Ventajas y desventajas del valor percibido y del valor mensurable

Valor Percibido

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Los clientes utilizan evaluaciones subjetivas como emociones, prejudicar, preferencias, y experiencias para asignar valor a las ventajas. Las ventajas con valor percibido son duras de probar o de refutar.

Ejemplo

¿El sabor rocoso de la montaña del gusto ligero de Coors mejor que el valle de Missouri condimenta de Budweiser? Depende de su preferencia individual. Por lo tanto, el gusto es valor percibido.

Nota

Aunque son subjetivas, las ventajas con valor percibido pueden haber percibido las cantidades del dólar unidas a ellas. Por ejemplo, el gusto "mejor" de una cerveza pudo valer de valor percibido por seis-embala un dólar más que otra cerveza.

Valor Mensurable

Los clientes utilizan datos objetivos para asignar valor a las ventajas. Cuando las ventajas tienen valor mensurable, requieren más esfuerzos de calcular su valor. Todavía, una vez que estén calculadas, las ventajas del valor mensurable son fáciles de probar—y de vender.

Ejemplo

¿Una botella de luz de Coors tiene pocas calorías que una botella de Budweiser? Absolutamente. Usted puede mirar para arriba las calorías en las etiquetas y calcular que la luz de Coors tiene cuarenta pocas calorías.

Las tablas abajo ilustran cómo las ventajas y el tipo del valor se aplican al teléfono portátil y a la botella de salsa de barbacoa nuez-condimentada.

Características Del Teléfono portátil (Adjetivo-Sustantivo)	Ventajas (Verbo-Sustantivo)	Tipo del valor (mensurable o percibido)
Señal Numérica	Mejora a recepción	Valor percibido
	Aumenta vida de la batería	Valor mensurable
	Prolonga tiempo de la charla entre las recargas	Valor mensurable
Operación Sin manos	Aumenta seguridad	Valor percibido

Características De la Salsa (Adjetivo-Sustantivo)	Ventajas (Verbo-Sustantivo)	Tipo del valor (mensurable o percibido)
Sabor De la Nuez dura	Mejora gusto	Valor percibido
	Elimina costes de las virutas de madera	Valor mensurable
	Elimina época y el costo del asado a la parilla	Valor mensurable
Ingredientes Gordo-Libres	Reduce gramos de producto gordo	Valor mensurable

Nota

Cuando usted utiliza valor mensurable, cerciórese de que usted pueda explicar (si está pedido) cómo la característica alcanza técnico la ventaja. Por ejemplo, la señal numérica prolonga tiempo de la charla entre las recargas porque consume menos energía de procesar la transmisión de voz que una señal análoga.

Nota

Las mismas características pueden producir ventajas con valor percibido y mensurable.

Ventajas de vender valor percibido

Cuando usted vende ventajas con valor percibido, usted no necesita probar la conexión lógica entre las características y las ventajas. Las ventajas pudieron ser lo que usted dice que son; usted apenas no puede probarlas. Inversamente, los clientes y los competidores no pueden refutarlos. Es su palabra contra el suyo.

debido a un alto nivel de la confianza, sus clientes a largo plazo son más receptivos aceptar ventajas con valor percibido en valor de cara que las nuevas perspectivas y los competidores. Por lo tanto, utilice tantas ventajas con valor mensurable pues posible cuando usted vende a las nuevas perspectivas que no pueden apreciar completamente su trustworthiness todavía.

Ejemplo

¿Salsa nuez-condimentada el verter en pollo frito produce tan sabroso una comida como lo hace barbecuing el pollo con las virutas de madera? Kentucky frió demandas del pollo que hace y las pruebas de gusto lo prueban (según KFC).

Desventajas de vender valor percibido

1. Usted daña su credibilidad si la documentación independiente echa dudas en sus demandas percibidas del valor. Además, cuando una demanda consigue refutada, todas sus demandas vienen bajo escrutinio.

   Ejemplo

   Un vendedor provee un informe de la industria que prueba que la recepción digital de su compañía está 10 por ciento más clara que los competidores que demandaron su señal análoga eran justos como bueno. Ahora, otras demandas de los competidores, tales como vida extendida de la batería, son sospechadas también.

2. Clientes que compran eventual en cambio percibido del valor sus mentes a menudo. Usted nunca sabe sus accesorios emocionales más últimos o preferencias personales afectan sus decisiones que compran. El valor percibido no tiene ninguna prueba concreta, así que las demandas que están en conflicto crean la confusión. Cuando existe bastante confusión, los clientes utilizan la certeza del precio bajo o de las fechas de expedición más rápidas al claro él para arriba. Una estrategia del tomar-$$$-A-ALMUERZO-Y-BAJO-SU-PRECIO emerge a menudo en estas situaciones mientras que los productos se convierten en materias.

   Ejemplo

   Otro vendedor demanda (sin prueba) que su nuevo tipo de teléfono portátil ofrece la mejor recepción pero costes menos. Los clientes intentan calcular fuera de cómo pueden las compañías toda la oferta el mejor servicio supuesto. Las guerras y—los almuerzos de precio—correctos alrededor de la esquina.

3. Mientras que usted puede (y ) ganar ventas en valor percibido, es difícil ser compensado para proporcionar más valor que competidores—incluso si usted lo hace. Usted termina para arriba como siendo forzado para emparejar el precio bajo de un competidor a que usted conozca proporciona menos valor. Desafortunadamente, si usted no puede medir la diferencia, sus clientes no pueden tampoco.

Nota

Cuanto más que usted depende de vender valor percibido, usted debe confiar más en su relación personal con el cliente. Inversamente, cuanto más que usted depende de vender valor mensurable, menos usted necesita confiar en relaciones personales. Un triunfo doble es tener una relación personal fuerte y un valor mensurable.

Ventajas de vender valor mensurable

El valor de ventajas mensurables es difícil de disputar o descuento de los clientes y de los competidores igualmente.

Ejemplo

Un vendedor explica cómo una señal numérica (característica) requiere 20 por ciento menos energía que una señal análoga para procesar. Por lo tanto, su batería dura 20 por ciento más largo que de el que esta' en un teléfono análogo. Cómo esta característica produce ventajas es no solamente lógico pero también mensurable a los clientes. Agradecido para los hechos, llevan a vendedor hacia fuera al almuerzo.

Usted utiliza estándares o informes de la industria de los expertos independientes para apoyar la validez de sus ventajas mensurables. Usted también las utiliza para refutar las ventajas de los competidores que dependen de valor percibido. Usted demuestra a los clientes su conocimiento de la industria.

Ejemplo

Un vendedor equipa un informe comercial federal de la Comisión (FTC) que destaque cómo una señal numérica utiliza 20 por ciento menos energía que una señal análoga. Este informe apoya su ventaja de la vida de la batería. También refuta contradenuncias de los competidores análogos del teléfono que no hay diferencia entre la vida de la batería de teléfonos análogos y digitales.

Desventajas de vender valor mensurable

Usted debe probar que sus estándares de la medida son válidos. Un "hecho erróneo" compromete sus demandas válidas. Cuando usted vende en valor mensurable, asegúrese de que su información sea infalible. Usted debe tener dos independientes y verificaciones mensurables en caso de que uno llegue a ser sospechado.

Ejemplo

El vendedor utiliza un informe anticuado del FTC. Él ahora necesita otra autoridad reconocida (que no cuenta a su encargado de la comercialización) verificar ventaja "20 por ciento menos energía".

Usted afirma con las demandas que están en conflicto que tienen su propia prueba. Usted prueba constantemente su maestría técnica cuando usted vende valor mensurable. Usted debe estar suficientemente bien informado probar sus ventajas mientras que refuta las contradenuncias de los competidores.

El vendedor del ejemplo A reparte un informe de la industria que los clientes medios de las demostraciones no recarguen a sus usuarios del teléfono más que digital de los teléfonos del análogo. El vendedor del teléfono digital debe ahora ofrecer la prueba para refutar las demandas de este informe.