Abogados de los porteros y el fabricante de decisión final
Tres personas están paradas entre usted y una venta acertada: el portero del cliente, el abogado, y las compañías más pequeñas, descentralizadas, ymenos-burocra'ticas de decisión del In final del fabricante (FDM), la misma persona pudieron asumir dos o tres de estos papeles. A veces, la gente finge asumir papeles que ella realmente no desempeña. Su desafío es descubrir qué papel desempeña cada persona realmente. Usted necesita saber, no asumir, que da el final sí para comprar sus productos.
Los papeles, en orden de su capacidad de publicar órdenes de compra si son tres diversas personas, están como sigue. PorterosLos porteros desempeñan un papel interesante. Abren o cierran las puertas en sus esfuerzos de conseguir a los abogados o los fabricantes de decisión finales. Pueden decir una inicial no a sus oportunidades de ventas el perseguir pero no a un final sí a comprar sus productos. Todavía, si le sienten tomar sus metas seriamente, los porteros proporcionan la información inestimable. Saben qué metas interesan a abogados y el FDMs más—y los detalles de los filtros. Pueden también decirle cuáles es la mejor manera construir simpatía con ellos. Los campos de especialización de los porteros son sobre todo técnicos u operacionales en naturaleza. Sus metas miran a menudo más como requisitos o especificaciones. Porteros del uso de los agentes que compran para ayudarles a insertar lengua técnica en los pedidos las ofertas (RFPs). Los abogados y FDMs opinión a porteros como consultores del interior. Si sus productos caen dentro de su campo de la maestría, sus productos deben satisfacer sus requisitos técnicos. Debido a su naturaleza técnica, los porteros tienden para discutir productos y características específicas más bien que amplias metas. De las compañías consultores exteriores del uso a menudo como porteros externos. Proporcionan la dirección en cómo lo más mejor posible alcanzar sus metas. Como porteros, también pueden darle una inicial ninguna pero no un final sí. El papel de consultores emerge cuando usted discute los filtros de los planes o del alternativas. Cuando los porteros demuestran incertidumbre sobre sus metas o filtros, no esté sorprendido si aparecen los consultores exteriores. Consultores del hire de las compañías para ayudarles a clarificar sus metas, a hacerlas mensurables, y a eliminar incertidumbre. AbogadosLos abogados reciben la mayoría de la ventaja de cualquier meta propuesta. Son responsable de cerciorarse de sus productos alcanzan sus metas. Los abogados hacen su vendedor interno porque tienen el más en juego. Hacen su coche—al coche que quisiera que usted ganara. Venden las ventajas de sus metas—y de sus productos—dentro de su organización sin usted que está allí. Saben lo que toma para conseguir al FDM decir sí. A menudo, la recomendación del abogado es toda lo que toma para conseguir órdenes. La aprobación del FDM es simplemente una estampilla de goma. A veces, un abogado le dirá que él o ella no le necesite hacer una presentación. El abogado desea dirigirla en el suyo o sus el propio. Esta situación ocurre a menudo porque el abogado no es seguro qué usted dirá delante de su o su jefe. Pregunte a su abogado si hay algunos asuntos él o ella no le desea pone en evidencia en una reunión con el jefe u otros. Usted continuará construyendo confianza como confidente con este acercamiento. Usted también necesita precisar al abogado que si usted no está en la reunión, cualquier questions/concerns por contestar puede adquirir una vida sus el propios y comprometer las metas él o ella desea alcanzar si estas preguntas no se tratan puntualmente. Ofrezca hacer su presentación y después irse así que el abogado y su o su jefe puede discutir cualquier preocupación sin usted allí. Sin embargo, convenga el exterior de la espera (y fuera de distancia) hasta que le convocan cuando han terminado sus discusiones internas. Conteste a todas las preocupaciones en ese momento o instaladas una reunión de vuelta si usted necesita repasar estas preocupaciones con su equipo de las ventas. Cada uno gana con este acercamiento. Usted presente (después de todo, nadie puede hacer una presentación mejor que usted—o ellos debe trabajar para su compañía como vendedor), el cliente consigue discutir materias en privado, y usted trata cualquier preocupación inmediatamente, así que los abogados y sus metas no están en el riesgo. Su papel llega a ser crítico a su éxito si usted no puede resolver con el FDM. Ahora, usted necesita a abogado vender sus ofertas formales a ellos. Si usted ajustó a formato sus ofertas correctamente, dirigirán a abogados en sus esfuerzos vendedores. Destacando metas, ventajas mensurables, SOEs, y fuerzas únicas en sus ofertas, valor mensurable de la venta de los abogados la misma manera usted .
Los Fabricantes De Decisión FinalesEl refrán, "el buck para aquí, '' se aplica definitivamente a FDMs. Lanzan o asignan el dinero para alcanzar cualquier meta propuesta. También dan las aprobaciones finales en los específicos mensurables de los cuatro requisitos previos. Si eligen delegar sus responsabilidades, deciden quién se convierte en el FDM untado. A veces, saltan a abogado y designan a portero como el FDM. Ésta es otra razón de no no hacer caso de las metas y de los filtros de porteros.
Localización de los fabricantes de decisión finalesUsted intenta localizar FDMs usando su conocimiento del cliente, experiencia, y conjeturas educadas. Usted puede también localizar FDMs repasando oportunidades de ventas que usted perdió y que ganó en organizaciones del similar-tamaño y segmentos de mercado. Pregúntese, "qué coloca hecho las decisiones finales que implican esas ventas?' ' Una vez que usted repase sus respuestas, factor en un más aspecto para terminar su evaluación. ¿Es usted el entrar en contacto con clientes positivos, neutrales, o negativos? Usando sus respuestas como puntos de referencia, usted :
La Tapa-Abajo Bate A menudo La Venta Del Fondo-Para arribaMuchas figuras públicas (Arturo Clarke, la marca Twain, y el Henrio Kissinger) han comentado que los discusiones entre académico llegan a ser viciosos porque tan poco es en juego. En el excedente del discusión donde usted comienza sus llamadas de ventas, mucho es en juego. Si usted comienza sus llamadas de ventas con el portero o los abogados, él o ella puede ser que le bloquee del FDM. Si usted comienza con el FDM, él o ella puede ser que le vuelva a dirigir a los porteros o los abogados que le sienten pasaron sus cabezas. ¿Así pues, donde usted comienzan? Una vez más depende encendido si las oportunidades de ventas implican a clientes positivos, neutrales, o negativos. Sin embargo, medios vendedores a menudo de arriba hacia abajo comenzando con C- posiciones llanas: cuadro superior (CEO), principal oficial de funcionamiento (COO), y principal oficial financiero (CFO). Se cerciora de usted saber sus metas, tendencias de la industria, posición del mercado de la compañía, y así sucesivamente. Estos jefes exigirán que usted haga antes de que usted las resuelva con. ¿Cuánto Sacudimiento?Al tratar de un portero, de un abogado, o de un fabricante de decisión final, usted desea evaluar el suyo o su influencia o sacudirse en la decisión que compra. Para los propósitos de la comparación, asigne a sacudimiento un 1, 2, o 3 valoran como sigue:
Usted debe preguntar porqué usted trabajó encima de una oferta si su contacto no califica como por lo menos 2 en la categoría del sacudimiento. Entrar en contacto con a clientes neutrales o negativosComience en la posición más alta que recibiría la ventaja más financiera de su producto. Ése es probablemente el FDM. El ascendente cuanto más alta es la carta de organización usted van en su contacto inicial, más receptivas estas posiciones son cambiar. Sus perspectivas se refieren más al cuadro grande supuesto. No piensan en términos de productos específicos, sino resultados algo mensurables. los individuos Resultado-orientados con amplias metas son candidatos excelentes a usted. Recompensan a profesionales de las ventas para convertir sus metas generales en valor y ventajas mensurables. Inversamente, cuanto más bajo usted comienza en la carta de organización, más resistentes los individuos debe cambiar. Sus metas y responsabilidades son más estrechas. Piensan más en términos de productos específicos que amplias metas. Comparan valor mensurable con los precios bajos o las entregas más rápidas. Todavía, un error común de las ventas es comenzar con negativo o los clientes neutrales en el mismo nivel (posición) que usted hace con sus clientes positivos. Mientras que usted es más familiar con estas posiciones, no son su mejor lugar a comenzar. Afortunadamente, los competidores caen en la misma trampa con la cual deben entrar en contacto con primero. Primer uno fuera de los triunfos de la trampa. Entrar en contacto con A Clientes PositivosContinúe trabajando con los papeles de la toma de decisión que hacen que suceden las ventas. Si la persona no es el FDM, utilice un para arriba, una abajo estrategia. Anime a sus contactos que instalen reuniones una vez al año con el FDM ("uno encima de ' '). se cercioran de por lo menos que si su contacto se va, el FDM sabe usted proporciona el valor para la compañía y pasará la palabra encendido al reemplazo de su contacto, haciéndolo más fácil para que usted mantenga a la compañía como cliente positivo. Además, satisfaga con a subordinados de sus contactos ("uno abajo ' '). si su contacto se va, un subordinado pudo ser promovido para llenar la vacante. Le beneficia para que la persona sepa las metas que usted alcanzó para su o su compañía. Más allá de las metas que produjeron valor mensurable están sus mejores aseguramientos que las compañías, contactos no justos, siguen siendo las positivas.
Entrar en contacto con porteros o a abogados en la petición del FDMA menudo, FDMs le requiere obtener la aprobación de abogados o los porteros antes de que incorporen el proceso que compra. Usted utiliza el interés del FDM de ayudar a levantar el nivel del interés de abogados o los porteros cuando usted los satisface. Cuando entrar en contacto con los abogados o a porteros, uniformes en la petición del FDM, guarda su foco en sus metas y filtros primero. Usted ganan la ayuda de porteros y los abogados cuando usted les ayuda a alcanzar sus metas. Puede ser que no sean iguales que las metas del FDM, pero deben ser resueltas. Si no, usted no lo hará de nuevo al FDM. Una buena muestra de su ayuda es cuando los porteros o los abogados le animan a que resuelva con el FDM después de sus reuniones.
Sin embargo, los porteros y los abogados serán sorprendidos agradablemente cuando usted les dice que usted discuta solamente amplias metas, sistemas de la evaluación, y ventajas mensurables con sus jefes, productos no específicos. Después de todo, que es su trabajo. Consiga los cinco superiores que zumbanSi usted todavía no es seguro quién a entrar en contacto con, utiliza un acercamiento de la tapa-cinco. Vaya al sitio del Web de una perspectiva o llame a recepcionista y descubra los nombres de las posiciones de la tapa-cinco o de los niveles de C que beneficiarían muy probablemente de las metas alcanzadas por sus fuerzas únicas. Envíe la misma letra a las metas potenciales que contornean cada, a la ventaja mensurable, y a los sistemas de la evaluación. Incluya las referencias de las compañías similares por posiciones. Ponga un cc en el fondo de la letra con los nombres de la otra gente que usted la envió a. Puesto en la letra a la posición superior la fecha en la cual usted planea hacer una llamada de la carta recordativa (dos semanas a partir de la fecha de expedición). A la otra letra, refiérase a la fecha de su llamada de la carta recordativa. Su meta es crear un zumbido interno ("hey, usted vio esa letra de...?' ') Llame la posición más alta primero y vea qué sucede. Trabaje su manera abajo de la lista (si sea la necesidad) pero refiera siempre a la letra y a las otras a quién fue enviada cuando usted comienza sus llamadas telefónicas de la carta recordativa. En la peor, saben que usted hizo su preparación y que tiene una comprensión de su industria.
esto es un artículo agregado por Patricia Terrone
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