalmente, el dólar tiene valor de la inversión. Puede ser invertido en un índice de la vuelta que multiplique su valor original varias veces.

Su valor vale lo que pueden hacer los clientes con la función de it.a de cuánto consiguen de usted, cuando la consiguen, y de lo que hacen con ella. Éste es el último valor de su dólar. Como valor, los dólares aprecian solamente dentro del negocio de los clientes. Para crear el nuevo valor para los clientes, usted debe por lo tanto conseguir en el business.into de los clientes sus líneas del negocio críticas y el negocio crítico functions.and les ayuda a manejarlas. Usted no puede crear valor sin los clientes. Ni pueden alcanzar agregado digno de usted oferta sin usted. Para magnificar el valor de un negocio, de usted y de su necesidad de clientes. Esta congruencia de la necesidad le hace partnerable.

Como consultor, el conocimiento más importante que usted puede tener sobre su negocio es su valor a sus clientes; es decir, cuánto usted contribuye típicamente a sus beneficios y a cuánto tiempo requiere típicamente para hacer su contribución.

Cuando usted sabe lo que vale su valor a los clientes, usted y sus clientes pueden decir qué clase de material del consultor usted representa. Si su valor es igual que qué los clientes pueden obtener el trabajo solamente sin usted, usted no es material del consultor. Si su valor vale más que qué los clientes pueden obtener el trabajo solamente o con cualquier otro surtidor, usted puede ser material primero del consultor.

Si usted desea ser el consultor de los clientes, usted debe ofrecerles el valor primero. Nadie debe poder ofrecer a un valor mejor specifications.as mucho valor o como pronto o como seguro. Si usted puede alcanzar esta posición, su valor se convierte en el estándar de la industria. Usted entrega no sólo el valor más grande, sino que vale más a sus clientes.

Cuando sucede eso, usted tiene una nueva base para su precio. Hace no más de largo su necesidad del precio de reflejar coste o valor comercial competitivo. Usted puede relacionar su precio con el valor de su valor sobre una base de la volver-en-inversio'n. Los clientes agregados digno de hacen su vuelta. Su precio se convierte en su inversión. Una vuelta superior a los clientes es toda la justificación que usted necesita requerir una inversión superior.

Si usted vende sin saber su valor, todo que usted sabe se hace valueless para el edificio del margen. ¿Qué precio usted charge.or, en términos vendedores consultivos, qué inversión usted las radios sin hilos de dos vías de require.for sesenta instaló en el piso de la fabricación de un fabricante del motor plantó? ¿Si usted conjetura $150.000 porque usted no sabe que los ahorros de coste del primer año del cliente a partir del tiempo muerto reducido son $1.5 millones, qué clase de un reparto usted habría hecho si usted había dado su producto lejos mientras que su cociente del valor-a-precio era 10 a 1? Usted habría reservado la venta, pero usted se habría hecho a philanthropist