Cuentas

Sus cuentas de A merecen la mayoría de la atención. Aquí es por qué:

• Tienen alta vuelta del potencial: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Requieren tiempo invertido mínimo

• Son mantenimiento bajo

• Son cooperativos si se presentan los problemas

• Tienen una alta contribución basada en margins/profit

• Tienen un ciclo de las ventas cortas

Cuentas De B

Las cuentas de B no son absolutamente tan atractivas como sus como, pero ciertamente digno de perseguir. Aquí es por qué:

• Tienen buena vuelta del potencial: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Requieren una alta cantidad de tiempo invertido

• Tienen mantenimiento más alto

• Son pacientes con problemas

• Tienen una buena contribución basada en margins/profit

• Tienen un ciclo más largo de las ventas

Cuentas De C

Refiero encariñado a una cuenta de C como "dolor en el activo." Las cuentas de C le distraen generalmente de su A y B considera, ofreciendo poco o nada de vuelta su inversión. Aquí es por qué:

• Ofrecen vuelta del potencial de low/no: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Requieren una cantidad de tiempo excesiva

• Son el alto mantenimiento, porciones de cuid losar nin�¢os

• Son impacientes cuando se presentan los problemas

• Proporcionan la contribución mínima basada en punto bajo o ningún margins/profits

• Tienen ciclo muy largo de las ventas

Estas cuentas son literalmente un dolor. Gimotean sobre esto y ése, encontrando las cosas ma's darndest para quejarse alrededor. A pesar de sus esfuerzos nunca están satisfechos.

Pues usted clasifica sus cuentas, le recomiendo fuertemente continúo trabajando de cerca con su como y Bs, y sacudo su cs. Ése correcto, consigue librado de ellos. Con horas vendedoras limitadas, usted no puede mantener posiblemente cuentas de C tan bien como mantenga su como y Bs. recuerdan, cuentas de C son una distracción importante a sus cuentas del negocio de base. Respondiendo a o persiguiendo cuentas de C, sus cuentas de A/B podían convertirse en inadvertidamente una oportunidad de plata del disco para su competidor. En la mayoría de los casos la negligencia es inintencional pero las consecuencias pueden ser calamitosas. Ésta es una principal causa de clientes perdidos.

Sin embargo, esté enterado de cambios potenciales en estado de cuenta. Una cuenta de C puede convertirse en hoy una cuenta de A mañana. Asimismo un B puede convertirse en hoy una C mañana, etcétera. No hay sistema que califica universal. Una cuenta de A o de B en su territorio podía manar sea una C en otro territorio. Cada territorio tiene sus propios parámetros únicos de la clasificación de cuenta.

Aquí está un hecho que puede ayudar a dirigir su pensamiento mientras que usted maneja y crece su base de la cuenta. Cuesta a su patrón aproximadamente $200 a $300 para cada llamada de ventas que usted hace (basado en aproximadamente una hora de tiempo vendedor real). Ahora déjenos agregan $200 por el tiempo del cliente y tenemos una llamada de $500 ventas. No muchos vendedores piensan en términos del coste por llamada de ventas sino como un empresario, usted debe preguntarse que, "es esta llamada digno de $500?" Llega a ser clara que el tiempo con una cuenta de C es no solamente improductivo, pero muy costosa.

Una vez que usted se haya determinado que una cuenta tiene un estado de C, no sea demasiado rápido abandonarlo. Cuatro opciones están disponibles.

1. Utilícelas para practicar. ¿Dónde la mayoría de los vendedores practican y refinan sus habilidades de las ventas? Generalmente cuando se están sentando antes de un cliente de A o de B. No un buen plan. Practique los pasos de su modelo secuencial en una cuenta de C. Es ganar-gana la situación. Si usted atornilla para arriba, el cliente no deseará hacer negocio con usted de todos modos. El triunfo grande es que usted tomó una medida más cercano a la refinación y a pulir sus habilidades en una situación poco arriesgada. La práctica no hace permanente—ningún diferente que un golfista profesional que golpea centenares de bolas en la gama que conduce. Una cuenta de C es a un empresario de las ventas un qué simulador de vuelo está a un piloto que desarrolla una nueva habilidad.

2. Doble su precio. No significo necesariamente literalmente el doble él, pero ciertamente un aumento del precio puede ser apropiado. Visite o llame sus cuentas de C con su tasación revisada en su pequeña mano caliente. Ninguna duda que será su reacción, "mirada en esto, usted aumentó mi precio." Su respuesta está, "sí, yo sabe." El precio revisado representa el punto más bajo en el cual usted hará negocio con él. Es su línea en la arena. Cualquier cosa más bajo y usted no están interesados simplemente. El upside puede recompensar. Si aceptan su precio revisado, usted ahora tiene un B o una cuenta de A. Está sorprendiendo cómo aceptan a menudo la tasación revisada—y si son seguros consolidarlos a un B sólido o posiblemente a una cuenta de A.

   Otra respuesta que usted puede oír de una cuenta de C es, "yo puede comprarla más barata a otra parte." Eso podría muy manar sea verdad y la tendencia natural de un representante de ventas es reducir el precio hasta que el cliente acuerda comprar. Sin embargo, si el cliente es infeliz con su precio-punto más bajo, le sugiero línea de Iaccoca de las heces del uso: "si usted se siente usted puede conseguir un reparto mejor a otra parte, entonces lo compra." Comunica confianza en se y su oferta y los clientes reevaluará absolutamente a menudo su decisión. Los clientes aprecian hoy el viejo adagio, "usted consiguen lo que usted paga."

3. Limpie el reparto. La lógica nos dice eso con horas vendedoras limitadas que no podemos extender simplemente a sus clientes de C el lujo de una llamada de ventas personal. Explique a ellas que su situación no justifica ni autoriza una visita personal. Usted hará no más de largo que el de una hora emigra para visitarlo. No es simplemente una buena validación de sus 1.760 horas vendedoras. Informe a su cliente que usted está preparado para vender a ellas, pero sin la representación directa. Sin embargo, la condición de hacer negocio es que usted redefine las reglas del contrato. Éstos incluirían la tasación, un horario de la entrega, cantidades de orden mínima, y términos del pago.

   Una vez que ambas partes entiendan el nuevo arreglo, invíteles a que pongan órdenes con su escritorio de la orden o representante del interior. O pueden desear enviarle una orden del E-mail o dejar un correo de voz. Este acercamiento puede ser eficaz y representa un reparto limpio para ambos usted y sus clientes. También, puede ser una corriente adicional del rédito que contribuye a su mensual, quarterly, o blancos anuales.

4. Enciéndalos. Durante mis años que vendían del mí nunca he visto un concepto abrazado tan abiertamente por la comunidad de negocio. Cuentas del fuego C. Las compañías son tolerantes no más largo de las provocaciones y las cuentas de las frustraciones C traen. Ejemplo: Invité una de mis cuentas nacionales y pregunté recientemente cómo iba su mañana. Él dicho esto, "yo pasó decidir de la mañana cuál considera para encender." Este comentario repite los sentimientos de ejecutivos corporativos. Los encargados de ventas han desafiado típicamente a vendedores a cerrar cada cuenta posible dentro de su territorio. Piden constantemente, "son que hacen negocio allí y si no, porqué no?" Los encargados deben ahora pedir, "porqué somos que hacen negocio allí?" Animo a encargados de ventas desafíen a sus vendedores—pido que validen, con la justificación sana, porqué una cuenta está haciendo negocio con ellos. Apenas porque una cuenta reside en su territorio no significa que usted tiene que venir aquí a su llamada que hace señas. Usted puede escoger y elegir quién califica para hacer negocio con usted. Establezca los parámetros para sus cuentas de A y de B y sepa qué parámetros señalan una cuenta de C por medio de una bandera. Hice recientemente una llamada de ventas y el encargado que visitaba tenía una analogía interesante. La compañía estaba en el proceso de "demarketing" su base de la cuenta. Eliminaba el cs y se centraba en su como y Bs.

Encender una cuenta no significa perseguir un unprofessional, acercamiento poco ceremonioso. Significa el acoplamiento a un diálogo abierto, honesto con su cliente. Podría ser tan simple como diciendo, "aunque ambos hemos explorado la posibilidad de hacer negocio juntos, aparece en este tiempo que no podemos movernos adelante. Le agradezco por considerar us."You después sugiero la investigación del cliente el mercado para otras opciones. Apreciando cómo es el objeto de valor su tiempo, su opción es simple. Usted puede elegir trabajar más y hacer menos, o trabaje menos y haga más.

Otro aspecto a considerar es evaluar cada oportunidad dentro de cuentas existentes. Evalúe y clasifique cada oportunidad basada en su propio mérito. No lance fuera del bebé con el agua de baño. Por ejemplo, usted puede ser presentado con una oportunidad de C dentro de una cuenta de A. Sus opciones son satisfacer la oportunidad de C en el interés de la relación, o declinar cortésmente explicando sus razones y quizás sugiriendo un alternativa. Una estrategia eficaz es cuando usted y su cliente acuerdan discrepar. Más bien que agravando a su cliente caminando lejos de una oportunidad de C, es preferible discutir abiertamente sus razones. Venido a un acuerdo y a ése puede ser discrepar, todo el rato que mantiene la relación intacta.

Los parámetros que señalan una cuenta de C u oportunidades de C por medio de una bandera son tan variados como los clientes ellos mismos. Típico razón incluye pobre vuelta, insisten en un precio rock-bottom, están exigiendo también, usted no pueden satisfacer expectativas, o piden volúmenes bajo-que-aceptables. Sin embargo, usted puede elegir para perseguirles por razones corporativas o políticas mientras que la oficina central puede juzgar la cuenta prestigiosa o estratégica al negocio—uno que parece grande en el resumen corporativo.