Cómo duplicar su Relación amplia al hacer una venta

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Recordemos que aproximadamente el 80% de las compras se producen después de que el pedido ha sido solicitado cinco veces y, sin embargo sólo el 10% de los vendedores preguntar cinco veces antes de dejar de fumar. Asimismo, el 40% de los vendedores preguntar una sola vez, y luego termina. Estas 40% para salir de una variedad de razones: la impaciencia, el deseo de satisfacción inmediata, pobre de seguimiento, no hay un sistema de gestión de tiempo, o simplemente la pereza simple. No hay duda de que estas estadísticas son alarmantes, pero los clientes son víctimas de estas actuaciones sin brillo en una base diaria.

Imagine tener que confirmar cinco veces antes de llegar a un sí. Eso significa que, en promedio, hay cuatro NO antes de un sí. Eso es mucho trabajo! Algunos autores sugieren que la venta es un juego de números: hablar con diez personas, ver las cinco presentaciones, cerca de dos acuerdos. Eso suena como un montón de trabajo no-venta muy inteligente. Se confirma el hecho de que la relación promedio cercano está a sólo 20%. Eso significa que, en promedio, cerca de los vendedores sólo dos de cada diez oportunidades potenciales. Es curioso, yo siempre pensé que la venta fue de la gente, no un juego con ganadores, perdedores, y los rendimientos medios, mediocre. No son víctimas del juego de los números, para condenar su carrera a una vida de mediocridad. No miden su éxito contra las masas. Al compararse contra los promedios, sólo alimentar un falso sentido de la productividad. Digo establecer sus propios estándares. No se enorgullecen de ser medio-es demasiado fácil y no muy satisfactoria.

Recuerde que confirma que no es un evento sino un proceso que comienza en las actas de las reuniones del cliente. Los clientes son muy rápidos para juzgar, sin perder tiempo en decidir si usted es agradable y digno de confianza. El primer paso para duplicar su tasa de cierre es asegurar los seis primeros pasos de su modelo secuencial se han completado con la satisfacción del cliente.

Por lo tanto, si las tasas están cerca de un escaso 20% que significa relación de los clientes es de 80%. ¡Ay! Los clientes se están cerrando con más frecuencia de lo que somos. Ellos nos venden en el concepto de no hacer negocios con ellos. Ellos ofrecen una multitud de excusas, objeciones, y todas las justificaciones en aras del interés de vendernos su "no". El problema es que son demasiado rápidos para aceptar su rechazo y con un retorno del ego herido al centro de cuidado diurno para adultos a lamer nuestras heridas y buscar apoyo. ¿Suena familiar?

Entonces, ¿qué es una relación de cerca de bueno? Yo diría que como empresario las ventas de su objetivo debería ser no menos de 40-50%. Esto significa que si te acercas a diez clientes potenciales, que tienen una necesidad y una bolsa de dinero, usted debe confirmar por lo menos cuatro a cinco. Suena un tanto desalentador? No lo es. Algunos empresarios de venta de primera categoría se confirma hasta el 75% de los clientes potenciales.

Comience por evaluar su relación actual. Un seguimiento durante un mes o dos y la realidad rápidamente se revelará. Tal vez no sea tan alto como usted piensa que es. Si la suya es superior al 20%, felicidades, estás en la minoría. Pero voy a recordar, tu objetivo es de 40-50%. la ejecución correcta de su modelo secuencial sin duda contribuirá a duplicar su tasa de cierre actual. Simplemente significa construir relaciones y confianza a medida que navega a través de los seis primeros pasos de su modelo, junto con la confianza necesaria para pedir su negocio. Los clientes esperan que se le pregunte, no los defraudará. Ellos se irritan por los representantes que no completa la llamada de ventas, sin cierre directo. Usted representa una solución a sus necesidades, por lo que la única cuestión pendiente es preguntarles a ellos. Si no alguien más lo hará y será recompensado con una bolsa de dinero. Por lo tanto, teniendo su proporción cercana al 40% no es un objetivo imposible, ardua.

Sin embargo, yo os advierto, no se esfuerzan por lograr una relación de confirmación al 100%. No sólo no va a suceder, no deseas que el 100%. No se podía manejar la situación. Usted es ya hora de hambre con lo que tienes. Liberar tiempo de cocción de las cuentas de C (C y actividades) y aumentar la productividad con la duplicación de su tasa de confirmación en A y B oportunidades. Si una relación de confirmación al 100% es su meta, a continuación, trabajar en McDonalds o Burger King. Todo el que camina en compra algo. ¿Cuándo fue la última vez que escuchó esta conversación en el McDonald's:

"¿Puedo ayudarle?"

"Oh, no, gracias, sólo busca".

Mi punto es este: El logro de una relación de confirmación del 50% es un trabajo duro, y sin embargo puede ser muy gratificante. El éxito es trabajo duro. Un trabajo que tiene una relación de confirmación al 100% por lo general paga el salario mínimo.

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