Medida Del Logro

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Para ambos clientes y usted, este filtro es el solo pedazo de información más importante que usted necesita tener. Es cómo usted y los clientes saben él mide el logro de sus metas. Usted ha discutido con los clientes muchos detalles referentes a los ocho filtros anteriores. Usted combina y resume los requisitos previos de los fabricantes de decisión de fechas y de fondos con su SOEs y ventajas mensurables. Este resumen forma la medida del logro (mencionada a menudo en las ventas vernáculas usando los factores críticos del éxito de un término más general) y sistemas las condiciones para alcanzar sus metas. Este resumen también provee de clientes la oportunidad de confirmar (o agregar el faltar) eso todos los requisitos se han identificado que necesitan ser satisfechos para alcanzar sus metas.

¿Suena familiar? La medida del logro abarca la columna 1 y la columna 2. Una vez más empaquetando las ventajas mensurables con precio y entrega, usted puede compensar precios competitivos más bajos o valor-justificar su propio precio cuando no hay competición. Usted también utiliza las ventajas mensurables para compensar fechas de expedición más rápidas de los competidores, relaciones existentes, o costes de cambio. Por ejemplo, si su producto dura para entregar, usted necesitará demostrar a clientes (si es posible) que incluso con retrasa, sus productos producirá ventajas más mensurables que competidores sobre seises o período del doce-mes.

Nota

A menudo, superficie de medidas del logro cuando usted hace las metas de los clientes mensurables. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, usted podría descubrir a mucho de los detalles de la medida del logro simplemente pidiendo Ralph, "cómo usted sabría si usted aumentó productividad en 25 por ciento?' ' Una vez más usted necesita comenzar con las metas de los clientes.

Las medidas del logro eliminan la "esperanza de I que ésta soluciona nuestros problemas o que alcanza preocupaciones de nuestros objetivos las ' por clientes. También eliminan preocupaciones "de I la esperanza de los mis requisitos de los productos reunión sus las ' por usted. El riesgo de estar decepcionado o no satisfaciéndose las expectativas se va. Cuando usted satisface las medidas del logro de un cliente, usted nunca tiene que decir que usted está apesadumbrado. Le ganan negocio de la repetición y clientes a largo plazo, leales.

Las medidas del logro se asemejan a "ensayo cerraron ' ese los clientes hacen en sí mismos. Una diferencia importante existe entre el ensayo de un cliente se cierra y un vendedor. Los clientes no están acordando comprar productos específicos si se resuelven ciertas condiciones. Están conviniendo que las metas específicas valen el alcanzar si pueden satisfacer las condiciones de sus medidas del logro