Cómo encontrar a un "ajuste" al llamar a frío
A veces ponemos en mucho tiempo la creación de relaciones con clientes potenciales que parece interesados en lo que tenemos que ofrecer. Hemos "cualificada" de ellos. Y también hemos dado una gran presentación de nuestro producto o servicio. Pero no va a ninguna parte, y simplemente no entiendo por qué. En los enfoques tradicionales de venta, se nos enseña que tenemos que controlar nuestras interacciones frío que llama. Estamos capacitados que la comunicación debe ser de sentido único, y que nuestro primer objetivo debe estar en saber si la perspectiva es "calificado" para comprar. Califica unos a otros Empiece sus llamadas en frío, centrándose en los problemas de su perspectiva. No en su empresa, sus productos o características de su producto - ni siquiera en los beneficios de esas características. ¿Por qué? Porque tiene que ser una conversación de dos vías. Tiene que ser un mutua la exploración en la que ambos averiguar si usted es un ajuste o no. En ese sentido, usted es realmente cada uno "calificación" de la otra. "Montaje" vs "La calificación" En lugar de utilizar el término "clasificación", me gustaría hablar sobre "la determinación de un ajuste" o "ver si estamos a la altura de los demás." Esta fórmula simple hace hincapié en la conexión personal. Considerando que el término "calificación" tiene una mecánica e impersonal sienten a la misma. Así que lo que tratamos de hacer es compartir una conversación relajada, en lugar de hacer una serie de presión llena de preguntas de sondeo. Su único propósito en la conversación "cold calling" es dejar claro a los que usted no está seguro de tener un partido, y asegurarles que está realmente bien si no lo hacen. En lugar de asar las personas con preguntas, que acaba de involucrarlos en una conversación sobre la verdad de su situación. Básicamente estás diciendo: "Vamos a hablar y ver si es un ataque." Al hacer esto, usted aprenderá lo que usted necesita saber, con naturalidad y comodidad, sin forzar nada. Y potenciales clientes se sentirán más cómodos compartiendo la verdad de su situación con usted. 5 elementos clave que determinan un ajuste Cuando las perspectivas de expresar su interés en la solución de problemas o cuestiones, es crucial que parar, respirar, centro de ti mismo, y mantener la atención en ellos. Hemos estado tan conectado a entrar de lleno en las presentaciones de ventas que tenemos para proteger realmente en contra de eso. Así que es útil tener algunos detalles en cuenta que usted pueda centrarse en ayudar a ambos a decidir si usted tiene un ataque. No hay nada malo en tener una conciencia interna de los elementos que necesita para explorar en la determinación de un posible "ajuste". La mayoría de estos se van a plantear con facilidad y naturalidad en la conversación, sin necesidad de que la sonda o excavación. Esto se debe a su conversación llamada fría se centra siempre en el mundo de su cliente potencial. Recuerde, usted no puede saber si es apropiado para que usted pueda ayudarles hasta que haya 1. El problema. ¿Tienen un problema que su producto o servicio resuelve? ¿Están abiertos a la posibilidad de resolverlo, y nuevas formas de resolverlo? 2. Sus prioridades. ¿Es la solución de un problema de sus cinco prioridades? ¿Es una prioridad en términos de estrategia de su compañía? ¿Es la solución de algo que podía hacer o no debe - o es una necesidad absoluta? 3. Dinero. ¿Pueden permitirse el lujo de resolver el problema en este momento? ¿Está en su presupuesto? ¿Están abiertos a hacer un "caso de negocio" para él? 4. Plazo de ejecución. ¿Cuándo van a estar listos para empezar a trabajar en la solución del problema? 5. La toma de decisiones. ¿La persona que está hablando con tener el poder de tomar la decisión de resolver el problema? ¿Cuál es la decisión de la empresa el proceso de toma? Así lo general a tener en cuenta es que usted está hablando de ellos, y estamos invitando a tanto de explorar si hay un ajuste. Ari Galper, fundador de desbloquear el juego, hace frío llamando indolora y simple. Conozca sus secretos sin llamadas en frío hasta los gurúes de las ventas no lo sé. Para recibir la visita de audio de 10 años gratis mini-lecciones http://www.UnlockTheGame.com presentada por Ari Galper
|
|||||
|