El logro de relaciones rentables con los clientes

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La mejor manera de conseguir una relación rentable es tener una relación a largo plazo, porque si usted mantiene un cliente en el largo recorrido - en particular en nuestro modelo de negocio, al ser un servicio alojado - que hacer mucho más dinero. La longevidad es claramente un elemento importante.

Usted tiene que dar valor a estas personas y mantenerlos como clientes felices - clientes referenciable - todos los días. También tiene que tener una situación de beneficio mutuo con el cliente. Ciertamente, hay empresas por ahí que no creo que lo suficiente sobre eso. Pensamos en ello una gran cantidad, queremos obtener el valor de la relación, pero estamos empeñados para asegurarse de que nuestro cliente es en realidad obtener un valor significativo de ella. Así que nos centramos mucho en el valor que vamos a entregar a ellos, y concretamente el trabajo con ellos muy temprano en la relación a hacer la tarea y asegúrese de que estamos de acuerdo en cuáles son las expectativas. Nosotros siempre tratamos de poner las cosas por escrito para todo el mundo entiende los objetivos muy claramente. Algunos clientes no están exactamente seguros de lo que es posible, así que tratamos de trabajar con ellos para asegurarse de que las cosas se vuelven claras.

Nuestro equipo de ventas y nuestro equipo de servicios profesionales utilizan una metódica, paso a paso del proceso de, literalmente, la creación de hojas de cálculo con los clientes para establecer cuáles son sus objetivos de negocio. Creo que muchas compañías simplemente acercarse a sus perspectivas pensando exactamente lo mismo para cada cliente. Este es un mundo donde el éxito sólo llega cuando usted ayudar a una compañía a cumplir con sus objetivos, en sus propias metas o de la industria conjunto de metas percibido. Usted debe aprender lo que la perspectiva es en realidad, cuáles son sus retos de negocio son y lo que es realmente importante para ellos. A menudo me digo a mi equipo ", nos enteramos de nada en casa, y nos enteramos de todo en el campo." Nosotros los detalles y trabajar con la perspectiva de establecer metas mensurables como el aumento de sus ventas de cámaras digitales en un 25 por ciento, o sea su signo- empresas en las cuentas de depósito en un 50 por ciento, o la venta de planes de teléfono celular en un 25 por ciento o 100 por ciento. En los mercados financieros, un objetivo interno de una organización como Wells Fargo, por ejemplo, podría ser señal de un cliente para siete productos. Cuando se inscriban a un cliente por siete productos, la probabilidad de que el cliente siendo un cliente muy a largo plazo es grande. Si el cliente sólo se apunta a un producto, la probabilidad de que él o ella es una cliente a largo plazo es bastante pequeño. Por lo que su objetivo no puede estar directamente relacionado con el dólar, ya que puede ser el número medio de productos que un cliente particular, posee porque saben que eso se traduce directamente en las relaciones a largo plazo, y eso es lo que están tratando de lograr.

Cada cosa que hacemos tiene las mismas preguntas aplicadas: ¿Qué es? ¿Cuál es la medida del éxito y para cuándo? Luego nos dirigimos a superar estos objetivos, todo el tiempo la comunicación con el cliente lo que está pasando. Si las cosas cambian o parecen ser necesario ajustar, nos apresuramos a comunicar, aunque podría ser una discusión difícil. Queremos hacer siempre las cosas bien y asegurarse de que el cliente sabe lo que está pasando. En nuestro negocio, si utilizamos las mejores prácticas establecidas en lo que respecta a nuestros productos, y el cliente trabaja con nosotros para hacer eso, entonces alcanzar el éxito. Si el cliente recibe las partes involucradas que nos influencia de nuestro curso, nos detenemos y asegúrese de que el campeón de negocios ayuda a conseguir las mejores prácticas de nuevo en línea.

Creo que la fijación de metas es la fase más importante. Tienes que ser valiente con esto porque usted tiene que ofrecer. Muchas compañías que venden software rehuir de ella porque es muy blanco y negro. Nuestro software se trata de vender productos, y satisfacción del cliente, y las buenas experiencias en las tiendas, y la venta de múltiples productos y la venta cruzada, pero al final usted tiene que caminar hasta algunos números y no sólo "esto es bueno tener." yo pienso "bueno tener" el software es una cosa del pasado, y cualquier empresa que está vendiendo "bueno tener" el software pueda ser aplastado en la nueva economía.

Las claves para la creación de relaciones rentables con los clientes son: (1) entender el negocio del cliente, (2) entender lo que piensan que quieren lograr con usted, (3) confirman lo que los objetivos son y cuantificarlos, y entregar (4) y mantener la entrega de

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