Metas y necesidades

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Puede sonar como un ejercicio en pelos que parten. ¿Cuál es la diferencia grande si usted utiliza las metas o las necesidades de la palabra? La respuesta es "abundancia" cuando las ventas valor-conducidas son en juego. Es más que apenas una cuestión de la semántica cuando usted se centra en metas y no necesidades. Las metas le motivan para pensar primer como clientes; las necesidades le animan a que piense sobre todo como, bien, productos. Es la diferencia entre usted que vende características o valor de compra de los clientes. Las metas y las necesidades no son términos o conceptos permutables.

En la venta, estos términos diametricalmente se oponen. Como punto del interés, en el libro tapa-vendedor de sinónimos (hable de la gran lectura de las vacaciones), el buscador del sinónimo, la meta de la palabra no se enumera como sinónimo para las necesidades y viceversa. Esto explica probablemente porqué nadie refiere siempre a la necesitar-satisfaccio'n que vende como venta de la meta-satisfaccio'n. Usted no puede dejar pensar en la necesitar-satisfaccio'n como siendo un mindset sumiso. ¿Es usted realmente en las ventas para satisfacer necesidades que la manera Barbara Eden hizo en el sueño de la demostración I de la TV de Jeannie ("su deseo es mi comando, amo")? La respuesta es no enfático. Una vez más usted está en las ventas para exceder las expectativas de los clientes y para recibir beneficios más altos para hacer tan.

Según el diccionario del canguelo y de Wagnalls, los medios de la necesidad de la palabra "de tener uso urgente o esencial para [ algo que carece ]." Esta definición implica que los clientes están urgente enterados que algo necesita fijar. Porque la mayoría de la gente está urgente enterada de dolor, es fácil entender porqué la mayoría de los métodos de las ventas comparan necesidades con dolor. Para los vendedores, las necesidades y el dolor de las palabras son permutables.

Por lo tanto, una estrategia popular de las ventas es preguntar a clientes, "qué le lastima o guarda para arriba en la noche?" para destapar su dolor y después centrarse en remediarlo. Esta estrategia trabaja en un principio simple: Cuanto mayor es el dolor, cuanto mayor es la urgencia, y más grande es la oportunidad de ventas. Cuando usted se centra en dolor, la lógica detrás de la facilidad de vender las mangueras del agua para poblar con las casas en el fuego es fuera de tema. Todavía, la casa de no cada cliente se arde; y usted no tiene siempre mangueras del agua a vender. Cuando usted se centra en necesidades, los problemas evitables se presentan.

Estos problemas se presentan porque las necesidades son muy específicas. Los clientes piensan que tienen una buena idea de lo que "necesitan" para remediar su dolor. Una vez más la gente con las casas en el fuego sabe que ella necesita una manguera del agua. Los clientes con dolor evidente se cercioran de usted—junto con cada otro competidor que pueden recordar—para tener oportunidad amplia de satisfacer sus necesidades. Necesitan fechas y precios de expedición comparar de modo que puedan encontrar los precios más baratos y las entregas más rápidas. Usted ahora está en un reactivo, no un modo vendedor proactive. Usted está respondiendo al específico y a las peticiones hacia fuera-de-$$$-AZULES. Es difícil construir valor cuando las peticiones específicas le fuerzan ensamblar a la muchedumbre que compita en precio y entrega.

Estas peticiones pueden ser oportunidades de ventas excelentes si usted hace que los clientes exactos de los productos las piensen necesita. Si emparejan, usted acaba de ganar la "lotería de las necesidades." Señora Luck está sonriendo en usted. Usted puede ser que desee caminar a casa y buscar las carpetas perdidas a lo largo de la manera. Más que probablemente, sus productos no son exactamente lo que tenían en mente. Usted termina encima de intentar convencer a clientes que usted tiene productos mejores que los ellos y los competidores están proponiendo. Las características comienzan a volar, y además de encontrarse en el centro de guerras que hacen una oferta, otro problema emerge.

Un foco estrecho en necesidades también debilita una de sus fuerzas más grandes. Usted limita su maestría como solver del problema. Cuando en una emergencia o un dolor urgente, los clientes no consideran todos los alternativas usted podría recomendar fuera de experiencia. Sus decisiones que compran giran solamente alrededor de las fechas de expedición más rápidas. A este punto, todos los productos parecen materias; otra razón por la que desean a más de un surtidor que hace una oferta en la venta. Comprensible, los clientes descuentan ventajas a largo plazo cuando se centran en emergencias a corto plazo.

Otra situación vendedora difícil se presenta durante emergencias incluso cuando los clientes están eligiendo sus productos. Cuando usted piensa remedios mejores existen, usted intenta suavemente a clientes del "unsell" en sus opciones del producto actual (y deficiente). Sin embargo, usted tiene cuidado de precisar que si estos productos nuevos que usted sugiere no las interese, usted las equipa alegre con una cotización en sus peticiones. Con ese voto de la confianza, no está sorprendiendo que usted encuentra resistencia.

Cuando usted alcanza el punto en el cual usted puede ser que comprometa su venta, usted para comprensible. Usted se dimite a una estrategia basada en el pensamiento de que "intenté. Ahora es hora de dar a clientes qué piensan que necesitan." Nadie desea perder una venta. Sin embargo, usted está tomando un riesgo grande si las selecciones pobres del cliente no satisfacen sus o sus metas confusas. Usted puede ser que incurra en la culpa, a menos que usted piense la mayoría de la culpa de los clientes ellos mismos cuando los productos que insistieron en la compra no les ayudan la manera pensaron.

Cuando usted se centra en necesidades, otro problema se presenta. Usted falta oportunidades de ventas porque incluso la gente que no está en dolor puede hacer sus vidas mejorar—y hay una gente más sana que la gente enferma. Los clientes sin la sensación obvia del dolor allí no son a menudo ninguna oportunidad de mejorar su situación. Los vendedores que son imanes del dolor faltan estas oportunidades de destraillar valor ocultado.

Estos sentimientos se presentan a menudo cuando los clientes son inconscientes de nuevos avances tecnológicos. Por ejemplo, piense en la primera vez que introdujeron a los clientes que usaban el papel carbón a las máquinas de la copiadora. Hable de la meta de mejorar productividad de maneras con todo del desconocido. Un ejemplo más reciente es tecnología sin hilos. La mayoría de clientes del Internet es (ningún dolor) el comunicarse satisfecho vía conexiones de teléfono. Puede ser que no sepan los productos sin hilos sin la necesidad de conexiones de teléfono pudieron ayudarles a mejorar sus comunicaciones.

Finalmente, cuando usted vende a las necesidades, usted da a clientes más crédito que merecen o desean. Mientras que los clientes son siempre a la derecha alrededor donde desean terminar para arriba (las metas); no están siempre a la derecha en la mejor manera de conseguir allí (los productos). Aquí es donde usted sobresale. Cuando usted se cerciora de los clientes siempre evaluar productos en términos de alcanzar sus metas, usted reduce el potencial para las decepciones