Abogando

Los vendedores esperan ansiosamente a saltar sobre la primera oportunidad que les dará la oportunidad de abogar por qué sus productos son el ajuste perfecto para el cliente. Están escuchando sólo a los datos relativos dolor, plazos, presupuestos y toma de decisiones. Si la oportunidad no se presenta, se obligará a los debates del producto en las conversaciones. De la nada viene preguntas como: "Por lo tanto, Juan, usted está familiarizado con nuestros productos?" Estas preguntas por lo general no tienen nada que ver con lo que el cliente estaba diciendo. El vendedor no necesita preocuparse demasiado porque Juan no está escuchando bien. Él también renunció a tratar de averiguar el valor de negocio a lo de las preguntas del vendedor.

Cuando finalmente los debates que puedan surgir descubrir los objetivos, ventajas mensurables, y empresas de propiedad estatal, estos vendedores tienen problemas para profundizar en ellos. Ellos no tienen conocimiento del negocio lo suficiente como para formular preguntas para ampliar en los comentarios del cliente. Por lo tanto, evitar la incómoda posición de hacer una pregunta que no pueden responder bien. Por ejemplo, sería difícil para un vendedor para pedirle a un cliente, "¿De qué manera está usted evaluar el rendimiento de la mejora de la seguridad?" Sin el conocimiento de las empresas estatales, tales como dólar por robo o los costos de las falsas alarmas, los vendedores pueden encontrarse luchando si el cliente pregunta: "¿Qué quieres decir?"

Estos vendedores malgastan su tiempo escuchando adicionales mediante la formulación de preguntas enfocadas a productos en lugar de las centradas en el cliente. Sin embargo, sólo tienen la culpa de sus preguntas. Sus preguntas establecer la agenda para discutir temas de lo que los clientes o no discutir. Los inconvenientes de esta elección son obvios. Todo el mundo tiene un gran riesgo (sin llenar las expectativas o pérdida de ventas) cuando los vendedores ofrecen productos sin saber cómo lograr los beneficios medibles de los objetivos del cliente dentro de sus filtros. Defender los vendedores fuerzas en su segunda opción, que está asumiendo.

Suponiendo

En la venta, como en la vida cotidiana, las hipótesis pueden crear problemas para los que no son psíquicos. Suponiendo que trabaja en un simple principio de que los vendedores saben cómo los clientes de plan de completar sus sentencias mejor que ellos. Por lo tanto, para ahorrar tiempo y esfuerzo, los vendedores completar sus oraciones a los clientes para ellos en la más mínima pausa o el aliento. Como los vendedores capacitados productos, naturalmente asumir sus clientes productos de interés. Así que, naturalmente, que terminar las oraciones de los clientes con referencias a productos, una forma segura de marcar la casilla correspondiente a los clientes.

Mientras escucha los monólogos de productos, los clientes también el uso del tiempo extra para realizar sus hipótesis eran correctas. Muchos vendedores sólo quieren hablar de sus productos para evaluar el interés del cliente en la compra de ellos. Por lo tanto, los clientes acumular sus respuestas vagas. Afortunadamente, es fácil para los vendedores para dar a asumir el arranque. Que acaba de sustituir a asumir con la herramienta más poderosa de la escucha activa, que se anticipa. Usted reemplazar un foco en el producto con un enfoque en el cliente.

Anticipando

Previsión de toma ventaja de sus capacidades de escuchar más rápido. Durante la mitad del tiempo cuando el cliente está hablando, usted puede estar pensando estratégicamente. Aprovecho este momento, la prima a pensar en cómo medir la información de los clientes se están suministrando. Mensurable información relativa a qué? Ha respondido correctamente, sino que es su GOAL, FILTROS, Medible beneficios, y SSISTEMAS de las evaluaciones (GFMS).

Al anticipar, escuchas en busca de pistas verbales sobre lo que GFMS clientes discutirá a continuación. Use these clues to formulate your follow-up questions. Las pistas suelen implicar diferentes aspectos de los objetivos y filtros. Pueden ir desde las cuestiones financieras a los roles de los individuos a plazos distintos a su sentido de urgencia sobre la validez de sus objetivos. Estas pistas ayudarle a usted ya los clientes medir entre sí el potencial para alcanzar sus metas.

Por ejemplo, si sus clientes siempre se refieren a las finanzas en sus observaciones, los términos tales como presupuestos, los gastos de explotación, y retorno de su dinero pop-up. Estas pistas sugieren la siguiente pregunta debe buscar detalles sobre el filtro de las justificaciones de financiación o el costo. A menudo los clientes a entender que un sentido de urgencia que existe. Términos tales como horarios apretados, las fechas de entrega, los requisitos de procesamiento de pedidos, y atención inmediata saldrán a la superficie. Estas pistas indican que la siguiente pregunta debe buscar información sobre los filtros de presupuesto, de inicio, la decisión, o las fechas de terminación.