Formación de cierre de la empresa: solicitando la Orden se convierte en automático
Hay momentos bien definidos en el proceso de venta, cuando es absolutamente necesario pedir la orden. Usted no puede permitirse el lujo de tener estos preciosos momentos deslizarse a través de sus dedos pero, por desgracia, eso es exactamente lo que ocurre con los vendedores de más. Tengo algunos consejos que le protegerá de convertirse en uno de los vendedores. La clave es hacer el cierre automático y eso se logra saber con exactitud cuándo tiene que pedir una orden. "Always Be Clausura" Lamentablemente, demasiados vendedores se engañan en creer que "Always Be cierre" representa el "ABC" del arte de vender. Francamente, nada podría estar más lejos de la verdad. No siempre se puede cerrar porque pedir una orden es sólo uno de los pasos en el proceso de venta. Como mínimo, antes de pedir una orden que la necesidad de establecer alguna relación con su perspectiva, descubrir la necesidad de su producto y presentar su solución. "Always Be Colsing" puede sonar grande en una película, pero no tiene sentido cuando estás en su territorio de ventas, tratando de vender algo a alguien. A menudo, los vendedores que piensan que siempre deben ser de cierre son, en realidad, nunca se cierre. Estos vendedores no entienden el proceso de ventas porque si lo hicieran, sabrían cuándo y cómo solicitar un pedido. los vendedores profesionales bien entrenados no tienen estos problemas porque siguen un proceso de ventas bien definido. Estos profesionales saben exactamente cuando lo único que queda por hacer es cerrar el negocio. El miedo de Clausura También trabajo con otro grupo de vendedores que aquellas que necesitan ayuda con sus habilidades de cierre. Estos representantes de ventas necesitan para superar su miedo a la clausura. Después de todo, no puede ser representante de ventas y tienen miedo de cierre, así como no puede ser un electricista y tiene miedo de la electricidad! Los vendedores cercanos y si no se cierran no eres un vendedor ... sólo eres un gran conversador. Los vendedores que temen el cierre justo seguir hablando y rezando desesperadamente que en algún momento, la posibilidad se solicitar un formulario de pedido para firmar. Supongo que la frecuencia con que ocurre? En mi trabajo, he descubierto muchos factores que hacen que algunos vendedores que temer de cierre. Algunos vendedores no quieren enfrentar el momento de la verdad. Otros vendedores temen que pueda parecer "prepotente". También hay otros vendedores que asumen, sin ningún dato para apoyar su hipótesis, que la perspectiva no está dispuesto a firmar una orden. Puedo ayudar a estos vendedores por lo que el cierre de una reacción de reflejo automático a ciertos eventos en el proceso de venta. Al cierre es automático, no tienen ni siquiera pensar en ello. Que se nos invita para el negocio. Este proceso ayuda a la mayoría de los vendedores a superar su miedo a la clausura. Inicial Cerrar En algún momento del proceso de venta, se le pregunte a su perspectiva una serie de preguntas para descubrir la necesidad de su producto o servicio. A continuación, presentar su producto y explicar cómo el producto satisface las necesidades que hemos descubierto. Una vez que haya presentado todos los beneficios de su perspectiva con la ganancia mediante el uso de su producto, debe cerrar. Usted debe solicitar la orden en este punto del proceso de ventas. No pienses en ello ... simplemente cierre. Dado que esta es la primera vez que he pedido su perspectiva para el fin, este intento de cierre se llama inicial en Cerrar. Su perspectiva tiene dos posibles reacciones a la inicial en Cerrar. Su perspectiva o le dará la orden o, darle una objeción. Obviamente, si usted recibe la orden, que ha logrado su objetivo. Por otro lado, si usted recibe una objeción, usted todavía tiene algo de trabajo por delante. La superación de las ventas de cargos No es el fin del mundo si tiene algunas objeciones después de su intento de cerrar en primer lugar. De hecho, es probable que se obtener algunos cargos después de su inicial en Cerrar. La mayoría de las perspectivas sienten que es su deber algunas objeciones. Así que relájese y no se preocupe. Ahora que la oposición ha surgido, que se acaba de mudar a un paso de la orden. Tenga en cuenta que una objeción no es el rechazo. Una objeción es sólo una solicitud para obtener más información. Su perspectiva es confusa y poco clara sobre algo que dijo o algo que usted no mencionó. Al abordar la objeción de ventas, le dará la información de su nueva perspectiva y adicionales. Armados con la nueva información, su perspectiva es capaz de desarrollar un nuevo dictamen y favorables sobre la decisión de comprar su producto. Las objeciones no deben ser ignorados y deben ser contestadas de una manera que salifyes completamente la perspectiva. El vendedor no debe ponerse a la defensiva o empezar a discutir la posibilidad. El objetivo no es ganar una discusión. La meta es obtener la orden. Los cargos no más cerca Una vez que todas las objeciones se han abordado con éxito, debe cerrar la posibilidad y pedir la orden. Al igual que con la inicial Cerca, ni siquiera pensar en ello y hacer que este intento de cierre automático de una parte de su proceso de ventas. Me refiero a este intento de cierre como "No más cargos Cerrar". Una vez que la perspectiva se queda sin objeciones, el vendedor debe solicitar la orden. Los vendedores siempre deben ser directo y seguro al cerrar una venta. La confianza del vendedor hace que la perspectiva confianza en la decisión de compra. Todas las objeciones se han abordado con éxito y con confianza que el vendedor debe asumir la perspectiva está listo para hacer negocios. Usted debe permanecer en silencio después de pedir una solicitud. La perspectiva debe ser la siguiente en hablar. Podría haber una pausa incómoda mientras que la perspectiva piensa en la decisión final. Si se interrumpe esa pausa, que disminuyen en gran medida la probabilidad de recibir la orden. Cuando se debe cerrar la venta Como usted ve, hay dos momentos en el proceso de venta que requieren un intento de cierre. El primer intento es después de haber presentado los beneficios de su producto. The second time is after all objections have been successfully addressed. Implementar este proceso y hacer el cierre automático. Acerca del AutorNick Moreno, fundador del Centro Nacional de Ventas, es un asesor de ventas de formación bien establecidas con más de 30 años de experiencia ofreciendo emoción, el empoderamiento y de prestaciones para aquellos a los que entrena. Ofreciendo una ventaja competitiva de formación de ventas a través de programas de educación y borde de corte, su sistema, El Proceso de Ventas Progresista, Es conocido por la generación de "superestrellas de ventas" que siempre no va más comisiones por ventas. El Sr. Moreno se puede llegar en contacto con él en Nick@Nationalsalescenter.com o visitando su sitio web en www.nationalsalescenter.com presentado por Moreno nick
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