Diez pasos para ayudarle a distinguir y a neutralizar la competición al vender productos

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Para ayudarle a distinguirse y a neutralizar la competición, ofrezco diez ingredientes dominantes de una presentación eficaz, creativa. Se aplican si usted está presentando a un individuo, a un comité, o a un grupo.

1. Gócese. Goce de lo que usted está haciendo. La venta es diversión, no una batalla de ingenios entre el cliente y vendedor, así que afloje para arriba y goce. Crea en se y cuál usted es venta, apoyada por la actitud mental derecha. Agregue su propio estilo del entusiasmo y lo esté entreteniendo algo tan bien como informativo. Después de todo, usted está en etapa. Comunique su creencia en se y su producto o manténgalos exhibiendo entusiasmo sincero. Implique a su cliente cuando y si es apropiado. Digo a mis clientes que venda entre enel trenment. En mis seminarios usted va a aprender algo pero usted tendrá diversión en el proceso. ¿Cuándo era la vez última usted aprendido algo que agujereaba o presentado en la manera deslustrada? Usted no tiene probablemente—aburrimiento sofoca aprender. Reencienda su entusiasmo en caso de necesidad y presente con gusto.

   Otro aspecto de gozarse está pareciendo bueno, sintiéndose bien. Sugiero a menudo que la presentación más importante del día esté a se en el espejo. Usted debe ser confidente de su aspecto antes de una entrega confidente. La gente ama visualizar y el sentido visual está muy, muy de gran alcance. En hecho, es la impresión visual que hace el impacto más grande. Recuerde, pueble la compra usted con sus ojos en el plazo de 10 segundos. Consecuentemente, nuestro contenido verbal se puede sofocar virtualmente por los componentes vocales y visuales.

   La investigación sugiere que el believability de un mensaje esté evaluado en tres elementos; 7 por ciento representación visual verbal, de 38 por ciento de vocal, y de 55 por ciento. "qué usted lo hace habla así que no puedo oír ruidosamente lo que usted dice." Grandes palabras habladas por Ralph Emerson.

   La diversión de ella toda comienza con el proceso de parecer y de sentirse bien. Ponga su mejor equipo, llene sus pulmones de confianza, y en el plazo de diez segundos impresionarán a sus audiencias con su presentación.

2. Prepare y prepare mayor. La preparación es dominante a una presentación lisa, flúida. Cualquier buen seminario sobre habilidades de la presentación le dirá que, "no intente eliminar las mariposas, las consigan simplemente volar en la formación." Tener las mariposas es una forma de energía positiva que le ayudará a conseguir comenzado y a hacer una transición lisa en el cuerpo de su presentación. Aquí está una pauta que utilizo: Cada cinco minutos de tiempo de la presentación requieren una hora de tiempo de la preparación. Así, una presentación 15-minute requiere un mínimo de tres horas de preparación. Confíeme en, trabajos de este fórmula. Mientras que una cotización anónima sugiere, "cada vez que usted abre su boca, su mente está en desfile." La preparación asegurará su sostenido de las miradas del desfile, suena aguda, y deslumbra a sus audiencias. Hágala fresca, no conservado.

   Otra sugerencia es ensayar su presentación entregándola en voz alta a una pared. Escoja un lugar reservado, quizás en el país, el soporte detrás de una pared después pasa con su presentación, por lo menos la parte verbal. Si usted lo hace un par de épocas a la pared, le sorprenderán cómo es fácil es cuando usted lo hace él vivo.

   Como altavoz principal profesional, paso los días que se preparan para una nota tónica de medio día. Aquí está otra pauta: Sea reconocido de cuando usted se prepara. No utilice el objeto de valor que vende horas para hacer su preparación.

3. Sepa el tipo del estilo de su cliente. Considere cómo usted puede ser que diseñe su presentación para abrogar a diversos tipos del estilo. Una presentación a un director debe ser totalmente diferente que a un Socializer o a un pensador. Cada estilo tiene diversas expectativas que no puedan ser no hechas caso

   • Socializer. Debe ser la diversión, entreteniendo, y estimulando. Chisporroteo de la venta más que el filete. Haga su presentación colorido y el upbeat, demostrando cómo su producto o servicio realzará el estado y la visibilidad de su cliente.

   • Director. Debe ser corto, al punto, serio, contornear los puntos principales. El tiempo será limitado así que no lo pierde con la conversación o el detalle innecesaria. Presente los hechos y los resultados que pueden esperar considerar. Déles las opciones donde pueden tomar decisiones.

   • Pensador. Debe ser lógico, informativo, y detalle-oriento'. Los pensadores son muy analíticos, buscando la información, la honradez, y la confiabilidad exactas. Sostenga su presentación con la documentación y datos de apoyo y los muchos de sacador tecnológico. No cuente con una decisión que día. Los pensadores necesitan hora de reflexionarlo sobre encima, resolviendo cualquier insecto posible. Arregle un momento específico de seguir.

   • Relater. Debe ser sensible al lado de la gente del negocio. Pida opiniones y sensaciones y demuestre cómo su solución será compatible con otros departamentos dentro de la compañía. Utilice las porciones de referencias y de testimonials. Necesidad de Relaters de saber que otros clientes apoyan su producto o lo mantienen. Tienden para seguir la norma, dirigida por rutina, así que no hacen su solución demasiado extraña o extraña.

   Al presentar a un comité o más que uno individual, adapte su presentación al tipo del estilo del fabricante de decisión entre el grupo. Identifique quién es el individuo dominante antes de la reunión, y diseñe su presentación y su acercamiento para reflejar su o su estilo. Usted no puede ser todas las cosas a toda la gente, así que incluso no intenta. Él marcas para una presentación muy torpe si usted intenta satisfacer cada uno flotando entre los cuatro estilos. Le advierto. No presente hasta que usted se ha determinado quién estarán allí y porqué. No entre siempre una persiana de la presentación; haga su preparación. Si usted no puede satisfacer a los miembros del comité antes de la presentación, por lo menos charla a ellos en el teléfono para determinar su estilo y su papel en el procedimiento de toma de decisión.

4. Implique los sentidos. Un proverbio chino dice: "dígame que, me olvide. Demuéstreme, yo puede recordar. Impliqúeme, yo entenderá." El hasta 82% de lo que aprendemos está con vista. Aprovéchese de estos resultados e incluya las representaciones visuales donde usted puede, dentro de la razón. Cuanto más sentidos que usted puede contratar a su presentación, el mejor—el visual, auditivo, o cinestésico (tacto, lo siente). La investigación demuestra que la entrada visual hace el impacto más grande. Los psicólogos convienen que ver algo tres veces tiene una impresión duradera y mejora la retención y memoria. Sin embargo, no demuestre hasta su presentación siguiente con 56 overheads colorido presentados en PowerPoint.

5. Ventaja-orie'ntese. La gente no compra cuál es algo, ella compra lo que lo hace algo. Evite de presentar sus características, ellas no hacen nada estimular al cliente en la acción. Las ventajas . Hablando de ventajas usted mantiene la atención de su cliente centrada en "cuál es en él para mí" aspecto. Un pensamiento sobering a considerar al presentar: Sus clientes medios se olvidarán inmediatamente del 50% de lo que usted le dijo y después de que solamente 48 horas se olvidarán del hasta 75% de su mensaje. ¡Ouch! Razone tanto más para captivate la atención de sus clientes usando todos sus sentidos, presentando ventajas, y teniendo diversión.

6. Evite la jerga corporativa. Nada pierde a clientes más rápidamente que la confusión. No utilice el gobbledegook que puede confundirlos; utilice su lengua y su mazarota y proporcione las explicaciones cuando sea apropiado. Mi sugerencia es presente conceptos simples primero, entonces complejo unos más adelante en la presentación. La presentación de conceptos simples temprano ayudará caliente a las audiencias a su estilo y las hará más fáciles para que entiendan los complejos más adelante. Los clientes son escépticos de razzle-deslumbran presentaciones; el straightforwardness y la honradez deben ser sus postes indicadores.

7. Exceda las expectativas. El primer paso es saber cuál es 100%, entonces la excede. Sepa lo que espera su cliente de usted. Usted aprende solamente eso pidiendo. A menos que usted entienda claramente cuál es la marca del 100%, usted corre el riesgo de entregar una solución que falte expectativas. Entregar una solución que le excitan hace alrededor pequeño para avanzar la venta si está solamente en el 90% de las expectativas de los clientes. De nuevo, ésa puede ser la razón que usted consigue golpe para arriba en precio. Una solución del 90% no la corta, no hoy en día.

   A exceder expectativas, usted tiene que ir solamente una pulgada adicional, no una milla adicional. Todo lo que toma es un poco esfuerzo adicional, dando a clientes algo él no esperó. Exceda las expectativas entregando un 1% inesperado adicional: La solución del 1%. Realmente no toma mucho para exceder expectativas. Apenas pues las pequeñas cosas pueden dar vuelta a un cliente apagado, las pequeñas cosas girarán a cliente. Un ejemplo de una solución del 1% sería justo como usted está saliendo del almacén con su nuevo lector de cd, el vendedor usted ocupó de las paradas de usted en la puerta y dice, "gracias por su negocio, yo aprecia. ¿Por qué usted no pasa al estante y no selecciona un CD libre de su opción? Está en mí." ¿Eso le impresionaría? Ninguna duda que . El de vuelta potencial en la palabra positiva de la boca está ciertamente digno de la inversión de dar lejos un CD libre. Tenga presente, aunque, no hay dos clientes semejantes. No cada cliente apreciará un CD libre así que usted necesitará variar sus soluciones del 1%. Cada cliente viene con un sistema único de las expectativas y de las opiniones que se deben revelar durante el paso del descubrimiento. Está parado para razonar, después, que no hay dos presentaciones o soluciones iguales. Sugiero que ahora encendido de usted entregue una solución que sea 101% de expectativas—debajo-prometa y overdeliver. No satisfaga simplemente a sus clientes—los sorprenden.

8. Sea profesional. Su solamente opción como empresario de las ventas debe ser dirigida por un código de la conducta profesional: camina la charla. Es crítico que su presentación verbal esté en la sinc. con su presentación visual. Eso significa suena a profesional y parece profesional. No demuestre para arriba parecer un vago sino sonar como un favorable, o viceversa. También, la lengua profesional del uso, no jura ni utiliza argot. Incluso si su cliente está utilizando superlativos coloridos, no se baje. Mantenga un nivel de la conducta que dice que usted es un profesional, empresario verdadero de las ventas. Sí, sea usted mismo, pero no enganche a la actividad o a la conversación que erosionan su credibilidad o su conducta profesional. También, sea constante. Los clientes son escépticos y sospechosos de comportamiento contrario. Usted ha trabajado difícilmente para conseguir a la etapa de la presentación. No la sople siendo contrario a través del proceso de las ventas. El modelo secuencial exige consistencia profesional en cada paso—ningunos pedazos de los desaparecidos.

9. Lleve a cliente a la presentación. Más bien que luchando para llevar toda su materia sus clientes, puede ser más fácil y un pedacito más emocionante tomar a sus clientes de la oficina en un disparo al campo. Tómelos en un viaje de su facilidad o quizás demuéstreles su producto ya en uso a la una de las localizaciones de sus otros clientes. He conocido a los vendedores que han volado a clientes potenciales al viaje su oficina central y satisfago al presidente y a algo del personal que estará implicado en el mantenimiento de él. De nuevo, la mayoría de la gente es visual, así que aprovéchese de eso y demuéstrela siempre usted consigue la ocasión. Está digno de el viaje y la inversión.

   Este acercamiento también comunica orgullo y demuestra claramente su comisión a la relación así como la convicción que su solución correcta para ellos.

10. Plan de acción. No limite su papel a el de un presentador. Pues un empresario usted está allí presente un paquete entero, que incluye un paso siguiente—un plan de acción. No acabe con, las "gracias por tenerme adentro. Le llamaré la semana próxima." Pida la regeneración, después determine una llamada específica a la acción. Esto podía ser un día y un rato específico de seguir, una cita para una visita de la carta recordativa, un viaje, una reunión con la gente del diseño, etcétera. No deje vacío dado.