Clientes De Partnerable Que eligen

Hay cuatro preguntas a contestar sobre sus clientes actuales para determinarse cuál de él usted si socio con.

¿Quién usted está creciendo ahora? Algunos de sus socios del crecimiento son clientes que usted está creciendo ya. Usted no puede estar enterado de su contribución a su crecimiento. Usted puede pensar que usted está vendiendo simplemente a ellos. Pero son realmente socios sin lista. Para determinarse si de ellos se debe seleccionar como su socio, usted tiene que contestar a tres más preguntas.
¿Cuánto más puede usted crecerlas? El crecimiento ocurre en el futuro. ¿Cuál es el índice proyectado más probable de beneficios mejorados que usted puede planear para en el crecimiento de su negocio durante los tres años próximos? Si el índice de crecimiento proyectado es estático o en la declinación, usted no puede tener un socio verdadero del crecimiento. En lugar, usted puede tener un cliente maduro a quien usted pueda continuar a los productos del vend en los precios competitivos, a los cuales usted debe vender y beneficiarse de pero no el socio.
¿Cuánto es ellos que le crecen? Usted puede no poder saber el grado completo a el cual usted está trayendo crecimiento a un cliente actual. Pero usted puede calcular mucho más fácilmente los beneficios por los cuales usted está creciendo como resultado del negocio del cliente con usted. Hay cuatro estándares por los cuales usted debe medir beneficios: su valor absoluto, su valor comparativo alineado contra su lista del cliente en su totalidad, su índice de crecimiento, y la tendencia de su tarifa de crecimiento sobre los últimos tres años.
¿Cuánto más pueden crecerle? Porque las sociedades del crecimiento deben ser recíprocas, usted debe evaluar el índice proyectado más probable de su propio crecimiento del beneficio durante los tres años próximos declinación para ver si está aumentando, llegando a ser estático, o el entrar. Si los índices de crecimiento incrementales proyectados están aumentando para su cliente y su propio negocio, usted tiene la base ideal para el crecimiento partnering.

Hay tres preguntas a contestar sobre socios anticipados para determinarse cuál de él usted si socio con:

¿Quién puede usted crecer? Los negocios de Growable que usted no está creciendo actualmente son su fuente de la extensión consultiva. Para calificar como cliente growable, un negocio debe resolver dos criterios. Sus problemas de la función del negocio deben ser susceptibles a la reducción de costes significativa por el uso de su maestría. Además, su maestría debe poder aumentar propias oportunidades de ventas provechosas del cliente.
¿Cómo puede usted crecerlas? Para cada cliente growable a que usted determine es potencialmente partnerable, usted debe planear una estrategia del crecimiento. La estrategia dispondrá los medios exactos por los cuales usted agregará nuevos beneficios al negocio del cliente. Usted necesitará especificar cuánto beneficio se acrecentará de reducir costes de la función del negocio, cómo pronto su flujo comenzará, y cuánto tiempo continuará. Usted también tendrá que especificar la cantidad y el flujo del beneficio de las nuevas oportunidades de ventas que usted puede hacer disponibles y de los mercados que pueden esperar para venir de.
¿Cuánto le crecerán? Un negocio que usted puede crecer debe poder crecerle en vuelta si es ser partnerable. Su contribución a su volumen del beneficio y a su índice de crecimiento de tres años proyectado debe resolver o exceder los requisitos mínimos del crecimiento de su compañía.

Cuando viene a gainsharing, no todas las sociedades son igualmente conducentes creado. Gainsharing representa la esencia de partnering, donde las recompensas se comparten en proporción con riesgo y la contribución. Las relaciones que, por una razón u otra, detienen justo antes la distribución de beneficios están deteniendo justo antes por completo el partnering.

las sociedades de "Monty lleno" de la cortesía total resuelven criterios selectivos. Estos criterios permiten que las sociedades sean determinadas con mucho de previsibilidad. Algunos criterios son personales a los socios del cliente: ¿Son sharers naturales por la personalidad o nongivers uno mismo-que engrandecen? ¿Están predispuestos a pensar en términos de ventajas o de sus costes? ¿Son dealmakers o tradicionalistas sobre el precio que es la base única para las transacciones?

"conozca los medios de su cliente" de saber estas cosas. Sobre y sobre ellas están los factores circunstanciales que pueden modificar o anular criterios personales. Incluyen:

Un negocio que desea o necesita ser primer para aplicar una nueva tecnología, cualquiera porque es un líder y desea permanecer esa manera o porque debe conseguir más cercano al líder.
Un negocio que es efectivo pobre y no puede pagarlo las ventajas necesita.
Un negocio joven que debe conservar el efectivo para el crecimiento pero necesita cada acelerador al crecimiento que pueda conseguir sus manos encendido.
Un negocio que industria está en un descenso económico y puede utilizar gainsharing como una forma de trueque para negociar el actual levantamiento para un pago futuro.
Un negocio en una industria altamente competitiva que no puede arriesgar un impacto negativo en su precio común de un gasto de efectivo importante en su balance.

Para los negocios en cualesquiera de estas situaciones, el gainsharing selectivamente usado puede ser una estrategia incremental del crecimiento. Dependiendo de la posición de un cliente en su industria, su mercado, o su ciclo vital, el partnerability puede ser más dependiente en la velocidad con la cual el aumento se puede crear que por su cantidad total. El aumento rápido puede hacer a socios rápidos. Puede también predisponer negociaciones para rendir una parte favorable para el vendedor consultivo

esto es un artículo agregado por Alan Gilmore