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Antes de resolver las cuestiones clave en el comercio electrónico B2B, es importante comprender el papel clave que las empresas o los individuos dentro de las empresas juegan. Hay cuatro funciones principales en el comercio electrónico B2B. Cada empresa juega al menos uno de ellos, y muchas empresas desempeñan múltiples funciones.

Proveedores: Las empresas que comercializar y vender productos o servicios directamente a clientes de negocios a través de los canales de venta tradicionales o de otro tipo, a ser posible la venta directa a los sistemas de sus clientes la contratación basada en la Web y los mercados electrónicos.

Compradores: Los clientes y las empresas que compran bienes y servicios directamente a los proveedores, ya sea a través de medios tradicionales o por vía electrónica a través de los sistemas de adquisición de autoservicio, las solicitudes de adquisición de ERP basada en, y los mercados electrónicos (privados o públicos). Ejemplos de aplicaciones buy-side incluyen los de fabricantes como SAP, Ariba, Clarus, PeopleSoft, Commerce One, Oracle, y muchos otros.

Creadores de mercado: Organizaciones de terceros que se ejecutan los mercados electrónicos utilizando las tecnologías de Internet para conectarse a múltiples compradores con los proveedores múltiples, de modo que los participantes puedan llegar a nuevos socios comerciales, la realización de comercio electrónico, y aprovechar los servicios web, tales como pago, logística, y la colaboración.

Web de los proveedores de servicios: Las organizaciones del tercer partido que ofrece a los compradores, e-marketplaces, y proveedores de servicios basados en Web (incluyendo el pago, la autenticación, la logística, el crédito, registros mercantiles, y muchos otros) necesario para completar las transacciones B2B de comercio electrónico y la colaboración

Cada rol tiene desafíos diferentes técnicas y de negocio, pero hay algunos temas comunes. Para los compradores, los creadores de mercado, y los proveedores de servicios Web, el principal problema es la liquidez. El éxito depende de la capacidad de alcanzar la masa crítica de los socios comerciales y el volumen de transacciones necesarias para proporcionar una rentabilidad suficiente de las inversiones y crear un negocio viable y sostenible.

Los proveedores frente a los retos difíciles de mantener la capacidad de vender de manera efectiva a todos sus clientes, tanto en canales tradicionales y emergentes a través de los canales de comercio electrónico, mientras que encontrar una manera de diferenciarse de la competencia en los entornos electrónicos nuevos.

Como resultado, aunque ha sido relativamente fácil convencer a los compradores y los creadores de mercado del valor de comercio electrónico B2B, los proveedores han sido mucho más lento a entrar en razón. Y, sin una masa crítica de proveedores, los ahorros de los sistemas de contratación no se puede maximizar y la liquidez que requieren los mercados electrónicos será imposible de lograr.