Los factores no financieros que afectan la decisión de crédito

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Como casi todos los profesionales de crédito sabe, tomar una decisión de crédito es tanto un arte como una ciencia. El análisis financiero severo puede indicar que el cliente no debe concederse condiciones de crédito, pero a menudo hay otros factores a considerar. Aquí está un breve vistazo a algunas de las cuestiones financieras que afectan a la determinación final:

• Las 5 C del crédito: carácter, capacidad, capital, condiciones y garantías.Un analista de crédito reveló que su compañía vende habitualmente en términos de cuenta abierta a un cliente, cuyos números fueron terribles. La razón era simplemente que esta empresa siempre se paga sus cuentas y nunca llegaba tarde. "Prefiero hacer frente a este cliente cualquier día", dice el analista, "que las grandes empresas que continuamente nos lo largo de cadena de pago a pesar de que tienen el dinero."

• Relación con el comprador. A menudo, si una relación en curso a largo plazo con un cliente existente, los ejecutivos de crédito es más probable que permitirá a la empresa para revisar su límite de crédito. Sin embargo, ver los patrones de pago de cerca si se permite esto. La mayoría de los profesionales de crédito que siguen esta estrategia que ver con clientes que tienen negocios de temporada.

• El cliente es el historial de pagos. Si es bueno, algunos profesionales de crédito tienden a ser más agresivos en la búsqueda de maneras de otorgar condiciones de crédito de cuenta abierta. Sin embargo, si ha sido malo, la mayoría en el grupo indicaron que estarían dispuestos a reducir la línea de crédito si la fuerza de ventas no chillaban demasiado.

• Margen de beneficio sobre el producto en cuestión.Sin lugar a dudas, una empresa que vende productos con márgenes muy estrechos eran mucho menos propensos a ser flexible en la concesión de créditos. "Simplemente no podemos darnos el lujo de estar equivocado", explica un crédito cansados profesional. Sin embargo, los que tienen amplios márgenes fueron más propensas a pegarse el cuello un poco y extender el crédito.

• Estado del producto. ¿Es ya existentes y sentado en el almacén? Si es así, la fuerza de ventas es probable que llevar esto a la atención de crédito, especialmente si al final de la temporada para los productos en cuestión se estaba acercando o si el producto se había estado moviendo lentamente. En este punto, algunos profesionales del crédito son más propensos a ser creativo para encontrar maneras de hacer la venta suceder.

• Estatuto de los objetivos de ventas. ¿Es la venta necesaria para hacer el presupuesto? Por desgracia, como el período contable termina, muchos profesionales de crédito se ven presionados a conceder créditos por ventas que no cumplen con los estándares de crédito. Varios informes de que esto sucede con mayor frecuencia si las metas de ventas no se cumplen.

• Papel de las ventas.Las ventas se esté dispuesto a involucrarse en los esfuerzos de cobro no debe pagar el cliente? Aunque la mayoría de los vendedores son reacios a involucrarse en los esfuerzos de recolección, varios de los profesionales del crédito indican que son capaces de exigir la promesa de ayudar a cambio de la concesión de créditos en los casos marginales. Sin embargo, la mayoría de quienes fueron capaces de hacer esto decir que lo hicieron sobre todo con los clientes que estaban morosos. La preferencia del grupo fue de empate la comisión del vendedor al pago de las cuentas por cobrar, pero pocos tienen éxito en ese frente.

• la cooperación del cliente. ¿Es posible obtener un pago parcial por adelantado para cubrir los costos? En los casos en que el crédito del cliente es cuestionable y los márgenes en el producto de alta, un número de profesionales de crédito simplemente pedir dinero por adelantado por la parte que se refiere a la eliminación de gastos de bolsillo. Entonces, si el último pago no se recibe, la única compañía que pierde sus beneficios. Esto también demuestra que el cliente la voluntad de trabajar juntos. Varias personas que han intentado este enfoque con nuevos clientes dicen que son en última instancia capaz de convertir estas cuentas en clientes de calidad a largo plazo.

• Media frente a los extremos. ¿Puede esta venta será utilizado para el pago de palanca sobre una orden pendiente? No hay nada más frustrante para un crédito profesional que ser abordado por un vendedor para extender crédito adicional a un cliente que ya es tarde pagar otras facturas. Sin embargo, si el cliente realmente quiere la mercancía, puede ser posible realizar la venta si el cliente se compromete a pagar las facturas pendientes. Lo ideal, como un cliente no sólo debe pagar las facturas pendientes, pero hacer un pago anticipado parcial en el nuevo orden.

Si, después de tomar todos los factores mencionados anteriormente en cuenta, el crédito no puede ser concedida, los profesionales de crédito debe buscar otra "creativa" forma de conceder el crédito, incluso si el cliente no cumple con las normas financieras. No sólo la compañía conseguir la venta y tienen un mayor beneficio, la fuerza de ventas podrá apreciar los esfuerzos.

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