El valor de la duración de un cliente

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Lejos demasiadas empresas se centran sólo en hacer la venta inicial, y olvidarse de lo que viene después de eso, no consideran la relación a largo plazo con sus clientes, y por lo tanto no pueden aprovechar el potencial de ventas de cada encuentro. La satisfacción del cliente es vital para la retención de clientes, y la retención de clientes es vital para el éxito a largo plazo de cualquier empresa. Hay varios métodos que pueden emplearse para construir relaciones de largo plazo de los clientes, tales como conducir sus ventas back-end y la creación de una base de continuidad de negocio.

Modelos de continuidad: Los modelos de continuidad de negocio son una de las formas más directas de desarrollo de larga duración a los clientes, que generan beneficios año a año. Un modelo de continuidad se explica mejor con un ejemplo: los clubes de lectura son uno de los mayores exponentes del modelo de continuidad. Ofrecen una suscripción inicial a su servicio, con un fuerte descuento, y una vez que el período de prueba ha terminado, en unos plazos a partir de entonces el cliente se envía libros nuevos y se facturará la cantidad normal. Esta continuación, genera enormes ventas en curso, como la mayoría de la gente no cancelar su suscripción, si es un precio razonable. Cuando se hace correctamente, este modelo puede tener un fantástico rendimiento de la inversión muy limitada.

Sin embargo, una vez que tienes estos clientes, la gestión de las buenas relaciones pueden generar ventas aún más. La venta a su base de clientes existentes que genéricamente se conoce como la venta de back-end. Hay dos tipos de vender parte de atrás que se puede utilizar ya sea individualmente o en concierto con los demás.

Venta Cruzada es una de las formas más eficaces de la venta de back-end. En esencia, la venta cruzada está tratando de vender a sus clientes existentes, un producto asociado, ya sea en el mismo tiempo que su compra inicial, o más adelante. Por ejemplo, la asistencia en carretera cuando la gente compra de auto-seguro, que casi siempre se ofrece y la cobertura legal en el momento de su compra. La tasa de éxito para la venta cruzada es muy alta, ya que ofrece comodidad a sus clientes, y ya han tomado la decisión de compra de usted.

Encima de la venta es también un método muy efectivo de la venta de back-end. Encima de la venta es el proceso por el que atraer a un cliente existente, para comprar el siguiente paso en la gama de productos, por una pequeña tarifa adicional. El ejemplo clásico de esto es que se le preguntó si le gustaría "ir grande" o que "como papas fritas con usted comida en un restaurante de comida rápida. Una vez más, esto tiene un alto índice de éxito, pues los clientes ya han decidido la compra de usted. Hasta la venta de obras particularmente bien con los servicios de suscripción, ya que es mucho más fácil vender un incremento mensual pequeño que en uno grande-paso de tiempo en los costos.

Combinación de venta es una amalgama de los dos puntos anteriores. Las mejores métodos de venta muy hay tanto uso de la Cruz y hasta la venta. La ventaja clave de esto es que la experiencia lo más probable es un aumento en las ventas, pero mejor que eso, obtendrá un aumento aún mayor en los beneficios.

Esto es porque el costo de hacer la transacción es sustancialmente diluido o reducirse si usted puede hacer una transacción de la igualdad de dos o tres ventas. En efecto, se están haciendo las ventas adicionales sin los gastos y el esfuerzo de tener que atraer a los clientes a su negocio, y por lo tanto la conducción de su margen de beneficios hasta.

Por supuesto, aprovechando su base de datos de clientes existentes que confían en usted, su negocio y la relación que existe entre usted, se basa en uno o dos puntos básicos. Para que sus clientes a considerar la recompra de usted, o para mejorar su compra, que debe estar totalmente satisfechos con su experiencia inicial con usted. Esto se remonta a la primera frase de este artículo - no te lo colgó sobre el cierre de la venta que se olvide de las consecuencias a largo plazo. Si usted construye un modelo de largo plazo del negocio, entonces aprovechar las ventas de cada encuentro y construir un legado perdurable de negocios.

 

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